【正文】 信托資金總盤子不受客戶提前清退影響，二是為了確保信托計(jì)劃的流通性，打消客戶顧慮。 關(guān)鍵議題：認(rèn)購(gòu)費(fèi)用 ? Q:為什么免除認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)？ ? 站在客戶的角度考慮 ， 在沒有產(chǎn)生信托受益的情況下預(yù)先收取認(rèn)購(gòu)手續(xù)費(fèi)是違背客戶意愿的 ， 所以采用算大帳的方法 ， 通過其他途徑平衡預(yù)算 。 免收認(rèn)購(gòu)費(fèi)的設(shè)計(jì)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)性策略 。 設(shè)計(jì)說明 虛擬案例 16 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明（續(xù)） ? 信托計(jì)劃一般不設(shè)立贖回條款，但可為信托合同持有人安排兩種方式的信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓便利： ?協(xié)議轉(zhuǎn)讓：指信托計(jì)劃的投資人自行尋找受讓人，并且通過協(xié)議的方式進(jìn)行收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓的方式。 ?指定轉(zhuǎn)讓：指自信托計(jì)劃成立之日起若干個(gè)月后，信托計(jì)劃的持有人可根據(jù)預(yù)先簽署的“信托受益權(quán)指定轉(zhuǎn)讓協(xié)議”（“轉(zhuǎn)讓協(xié)議”）的有關(guān)條款規(guī)定，向轉(zhuǎn)讓協(xié)議中規(guī)定的指定受讓人出售信托受益權(quán)，銀行充任代理受讓方。 設(shè)計(jì)說明 虛擬案例 17 產(chǎn)品方案 ? 信托產(chǎn)品基本知識(shí) ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 ? 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品操作的具體程序 18 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) 產(chǎn)品主要賣點(diǎn) 高收益 低風(fēng)險(xiǎn) 低成本 整合營(yíng)銷 工具 信托計(jì)劃 存款 國(guó)債 基金 股票 期限 2年 不定 2年以上 年收益 % % % 不定 不定 風(fēng)險(xiǎn) 極低 無(wú) 極低 較高 高 認(rèn)購(gòu)費(fèi) 無(wú) 無(wú) 無(wú) 較高 管理費(fèi) 較低 無(wú) 無(wú) 2% 不定 虛擬案例 19 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) ? 信托資金投資于短期債券、央行票據(jù)等，采用持有到期策略，投資收益率不受債券價(jià)格波動(dòng)影響，極大地降低風(fēng)險(xiǎn)，投資者本金安全性有可靠保障。 產(chǎn)品主要賣點(diǎn) 高收益 低風(fēng)險(xiǎn) 低成本 整合營(yíng)銷 虛擬案例 20 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) ? 免認(rèn)購(gòu)費(fèi)政策（約認(rèn)購(gòu)金額的 ％）； ? 免收信托事務(wù)管理費(fèi)（約 ％／年）； ? 低稅率：由于資金的 70％用于投資無(wú)利息稅的國(guó)債類工具，所以客戶的信托收益中該部分免繳利息稅，總稅額非常低； ? 如果該信托合約所屬的信托計(jì)劃的設(shè)立不成功，則根據(jù)同期銀行存款利率計(jì)算自繳款日至清算日之間的資金利息，將信托資金的本金和加算利息如數(shù)退還客戶，減少客戶的潛在損失，降低客戶交易成本。 產(chǎn)品主要賣點(diǎn) 高收益 低風(fēng)險(xiǎn) 低成本 整合營(yíng)銷 虛擬案例 22 產(chǎn)品方案 ? 信托產(chǎn)品基本知識(shí) ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)說明 ? 產(chǎn)品的主要賣點(diǎn) ? 產(chǎn)品操作的具體程序 23 產(chǎn)品操作的具體程序 ? 個(gè)人投資者應(yīng)提供 審核客戶文件 簽訂信托協(xié)議 信息與單證傳遞 代理資金收付 ? 機(jī)構(gòu)投資者應(yīng)提供 ? 本人有效身份證明（居民身份證、軍官證、護(hù)照等；如代理他人認(rèn)購(gòu)，應(yīng)同時(shí)提供代理人與被代理人的有效身份證明）； ? 在銀行開立的存折或銀行卡（若投資者尚未辦理銀行存折或銀行卡，代理網(wǎng)點(diǎn)先為其新開存折或銀行卡） ? 加蓋公章的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件； ? 法人授權(quán)委托書； ? 被授權(quán)人的身份證明； ? 法人投資者已在銀行開立的銀行帳號(hào)。 虛擬案例 25 產(chǎn)品操作的具體程序 ? 網(wǎng)點(diǎn)收付 審核客戶文件 簽訂信托協(xié)議 信息與單證傳遞 代理資金收付 ? 資金歸集和劃付程序 ? 銀行人員要求投資人出具在銀行開具的存折或銀行卡； ? 由資金代理收付銀行發(fā)放資金信托憑證，應(yīng)確?？蛻粢皇纸豢?、一手簽合同，一手收取資金信托憑證，減少業(yè)務(wù)監(jiān)管成本。 ? 資金的歸集和劃付程序由總行會(huì)計(jì)結(jié)算部另行通知 ? 推介期結(jié)束，若某計(jì)劃募集失敗，則受托人向銀行發(fā)出劃款指令，確定將投資者認(rèn)購(gòu)的本金加算同期活期存款利息，通過原資金匯劃渠道返還投資人。 ? 推介期結(jié)束后，各網(wǎng)點(diǎn)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)盡快將應(yīng)返還的全部單證（包括全部已簽署和空白的《集合資金信托計(jì)劃》以及《信托資金管理運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)申明書》裝訂成冊(cè)，全部《繳款憑單》上交總行，由總行統(tǒng)一處理。 ? 利用大型營(yíng)銷活動(dòng)，可對(duì)客戶資源作一次梳理和摸底，為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資訊。 虛擬案例 31 營(yíng)銷計(jì)劃：組織體系（續(xù)） 主要分工職能 責(zé)任部門 責(zé)任人營(yíng)銷的總體策劃金融機(jī)構(gòu)部和產(chǎn)品研發(fā)部部門總經(jīng)理高收入人群的區(qū)域化營(yíng)銷各獲準(zhǔn)開辦本次理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的商行分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人信托業(yè)務(wù)辦理總行營(yíng)業(yè)部和各業(yè)務(wù)開辦支行分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人公關(guān)宣傳支持和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施硬件達(dá)標(biāo) 行長(zhǎng)辦公室和總務(wù)處辦公室主任、總務(wù)部總經(jīng)理業(yè)務(wù)后臺(tái)支持會(huì)計(jì)結(jié)算部及其他相關(guān)部門部門總經(jīng)理新 的目標(biāo)公司和機(jī)構(gòu)的定向營(yíng)銷；以及本行 重點(diǎn) 公司和機(jī)構(gòu)客戶的定向營(yíng)銷各管理支行現(xiàn)有營(yíng)銷權(quán)限范圍內(nèi)的公司和機(jī)構(gòu)客戶的定向營(yíng)銷總行公司金融部和個(gè)人金融部部門總經(jīng)理各管理支行 管理支行行長(zhǎng)虛擬案例 32 營(yíng)銷計(jì)劃：組織體系（續(xù)） 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后后 后 后 后后 后后 后 后 后后 后 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后后 后 后 后 后 后后 后 后 后? 公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部及各業(yè)務(wù)開辦支行，應(yīng)向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組提交參與營(yíng)銷的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)名單； ? 核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，應(yīng)通過培訓(xùn)掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷政策和常見問題的解決方案，并熟悉各種突發(fā)事件的處理預(yù)案； ? 來(lái)自支行的核心營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員，在各開辦業(yè)務(wù)支行中，應(yīng)協(xié)助支行行長(zhǎng)組織支行層面的營(yíng)銷活動(dòng)，成為該支行的理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的主辦人員。 ? 在項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的領(lǐng)導(dǎo)下，確定整體營(yíng)銷方案和實(shí)施時(shí)間表，制定營(yíng)銷活動(dòng)的政策細(xì)則、常見問題的解決方案以及各種可能的突發(fā)事件的處理預(yù)案 ? 在營(yíng)銷籌備期內(nèi)，對(duì)全行的參與本項(xiàng)目營(yíng)銷人員進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn) ? 應(yīng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排，參與各職能部門或支行牽頭開展的各類重大營(yíng)銷活動(dòng) ? 在產(chǎn)品發(fā)售期內(nèi)，分片巡回蹲點(diǎn)各業(yè)務(wù)