【正文】 銷(xiāo)售部門(mén) 財(cái)務(wù)部門(mén) 要求大量 信用銷(xiāo)售 財(cái)務(wù)部限制 以資金管理為 主，要求現(xiàn)款 弊端： 財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)造成沖突； 財(cái)務(wù)部門(mén)不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)； 由于財(cái)務(wù)部門(mén)的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。 ? 短缺成本 — 沒(méi)有贏得最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。 ? 管理成本 — 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。 ? 機(jī)會(huì)成本 — 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。 ? 收帳成本 — 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的 催收費(fèi)用。企業(yè)必須 盡最 大努力防范 其發(fā)生。 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。 處理： 采用 RPM技術(shù)合理而有效地 安排時(shí)間來(lái)提醒。 33 如何對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求 延期付款申請(qǐng) 送入追帳程序 不同意延長(zhǎng) 即期資信調(diào) 查結(jié)果不好 即期資信調(diào) 查結(jié)果好 同意延長(zhǎng) 不還款 部分還款 還款 50%：違約金和 余額利息 還款 50% ：余額利息 全額違約金和利息 34 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 ? 應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率 ? DSO和 ACP ? 帳齡分析百分比結(jié)構(gòu) ? 逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率 ? 所有拖欠帳款的帳齡分析 ? 爭(zhēng)議貨款的 DSO，及占應(yīng)收帳款的比率 ? 已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率 ? 壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷(xiāo)售總額的比率 ? 所有上述項(xiàng)目按客戶類(lèi)別分類(lèi)計(jì)算 35 應(yīng)收帳款管理系統(tǒng) 客戶信息 應(yīng)收帳款分類(lèi)帳 客戶協(xié)調(diào) 應(yīng)收帳款 監(jiān)控 訂單處理系統(tǒng) 輔助收帳 指標(biāo)控制 實(shí)時(shí) 集成 36 銷(xiāo)售分類(lèi)帳管理示意圖 客戶信息 ?名稱 ?地址 ?聯(lián)系人 ?負(fù)責(zé)人 ?帳號(hào) 結(jié)算方式 ?預(yù)收款銷(xiāo)售 ?現(xiàn)金銷(xiāo)售 ?信用銷(xiāo)售 ?往來(lái)帳務(wù)調(diào)整 交易信息 ?信用額度 ?發(fā)貨數(shù)量 ?分類(lèi)帳管理員 ?銷(xiāo)售人員 ?銷(xiāo)售領(lǐng)域 帳務(wù)信息 ?欠付款金額 ?收付日期 ?應(yīng)付日期 ?帳單號(hào) ?發(fā)票號(hào) 現(xiàn)金記錄 財(cái)務(wù)處理 帳齡記錄、統(tǒng)計(jì)分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財(cái)務(wù)部 信用部 銷(xiāo)售部 帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨 37 五、客戶資信管理 38 客戶信息分類(lèi)體系 從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類(lèi)，一方面借鑒國(guó)外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類(lèi)體系?？蛻舻哪稠?xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒(méi)有信息的情況下，則給 0分。 ? 打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專(zhuān)家評(píng)分法，回答問(wèn)題法，指標(biāo)和比率分析法。中分（4 7 ）組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強(qiáng)；或者有上級(jí)單位和母公司的支持。47 回答問(wèn)題法 組織管理 1 決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？（ ） A 很有經(jīng)驗(yàn) B 一般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善？（ ） A 完善 B 一般 C 較差 D 不知道 3 決策者特點(diǎn)（ ） A 穩(wěn)健型 B 進(jìn)取型 C 保守型或消極型 D 不知道 4 業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過(guò)程中的自主性（ ） A 必要時(shí)請(qǐng)示 B 完全由上級(jí)決定 C 自主決定 D 不知道 5 客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（ ） A 民主 B 參與 C 專(zhuān)制或自由放任 D 不知道 6 員工對(duì)管理者的態(tài)度（ ） A 贊賞 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上級(jí)單位或母公司的支持情況（ ） A 強(qiáng)有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股東結(jié)構(gòu)及背景情況（ ） A 良好 B 一般 C 較差 D 不知道 48 回答問(wèn)題法 ? 選 a得 5分，選 b得 3分，選 c得 1分，選 d時(shí)取消本項(xiàng)； ? 選 d不能超過(guò)四項(xiàng)； ? 將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以 10，即得本特征評(píng)分； ? 例如： 選項(xiàng)為： a b a c d d b a 得分為： 5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和 22 分母為：項(xiàng)數(shù)乘以 5等于 30 百分比： 22/30 = ? 本特征得分為： 10 7 49 指標(biāo)和比率分析法 經(jīng)營(yíng)狀況 銷(xiāo)售收入 ? 利潤(rùn)總額 ? 資產(chǎn)總額 ? 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)售收入 /資產(chǎn)總額平均余額 100% ? 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)售成本 /平均存貨 100% ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 =銷(xiāo)售收入 /應(yīng)收帳款平均余額 100% ? 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 =（當(dāng)期銷(xiāo)售收入 上期銷(xiāo)售收入） /上期銷(xiāo)售收入 100% ? 凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率 =（當(dāng)期股東權(quán)益 上期股東權(quán)益） /上期股東權(quán)益 100% ? 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 =（當(dāng)期稅前利潤(rùn) 上期稅前利潤(rùn)） /上期稅前利潤(rùn) 100% 50 指標(biāo)和比率分析法 ? 前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo) ， 以行業(yè)平均值的 。 當(dāng)大于上限值時(shí) ， 得 10分； 當(dāng) 小于 0時(shí) ， 得 1分； 當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí) ， 得分 =實(shí)際值 /上限值 9+1 ? 各項(xiàng)得分平均后即得特征分值 。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根 據(jù)客戶過(guò)去的表現(xiàn)拒絕客 戶的申請(qǐng)。 63 五、賬款回收的基本方法 64 客戶拖欠的理由和信號(hào)舉例 ? 周轉(zhuǎn)困難 ? 我們的客戶沒(méi)有付款 ? 總經(jīng)理出差了 ? 還沒(méi)有收到發(fā)票 ? 明天一定讓財(cái)務(wù)去辦 ? 貨物質(zhì)量有問(wèn)題 ? 交易額突然增大 ? 付款方式變更 ? 客戶排位下降 ? 推翻已有的付款承諾 ? 提出破產(chǎn)申請(qǐng) ? 經(jīng)營(yíng)者變更 65 債務(wù)分析技術(shù) 債權(quán)特征 債權(quán)文件 債務(wù)確認(rèn) 債務(wù)關(guān)聯(lián) 債務(wù)認(rèn)同 拖欠特征 債務(wù)人特征 催討特征 拖欠時(shí)間 拖欠地點(diǎn) 交易內(nèi)容 拖欠性質(zhì) 債務(wù)人背景 信用狀況 償債能力 償還意愿 自行追討 司法追討 代理追討 協(xié)商狀況 66 影響債務(wù) 追回可能 性的因素 債務(wù)分析技術(shù) 加權(quán) 評(píng)分 債務(wù)追回 的可能性 67 債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠時(shí)間拖欠地點(diǎn)交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)公司背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)協(xié)商狀況評(píng)分 4 7 9 0 5 2 7 9 3 5 2 7 7 1 4 6權(quán)數(shù) 7 4 2 1 8 5 3 5 6 5 9 4 7 6 4 3最大值70 40 20 10 80 50 30 50 60 50 90 40 70 60 40 30 780加權(quán)評(píng)分28 28 18 0 40 10 21 45 18 25 18 28 49 6 16 18 368最終評(píng)估47%影響因素債權(quán)特征 拖欠特征 債務(wù)人特征計(jì)算結(jié)果催討特征5 6 . 9 2 %