銷售過程中的營銷方案-在線瀏覽
2025-04-06 14:19本頁面
【正文】 證明是 “合理的價格 ” ? 促進 “行動 ” 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 如何做到受人尊重的銷售 ? 必須堅信能帶給客戶有價值的東西 ? 將產品和服務實情如實（逐漸）告訴客戶 ? 讓客戶在整個銷售中感覺良好（買 /賣） ? 讓客戶得到所期望應該得到的東西 解決問題的金鑰匙： 整個銷售過程中都應站在用戶立場上 Solution selling 金卓君 2023/1/15 解決方案的銷售 ? 解決方案的銷售是過程的銷售 ? 并不是銷售產品，而應站在用戶的角度考慮產品如何解決用戶的實際問題 ? 通常面對非專家型的采購對象容易獲勝 ? 銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝 ? 銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好 銷售的重新定義： 幫助銷售對象推進項目 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% 銷售過程及策略比較 Solution selling 金卓君 2023/1/15 你的是哪個級別？ Level 1 Level 2 Level 3 專注于 定位于 技 能 財 務 關 系 事 情 產品 /服務 技 術 價 格 執(zhí)行者 過 程 業(yè)務流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結 果 策 略 解決方案 價 值 決策者 Solution selling 金卓君 2023/1/15 成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術 熟 悉 產 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 銷 售 過 程 中 的 重 要 點 ！ 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 重 要 的 三 封 信 ? 您的計劃 ? (設計銷售過程，建議的時間表 ) ? “建議書 (方案書 )的說明 ” ? ( 鞏固 “” ) ? ? ( 營造好的商務談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 關 于 拜 訪 ? 創(chuàng)造拜訪機會 ? 準備 (分析對象、準備內容 ) ? 目標 ? 拜訪 ( 實現(xiàn)目標、延續(xù)計劃 ) ? 再次確認成果 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 收集 溝通 分析 整理 補充 需求分析 會議 訪談 填“ 調查表 ” 書面 資料 分析工具 價值 分析 技術 分析 能力 分析 （基礎、 人、財） 需求分析與控制 需求 業(yè)務 需求 業(yè)務 需求 業(yè)務 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 重要的 不緊急的 不重要的 緊急的 不重要的 不緊急的 重要的 緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧 T L Solution selling 金卓君 2023/1/15 I 建立選型標準 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 I 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 有影響力的 權力人士 無影響力的 權力人士 有影響力的 非權力人士 無影響力的 非權力人士 權力基礎：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 “” 分析 技術性的 驅動性的 老好人 滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 “” 分析 ? ? ? ? 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 喜歡但是不信任 是別人提供的 ( ) 永遠都是 “急 ” 聯(lián)絡人變了 項目改變了 選型規(guī)則變了 項目失控的信號（ 1 ） 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 總是針對我們的弱點問個不休 我們不知道自己能夠贏 我覺得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說，我們今后有很多合作機會 …… 項目失控的信號（ 2） 銷售中的原則和技巧 .... . Solution selling 金卓君 2023/1/15 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！ 訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君 2023/1/15 訂單贏在幾個點上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認真中！ 訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧 Solution selling 金卓君
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