【正文】 利潤被貨款拖延的機會 （ 利息 ） 成本完全吞噬掉所需月數(shù) 企業(yè)的賒銷成本（三）信用管理成本 ? 賒銷的管理成本：從應收賬款發(fā)生到回收期間，所有與應收賬款管理有關的費用總和。 ? 收賬費用包括對追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費用。 ? 很多企業(yè)設立人員龐大的追賬部門和常年的法律部門，管理費用巨大。 思考：在信用管理優(yōu)秀的企業(yè)中，什么成本是最高的？ 企業(yè)的賒銷成本（四）短缺成本 ? 短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。 ? 每個國家、每個市場、每個行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。 ? 我國宏觀商品市場和各行業(yè)企業(yè)，都正在從 L1向 L3發(fā)展，短缺成本損失越來越高昂。 思考： 1）為什么有很多企業(yè)不采用賒銷，沒有壞賬和利息損失，企業(yè)的整體效益很差？ 2）為什么有個別企業(yè)不賒銷，仍然獲得巨額利潤？ 3）為什么入世后，企業(yè)賒銷將愈加普遍？ 成本（ C ） 短缺成本 L 3 L 2 L 1 應收賬款持有量（ R ）L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關系 L2：市場適度競爭下的短缺成本與持有量關系 L3：高度競爭時短缺成本與持有量關系 （五） 信用成本 ? 是指與信用銷售有關的所有成本的綜合。是考核企業(yè)管理水 平的最重要的綜合指標。企業(yè) 在過少持有應收賬款情況下，短缺成本損失大于 其他三項成本。 ? 在過多持有應收賬款的情況下，機會成本、壞帳 成本、管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)管理水 平低下。同期美國企業(yè)賒銷成本只有 4%。 ? 賒銷能力嚴重缺乏，無法與西方企業(yè)競爭。忽略銷售購買力因素，同等資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，理論上同等資金規(guī)模的美國企業(yè)銷售規(guī)?？梢赃_到中國企業(yè)的 4倍。 信用管理水平低下，正在成為企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的最大敵人。 ? 從來沒有進行過賒銷的企業(yè) ， 約占 13%； ? 完全沒有信用管理功能，企業(yè)管理人員甚至沒有聽說過信用管理，約占 51%。 學術界對企業(yè)信用管理知識研究甚少。 ? 國內(nèi)的信用管理書籍極為少見 。 歐美企業(yè) ?西方國家的企業(yè)信用管理已經(jīng)發(fā)展了一百多年 ?西方企業(yè)都有科學的信用管理制度和系統(tǒng)完善 的信用管理措施 ?企業(yè)管理者把信用管理放在企業(yè)管理的第一位 我國企業(yè)已經(jīng)開始 出現(xiàn)信用管理學習、應用的熱潮。 今后 5年內(nèi) ， 我國企業(yè)將需要５ 0萬名以上的信用管理經(jīng)理 ，200萬名信用管理人員 。尋求信用管理培訓和顧問的企業(yè)至少超過 50萬家 。 企業(yè)信用管理知識水平的局限和信用管理人才的匱乏 ， 將使企業(yè)大量委托專業(yè)信用管理機構提供信用外包服務 。 科學信用管理制度的四個 重點 ： 企業(yè)必須建立起科學完善信用管理制度； 應對交易各環(huán)節(jié)進行管理和監(jiān)督； 應收賬款的最合理持有，是保障企業(yè)利潤最大化的必要條件； 保障應收賬款的及時全額回收。 表現(xiàn)形式：銷售額大，市場份額增長迅速；同時壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時間長，信用成本巨大 建立信用管理制度的進度安排 現(xiàn)在 2個月 半年 1年 計劃范圍 短期 中期 長期 第一步工作： ?培訓企業(yè)人員 ?收集整合客戶的 信用信息 ?加緊追討賬款 第二步工作： ?建立信用管理部門及 招聘和選拔信用人員 ?制訂過渡期信用管理 政策 第三步工作： ?考核并修改過渡期 信用管理制度 ?建設計算機信用管 理系統(tǒng) 三、“ 3+1‖科學信用管理模式 ? ―3+1‖科學信用管理模式是一套結合西方管理技術、中國市場信用現(xiàn)狀和中國企業(yè)管理特點的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專家提出。 ? “ 3+1‖科學信用管理模式由四項內(nèi)容組成： ? “ 3‖個不可分割的信用管理機制： 企業(yè)前期信用管理： 建立資信調(diào)查和評估機制 企業(yè)中期信用管理： 建立債權保障機制 企業(yè)后期信用管理： 建立賬款管理和追收機制 ? “ 1‖個獨立的信用管理機構（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須 建立獨立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員。企業(yè)應建立起適合企業(yè)自身特點的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準確性和適時性。 資 評 ? 對每一筆賒銷進行評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。 保 應收賬款管理和回收機制： ? 貨物發(fā)出后到應收賬款到期前的一段時間，必須了解貨物的走向和確認貨物的品質、數(shù)量，同時，在賬款到期前提醒客戶。 ? 在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務人的財產(chǎn) 。 管理效果：企業(yè)費用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看。 原因：財務部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風險的手段只是限制銷售。 管理效果：企業(yè)銷售額很高。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。監(jiān)控機制不健全。 一、信用部門內(nèi)部組織結構與工作安排 總經(jīng)理辦公室 業(yè)務部 信用管理部 財務部 客戶調(diào)查科 信用分析科 賬款管理科 商帳追收科 服務科 檔案建立 審批申請 動態(tài)跟蹤 收賬內(nèi)勤 客戶服務 動態(tài)跟蹤 財務分析評估 信息反饋 收賬外勤 投訴處理 報告解讀 信用評級 委托收賬 政策傳達 檔案保管 授信通知 庫存控制 內(nèi)部培訓 數(shù)據(jù)庫服務 債權保障建議 DSO 控制 信用總結 系統(tǒng)維護 內(nèi)部信用報告 賬款診斷 政策協(xié)調(diào) 外聯(lián)工作 系統(tǒng)維護 ( 大型生產(chǎn)型企業(yè)的信用管理部門的典型組織結構 ) 否 二、 客戶調(diào)查科 賒銷定單 老客戶 新客戶 檔案資料齊全且 未超過更新時間 索要申請表 業(yè)務部門意見 第三方推薦 資料短缺或已經(jīng)過期 信用分析科 外部資信調(diào)查 其他方式調(diào)查 否 三、 信用分析科 客戶 資料 查看客戶檔案和資信報告 分析客戶以往的信用狀況 對新的申請進行評估 審核結果 業(yè)務部 客戶 通知 通知 四、 賬款管理科 發(fā)票和發(fā)貨通知 郵寄發(fā)票和收貨確認單 定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆 到期前提示客戶付款 目的：（ 1）保持適當壓力（ 2）培養(yǎng)客戶按時付款習慣（ 3）發(fā)現(xiàn)客戶變化（ 4）防止因客戶管理混亂而遲付 收款 通知業(yè)務部 停止發(fā)貨 通知追收科開始追討 是 否 通知調(diào)查科 登記在案 五、 商帳追收科 追賬通知 內(nèi)勤追討 外勤追討 賬款回收 通知調(diào)查科 登記在案 委托追賬 法律訴訟 壞帳 六、 服務科 ? 服務科主要是接待客戶的投訴和編制信用報表。 ? 很多企業(yè)把服務部的人員與其他部門合并。 信用部門和信用經(jīng)理必須 認真嚴格執(zhí)行 信用政策，對總體信用政策的偏差甚至失敗負有主要責任。 不論銷售額，還是應收賬款、 DSO水平，一旦低于同業(yè)或競爭對手的水平，信用經(jīng)理應承擔責任。 縱向、橫向 申報 信用情況。 ? 權利： 信用部門擁有參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策的權利。 賒銷 審批 的一切權利。 信用政策規(guī)定的其他權利 。 信用部門與銷售部門的關系 信用部門往往與銷售部門關系緊張。一個好的信用部門，應學會轉變銷售部門的觀念。 矛盾會使收賬變得困難。 信用部門與財務部門的關系 信用部門與財務部門關系融洽，因為他們對減少壞帳、控制應收賬款數(shù)量和時間、調(diào)節(jié)現(xiàn)金流量的目的相同。 九、 信用部門與其他部門的關系 ? 信用部門與高層管理者的關系 高層管理者的 支持 是至關重要的。 ? 信用部門與供應部門的關系 供應部門掌管企業(yè)的進貨，這是企業(yè)崗位中的“肥缺”。但是，監(jiān)控供應單位的信用狀況，也是信用部門的份內(nèi)工作。 十、 信用部門員工守則 ? 信用人員必須認真執(zhí)行企業(yè)制訂的各項信用政策。 ? 評估人員應認真評價每一個客戶和每一筆定單，尤其應該密切關注客戶的變化。 ? 內(nèi)勤追賬員和外勤追賬員應及時追討欠款。 ? 信用部門人員應保持與其他部門人員的良好關系。 ? 級別：信用管理部門的級別應與業(yè)務和財會部門一樣，或偏高。 ? 獨立：信用管理顧問幫助企業(yè)招聘或物色一位合格的信用管理經(jīng)理。信用管理顧問要幫助信用經(jīng)理樹立威信、走入正軌、提高管理素質和辦事效率。 十三、信用部門的人員配備 如賒銷額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標準； 賒銷總額（萬元 / 年） 10000 10000 5 0000 50000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個） 200 200 500 500 1000 1000 信用經(jīng)理 1 1 1 1 信息員 1 2 2 信用分析員 1 1 1 1 賬款管理員 1 2 3 追賬員 1 1 1 2 客戶服務員 0 1 1 1 1 總計 1 3 3 4 5 6 +6 提示： 十四、 信用部門的預算 普通預算為人員和辦公費用，特殊預算為招聘和培訓人員、 聘請 專業(yè)信用管理機構人員、信用調(diào)查、委托追賬等費用。 賒銷總額（萬元 / 年） 10000 10000 50000 5 0000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個） 200 200 500 500 1000 1000 普通預算（萬元 / 年） 4 0 50 60 70 第一年特殊預算 （萬元 / 年） 10 10 20 20 30 +30 第二年起特殊預算 5 5 10 10 15 +15 解釋：