招商專員培訓(xùn)銷售篇-在線瀏覽
2025-04-06 05:04本頁(yè)面
【正文】 關(guān)鍵，而且會(huì)決定以后的印象。 例：（ 1）陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝您！這是我的卡片，請(qǐng)多指教。 拜訪客戶 面談的技巧 b) 進(jìn)入議題展開(kāi)銷售：在開(kāi)場(chǎng)白中要讓顧客明白自己對(duì)他的益處，然后在恰當(dāng)時(shí)候切入主題，在銷售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。 例：不要問(wèn)：你們什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，而是問(wèn)客戶：您有什么打算？（從顧客的角度講，只要認(rèn)為你在幫助他，就會(huì)把答案說(shuō)出來(lái)，所以銷售人員要學(xué)會(huì)從顧客角度問(wèn)問(wèn)題）； 拜訪客戶 面談的技巧 d) 傾聽(tīng)：提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷售過(guò)程中的核心內(nèi)容。 （客戶把需求講出來(lái)，這很重要，一定要認(rèn)可客戶的需求，并且給予適當(dāng)?shù)姆Q贊。）； 例：如果不認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，不要說(shuō)但是或只是，要說(shuō)同時(shí)。客戶希望有所建議，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。可以針對(duì)客戶需要的產(chǎn)品給出建議，或者可能對(duì)客戶的采購(gòu)預(yù)算等各個(gè)方面提出建議。 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之一：太貴了 a) 顧客先生，我完全同意您的意見(jiàn)，我想您一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨吧。 所以，我認(rèn)為您一開(kāi)始就應(yīng)該使用最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)，您會(huì)為那種次級(jí)品，付出更高的代價(jià)，不是嗎？ 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 b) 顧客先生，大多數(shù)的包括您我都清楚的了解到好東西不便宜，而便宜的東西很少是好的。） 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 c) 顧客先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀児咀钅芪说膬?yōu)點(diǎn)，我們的產(chǎn)品是同行業(yè)中最經(jīng)濟(jì)，最省錢(qián)，性價(jià)比最高的產(chǎn)品系列，我們的服務(wù)也是行業(yè)中最專業(yè)，最全面，最先進(jìn)的。 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之四：超出預(yù)算 ? 顧客先生，我完全可以了解這一點(diǎn)，一個(gè)管理完善的公司需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具，不是嗎？ ? 顧客：是 ? 但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)帶有彈性，您說(shuō)是嗎？ ? 顧客：是 ? 假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能給貴公司長(zhǎng)期利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來(lái)主控預(yù)算呢？ 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品 ? 請(qǐng)問(wèn)顧客先生您要買(mǎi)我們 C產(chǎn)品嗎？ ? 顧客：不要了； ? 為什么？ ? 顧客：我有 B了； ? 您用 B多長(zhǎng)時(shí)間了？ ? 顧客：用三年了； ? 很滿意嗎？ ? 顧客：是的； ? 那用 B之前你用什么呢？ ? 顧客：用 A??； ? 當(dāng)初三年前從 A轉(zhuǎn)成 B的時(shí)候你考慮了什么好處？ ? 顧客：考慮了一、二、三 ? 考慮之后您得到了嗎？ ? 顧客：得到了 ? 您真的很滿意嗎？ ? 您告訴我的是三年前您做了從 A轉(zhuǎn)換成 B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時(shí)所做的考慮，現(xiàn)在為什么您又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)在您面前呢？當(dāng)初您的考慮帶給您更多好處，為什么您現(xiàn)在不再做一次決定？您說(shuō)我說(shuō)的有沒(méi)有道理呀！ 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之六： XX時(shí)候我再買(mǎi) ? XX時(shí)候您會(huì)買(mǎi)嗎？ ? 顧客：會(huì) ? 現(xiàn)在買(mǎi)跟 XX時(shí)候買(mǎi)有什么差別嗎？ ? 顧客： ~~~~~~~ ? 您知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處嗎？ ? 您知道 XX時(shí)候再買(mǎi)的壞處嗎？ ? 我給您計(jì)算現(xiàn)在買(mǎi) XX個(gè)月后可以節(jié)省或多賺多少錢(qián)？ ? 再給您計(jì)算 XX個(gè)月后再買(mǎi)會(huì)損失或少賺多少錢(qián)？ 攻關(guān)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題和解答 借口之七：我要問(wèn)某某 ? 顧客先生，如果不用問(wèn)別人您自己決定的話，您會(huì)買(mǎi)嗎？ 顧客：會(huì) ? 換句話說(shuō)您認(rèn)可我的產(chǎn)品了？
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