_物流企業(yè)渠道策略(ppt53頁(yè))-在線瀏覽
2025-04-08 19:30本頁(yè)面
【正文】 ? （三）橫向營(yíng)銷系統(tǒng) ? 是兩家或兩家以上的物流公司聯(lián)合，共同開拓新的分銷機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 19頁(yè) ? 物流企業(yè)應(yīng)綜合分析本企業(yè)的面臨實(shí)際情況來(lái)選擇渠道模式，確定中間商的數(shù)目，確定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)。物流企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展起一種新的渠道模式 —— 特許經(jīng)營(yíng)。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 22頁(yè) ? （ 1）審視公司渠道現(xiàn)狀 ? （ 2）了解目前的渠道系統(tǒng) ? （ 3）收集渠道信息 ? （ 4）分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道 ? （ 5）評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì) ? （ 6）制定近期進(jìn)攻計(jì)劃 ? （ 7）終端客戶需求定性分析 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 23頁(yè) ? （ 8）最終用戶需求定量分析 ? （ 9）行業(yè)模擬分析 ? （ 10）設(shè)計(jì)理想的渠道系統(tǒng) ? （ 11）設(shè)計(jì)管理限制 ? （ 12）鴻溝分析 ? （ 13）制定戰(zhàn)略性選擇方案 ? （ 14）最佳渠道系統(tǒng)決策 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 24頁(yè) ?二、影響物流企業(yè)分銷渠道選擇的因素 ? 物流企業(yè)在銷售服務(wù)過程中是采用直接渠道還是間接渠道、寬渠道還是窄渠道，這是渠道決策的一個(gè)重要內(nèi)容，選擇的是否合適，將對(duì)物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗產(chǎn)生重要影響。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 25頁(yè) （一）物流標(biāo)的的因素 ? 物流服務(wù)主要是借助運(yùn)輸工具和信息技術(shù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)貨物在空間上的位移。 2. 物流企業(yè)品牌的知名度。 4. 物流企業(yè)控制渠道的愿望。 2． 目標(biāo)客戶的購(gòu)買習(xí)慣與期望 。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 28頁(yè) 三、物流企業(yè)分銷渠道選擇的策略 ? 物流企業(yè)分銷渠道的選擇，不僅要保證為目標(biāo)客戶提供準(zhǔn)確及時(shí)的物流服務(wù)，而且還需考慮所選擇的分銷渠道銷售效率高、費(fèi)用少，能為企業(yè)帶來(lái)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 29頁(yè) ? （ 一 ） 、 物流企業(yè)確定渠道模式 ? 即根據(jù)影響渠道選擇的各種因素 ， 確定采用直接渠道還是間接渠道 。企業(yè)應(yīng)從自身實(shí)力 、 經(jīng)營(yíng)方式 、 市場(chǎng)狀況等方面考慮 ， 權(quán)衡利弊后做出選擇 。廣泛分銷策略也叫密集分銷策略，是指企業(yè) 廣泛利用大量中間商 銷售物流服務(wù)產(chǎn)品， 積極擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò) 。是指在一定區(qū)域內(nèi)，物流企業(yè)有選擇地確定一些 具有一定規(guī)模、信譽(yù)好的中間商 ，銷售其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷是一種窄渠道分銷策略，即物流企業(yè)在某一地區(qū) 僅選擇一家中間商 推銷其產(chǎn)品。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 33頁(yè) ? 四、評(píng)估各種備選的物流企業(yè)分銷渠道 ? 物流企業(yè)確定了若干分銷渠道選擇方案以后，為了從中選擇出 能夠滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最好方案 ，企業(yè)還必須對(duì)各種可供選擇 的方案進(jìn)行評(píng)估。 ? 可控性標(biāo)準(zhǔn) —— 即物流企業(yè)與中間商之間的 配合度 。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 35頁(yè) 第三節(jié)、 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ?物流企業(yè)在選擇了合適的分銷渠道模式和明確具體的中間商后，為了保證渠道的通暢還需要對(duì)分銷渠道進(jìn)行管理，必要時(shí)還要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 36頁(yè) ?（ 2）使中間商對(duì)物流企業(yè)的政策更加理解減少對(duì)一些問題的分歧，并通過中間商了解市場(chǎng)信息。 ?（ 4）加強(qiáng)對(duì)中間商的控制，增大中間商進(jìn)入其物流企業(yè)分銷渠道的壁壘。物流企業(yè)要定期做好中間商的評(píng)價(jià)工作，定期按一定的標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)。中間商的開發(fā)選擇關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷政策的貫徹、銷售投入的有效利用以及品牌的市場(chǎng)聲譽(yù)。 構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò) 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 39頁(yè) 就是為了讓公司的產(chǎn)品進(jìn)入 目標(biāo)市場(chǎng) ，讓目標(biāo)市場(chǎng) 的消費(fèi)者可以就近、方便地購(gòu)買本公司產(chǎn)品。中間商 的形象必然代表著物流企業(yè)的形象，因此不可忽略中間商在目標(biāo)市場(chǎng)的 企業(yè)形象 問題。核心服務(wù)也就是產(chǎn)品銷售原則，分銷渠道彌補(bǔ)物流企業(yè)在銷售方面的劣勢(shì)。 這是最難實(shí)現(xiàn)的原則，但的確很重要。 渠道成員的激勵(lì) ? 中間商選定之后，還需要進(jìn)行日常的監(jiān)督和激勵(lì)，使之不斷提高經(jīng)營(yíng)水平。 ? 激勵(lì)渠道成員的方式有正面和負(fù)面兩種。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 41頁(yè) 對(duì)渠道成員績(jī)效的評(píng)價(jià) 物流企業(yè)分銷渠道的基本任務(wù)是給目標(biāo)客戶提供滿意的物流服務(wù) ， 在此基礎(chǔ)上 ， 實(shí)現(xiàn)所有渠道成員的經(jīng)營(yíng)利益 。 （ 一 ） 服務(wù)分配質(zhì)量評(píng)價(jià) （二）物流服務(wù)的財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 42頁(yè) ?三、處理渠道沖突 ?渠道沖突是指某渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。 ?渠道沖
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