銷售團(tuán)隊(duì)管理(ppt80頁)-在線瀏覽
2025-04-05 19:36本頁面
【正文】 織強(qiáng)制 成員之間的自覺約束和規(guī)范 做得好時(shí) 表揚(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí) 團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高 做得不好 懲戒 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下降，從而懲戒個(gè)人 實(shí)現(xiàn)方式 履行職位職責(zé) 充當(dāng)合適的角色 地 位 依組織中指揮鏈而定 平等 團(tuán)隊(duì)八種角色 實(shí)干者 協(xié)調(diào)者 推進(jìn)者 創(chuàng)新者 信息者 監(jiān)督者 凝聚者 完善者 團(tuán)隊(duì)的角色的啟示 啟示一：每種角色都很重要 啟示二：一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以 啟示三：團(tuán)隊(duì)角色都是優(yōu)缺點(diǎn)相伴 啟示四：尊重團(tuán)隊(duì)角色差異 啟示五：合作能彌補(bǔ)不足 以服務(wù)代替管理 以輔導(dǎo)來做領(lǐng)導(dǎo) 銷售團(tuán)隊(duì)管理之 銷售模式與業(yè)務(wù)規(guī)劃 效率與效能銷售模式的特點(diǎn) 效 率 型 效 能 型 銷售過程復(fù)雜 銷售過程簡(jiǎn)單 效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求 ? 注意控制整體過程 ? 注意銷售細(xì)節(jié)的固化 ? 注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍 ? 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勝劣汰 效能型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求 ? 注意控制銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) ? 注意發(fā)掘銷售代表的個(gè)性與創(chuàng)造力 ? 注重整體配合 ? 注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理模式 銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃 流程 梳理 設(shè)計(jì) 目標(biāo) 內(nèi)部 組織 人員 數(shù)量 市場(chǎng) 劃分 薪酬 考核 游擊戰(zhàn) 閃電戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 短期利潤(rùn) 長(zhǎng)期占有 大片空白 密集競(jìng)爭(zhēng) 四種市場(chǎng)策略 銷售團(tuán)隊(duì)管理之 銷售隊(duì)伍的管控 銷售隊(duì)伍人員選擇 效能型 銷售模式對(duì)銷售人員的要求 ? 聰明 ? 社會(huì)化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景 ? 拓展人際關(guān)系能力強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長(zhǎng)時(shí)間的銷售經(jīng)驗(yàn) 效率型 銷售模式對(duì)銷售人員的要求 ? 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 ? 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng) ? 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)不宜過高 ? 銷售經(jīng)歷不宜過長(zhǎng) 銷售代表 發(fā)展階段 契合 個(gè)性 契合 經(jīng)歷 契合 期望 契合 銷售代表招聘原則 面試 問題 工作經(jīng)歷類問題 工作習(xí)慣類問題 行業(yè)背景類問題 銷售觀念類問題 個(gè)性特點(diǎn)類問題 未來期望類問題 面試 誤區(qū) 優(yōu)點(diǎn)效應(yīng) 依賴培訓(xùn) 以貌取人 批評(píng)教育 扭轉(zhuǎn)看法 面試 警惕 曾經(jīng)輝煌的“背景” 江湖感強(qiáng)的“背景” 內(nèi)心與行為反差大的 經(jīng)驗(yàn)少，勁頭特別熱的 面試程序 細(xì)微觀察 介紹公司情況 邀請(qǐng)對(duì)方介紹 多角度提問 傾聽分析 邀請(qǐng)對(duì)方提問 初步判斷 記錄分類 銷售隊(duì)伍管控不力的原因 ? 目標(biāo)不正確 ? 管控方式不夠全面 ? 分寸把握不當(dāng) 銷售隊(duì)伍管控 效 能 管 理 控 制 型 銷售隊(duì)伍日?；顒?dòng) 目標(biāo)客戶 訂單機(jī)會(huì) 目訂單贏率 效 能 型 效 率 管 理 控 制 型 銷售隊(duì)伍日常活動(dòng) 拜訪客戶 拜訪過程 訂單數(shù)量 效 率 型 管理控制銷售隊(duì)伍的“四個(gè)平臺(tái)” 銷售隊(duì)伍 日?；顒?dòng) 管理表格 銷售例會(huì) 訴職談話 隨訪觀察 “四個(gè)平臺(tái)”的控制要點(diǎn) ? 工作方向控制 ? 推展進(jìn)程控制 ? 操作流程控制 ? 工作狀態(tài)控制 管理表格 設(shè)計(jì)要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理表格 簡(jiǎn)潔 清晰 銜接 問題 真實(shí) 工作過程類表格 市場(chǎng)信息類表格 周期工作計(jì)劃表格 月工作計(jì)劃表格 周工作計(jì)劃表格 工作日志 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 客戶檔案表 銷售推進(jìn)表 管理表格 的推行與督導(dǎo) 三個(gè)問題 抵觸 不用 敷衍 公司決心 個(gè)別談話 考核落后 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀 解決方法 培訓(xùn)填寫 目的明確 經(jīng)理引導(dǎo) 樣板分析
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