旅游促銷策略(ppt55頁)-在線瀏覽
2025-04-09 00:14本頁面
【正文】 五）“推動”策略和“拉引”策略 ? 促銷組合較大程度上受公司選擇 推動 或 拉引 策略的影響。而拉引策略則要求在廣告和消費(fèi)者促銷方面投入較多，以建立消費(fèi)者的需求欲望。 第二節(jié) 旅游人員推銷策略 本節(jié)主要內(nèi)容： ? 一、概念及特點(diǎn) ? 二、旅游人員推銷的基本形式 ? 三、旅游人員推銷的工作步驟 ? 四、推銷人員的素質(zhì) 一、 概念及特點(diǎn) ? （一）概念 ? 人員推銷，是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 ? （二）人員推銷特點(diǎn) ? 人員推銷在高度個性化的旅游行業(yè)中顯得尤為重要，有以下優(yōu)點(diǎn)： ? 1．信息傳遞雙向性 ? 2．推銷目的雙重性 ? 3．推銷過程靈活性 ? 4．友誼、協(xié)作長期性 ? （三）人員推銷的缺點(diǎn)： ? 1．成本較高，支出較大 ? 2．對推銷人員要求較高 二、旅游人員推銷的基本形式 ? （一）上門推銷 ? 上門推銷是最常見的人員推銷形式。 ? （二）營業(yè)推銷 ? 營業(yè)推銷包括柜臺推銷和電話推銷等，指旅游企業(yè)內(nèi)部銷售人員在辦公室接待客戶，用電話或其它通訊工具與客戶聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)。這些從事接待服務(wù)人員直接與顧客接觸，他們以語言、行為介紹或展示產(chǎn)品與服務(wù)，回答顧客的咨詢，滿足顧客的需求。 ? （三）會議推銷 ? 會議推銷是指旅游企業(yè)利用各種會議向與會人員宣傳介紹本企業(yè)和其旅游產(chǎn)品，開展推銷活動。會議推銷接觸面廣，群體集中，成交量大，推銷效果好。 ? “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，推銷準(zhǔn)備階段應(yīng)該做好兩方面的事情。 （二）接近客戶，包括約見客戶和在見面前檢查細(xì)節(jié)準(zhǔn)備。注重儀表和談吐，應(yīng)該親切、自然、自信、專業(yè)，給客戶留下好的印象。不要滔滔不絕地講個不停，要善于傾聽，也要善于提問。 ? （四）處理異議 ? 在介紹的過程中，客戶隨時都可能會對推銷人員的觀點(diǎn)提出疑問或反對意見，推銷人員應(yīng)隨時準(zhǔn)備應(yīng)對客戶的異議。 ? （六）客戶管理 ? 成功地完成銷售后，銷售工作并沒有結(jié)束?，F(xiàn)在旅游行業(yè)競爭非常激烈，開發(fā)新客戶是保留老客戶成本的數(shù)倍。需要為每一個客戶建立檔案，客戶檔案應(yīng)有客戶的基本資料、特征和交易信息。 四、推銷人員的素質(zhì) ? （一）推銷員必須對所代表的公司有一個全面了解 ? （二）推銷員應(yīng)該是產(chǎn)品專家 ? （三）了解顧客 ? （四）掌握相關(guān)促銷知識 ? （五）具備良好的文化素質(zhì) ? （六）具備相應(yīng)的法律素質(zhì) ? （七）講究推銷禮儀 第三節(jié) 旅游廣告 本節(jié)主要內(nèi)容： ? 一、旅游廣告的概念 ? 二、旅游廣告的作用 ? 三、旅游廣告的分類 ? 四、旅游廣告媒體 ? 五、旅游廣告決策 一、旅游廣告的概念 ? 旅游廣告是指旅游部門或旅游企業(yè)通過一定形式的媒介，公開而廣泛地向 旅游者介紹旅游產(chǎn)品、提升旅游品牌的一種宣傳活動。旅游廣告是旅游企業(yè)投資發(fā)布的、推動旅游產(chǎn)品銷售的一種重要手段。 ? 有以人物活動配上解說詞、道白的動態(tài)廣告；也有以廣告物為對象 ,以人物的吟詩、唱歌、舞蹈的動態(tài)廣告；還有廣告物人格化描寫的動態(tài)廣告。 ? 2. 電視廣告 這種廣告形聲兼?zhèn)?，重視造型技巧，能給觀眾留下深刻的印象，電視廣告是旅游地形象宣傳推廣的重要表現(xiàn)形式。 ? 這種廣告量大，面廣，顧客感受真切。 ? 這種廣告花費(fèi)成本低，信息量大，是最佳的旅游廣告形式和日后發(fā)展趨勢。 ? 四、旅游廣告媒體 ? 旅游廣告媒體，又稱旅游廣告媒介，使廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。常見的旅游廣告媒體主要有報紙、雜志、廣播、電視、電影、戶外廣告和直接郵寄等。 1．優(yōu)越性：（ 1）影響廣
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