【正文】 貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程 ， 也是實(shí)施前面 10個(gè) “ P” 的成功保證 。 4. 4C組合 20世紀(jì) 90年代 ， 美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家羅伯特 4C與 4P的對(duì)比如表所示 。新的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略認(rèn)為，先把產(chǎn)品擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的欲望和需求，不要再賣公司所能生產(chǎn)的產(chǎn)品，而要賣客戶想要購(gòu)買的產(chǎn)品；暫時(shí)放棄主觀的定價(jià)策略，公司應(yīng)了解消費(fèi)者為滿足其需求所需付出的成本；公司還應(yīng)放棄已成定式的地點(diǎn)策略，而應(yīng)優(yōu)先考慮如何向消費(fèi)者提供便利以購(gòu)得商品；最后，用溝通來(lái)代替促銷，這是 20世紀(jì) 90年代市場(chǎng)營(yíng)銷的新的發(fā)展。這也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合新理論的真諦所在。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合這個(gè)概念有其深刻的內(nèi)涵和外延 ， 它的產(chǎn)生 、發(fā)展和應(yīng)用 ， 更加豐富和完善了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的內(nèi)容 ， 故可以從以下幾方面理解 。 其次 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷組合表現(xiàn)為特定時(shí)期向特定市場(chǎng)銷售特定的商品 ， 這個(gè) “ 特定 ”指某一具體的范疇 。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 使企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo) ， 必須以富有競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略去滿足競(jìng)爭(zhēng)者尚未滿足或尚未充分滿足的消費(fèi)者需求 ， 以減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 ， 贏得顧客和占領(lǐng)市場(chǎng) ， 這就要求市場(chǎng)營(yíng)銷組合必須更能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的需要 。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的 “ 產(chǎn)品 ” 代表企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的商品和勞務(wù) 。 （ 2） 地點(diǎn)策略 。 包括銷售渠道的結(jié)構(gòu) 、 特點(diǎn) 、 類型 、 影響因素 、 中間商功能 ， 實(shí)體分配等內(nèi)容 。 銷售渠道策略在企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中占有重要位置 ， 其選擇合理與否 ， 依賴于企業(yè)與外部購(gòu)銷關(guān)系的協(xié)調(diào) 。 渠道的選擇 ， 必然涉及生產(chǎn)企業(yè)對(duì)各種中間商的評(píng)價(jià) 、 挑選和聯(lián)系 ， 要充分認(rèn)識(shí)中間商在聯(lián)系生產(chǎn)者與消費(fèi)者 ， 減少交易次數(shù) 、 簡(jiǎn)化交易過(guò)程 ， 加速資金周轉(zhuǎn) 、 開(kāi)拓銷售市場(chǎng)方面的作用 ， 并具體分析批發(fā)商 （ 包括代理商 ） 、 零售商的功能 。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的 “ 價(jià)格 ” 指消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)的價(jià)格 ， 從市場(chǎng)營(yíng)銷角度 ， 更確切地說(shuō) ， 價(jià)格是消費(fèi)者滿意企業(yè)的營(yíng)銷組合時(shí)所支付的款額 ， 具體研究訂價(jià)目標(biāo) 、 影響因素 ， 價(jià)格策略與技巧等內(nèi)容 。 所以定價(jià)的目的就在于使價(jià)格成為促進(jìn)銷售的最有效手段 。 （ 4） 促銷策略 。 促銷策略的核心內(nèi)容是 ， 運(yùn)用促銷一般原理 ， 在企業(yè)與其顧客之間 ， 建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系；在掌握人員推銷 、 廣告等四種主要促銷方式各自內(nèi)容的基礎(chǔ)上 ， 體現(xiàn)組合策略思想 ， 充分發(fā)揮整體促銷組合優(yōu)勢(shì) ， 并以此與其他基本營(yíng)銷策略相配合 ，共同實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo) 。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心是以目標(biāo)顧客的需要為中心 ， 實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ， 著眼于總體市場(chǎng) ， 從而取得利潤(rùn) ， 實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) 。 2. 市場(chǎng)營(yíng)銷組合體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一個(gè)重要特點(diǎn) ， 那就是具有鮮明的 “ 管理導(dǎo)向 ” ， 即著重從市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策的角度 ，著眼于買方行為 ， 重點(diǎn)研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作中的各項(xiàng)戰(zhàn)略和策略 ， 從而使決策研窮法在諸多研究方法中顯示出其概括性強(qiáng) 、 適應(yīng)面廣的優(yōu)點(diǎn) ， 并成為研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題普遍采用的重要方法 。 它以系統(tǒng)理論為指導(dǎo) ， 向企業(yè)決策者提供了為達(dá) ， 到企業(yè)營(yíng)銷整體效果而科學(xué)地分析和應(yīng)用各種營(yíng)銷手段的思路和方法 。 可以從系統(tǒng)的開(kāi)放與閉合 、 系統(tǒng)的層次結(jié)構(gòu) 、 系統(tǒng)的構(gòu)成要素等方面深入分析 。 企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放系統(tǒng) ， 一方面 ， 企業(yè)從外部環(huán)境輸入信息 ， 能源 ， 原材料 ， 這是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ) ， 體現(xiàn)了外部環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約性 ， 企業(yè)須對(duì)此表示出較強(qiáng)的適應(yīng)性 ， 并隨時(shí)依據(jù)其變化 ， 制訂調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略 。 （ 3） 系統(tǒng)論的整體觀強(qiáng)調(diào)整體的功能大于各要素功能之和 ，且具有各要素都不具備的新的屬性和特點(diǎn) 。 根據(jù)這一原理 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷組合意味著將各種手段進(jìn)行最佳組合 ， 使其相互協(xié)調(diào) ， 綜合地發(fā)揮盡可能大的作用 。 四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)：（略） ? 五、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的作用（略） 市場(chǎng)營(yíng)銷組合體現(xiàn)了系統(tǒng)管理思想，具有整體性、多變性及協(xié)調(diào)性等特點(diǎn)。 第二部分 實(shí)踐要點(diǎn) 為更好地發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷組合的上述作用 ， 在具體運(yùn)用時(shí)須遵循下列原則： 1. 目標(biāo)性 營(yíng)銷組合首先要有目標(biāo)性 ， 即制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí) ， 要有明確的目標(biāo)市場(chǎng) ， 同時(shí)要求市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)因素都圍繞著這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行最優(yōu)組合 。 可根據(jù)要素的相互關(guān)聯(lián)作用組合得當(dāng)和諧一致 。企業(yè)可據(jù)此進(jìn)行知己知彼的分析，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組合策略分析，本企業(yè)資源、技術(shù)、設(shè)備等情況分析，切實(shí)推行價(jià)值工程，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)。 主要考慮組合的要素對(duì)銷售的促進(jìn)作用 ，這是優(yōu)化組合的特點(diǎn) 。 由上圖可知 ， 當(dāng)廣告費(fèi)用開(kāi)始增加時(shí) ， 對(duì)銷售影響不大 ， 當(dāng)廣告費(fèi)用增加到 a點(diǎn)后 ， 銷售量增長(zhǎng)很快 ， 廣告費(fèi)用繼續(xù)增加到 b點(diǎn)后；銷售量趨于一個(gè)常數(shù) 。 其它各要素與銷售量的關(guān)系曲線都類似于圖中的曲線 。 信息反饋及時(shí) ， 反饋效應(yīng)好 ， 就可隨營(yíng)銷環(huán)境變化 ， 及時(shí)重新對(duì)原市場(chǎng)營(yíng)銷組合進(jìn)行反思 、 調(diào)整 ， 進(jìn)而確定新的適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的組合模式 。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合不僅是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的組成部分 ， 而且是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和核心 。 因此 ， 營(yíng)銷組合在具體執(zhí)行過(guò)程中 ， 遵循目標(biāo)性 、 協(xié)調(diào)性 、 經(jīng)濟(jì)性 、 反饋性原則 ， 還要經(jīng)常修訂短期策略目標(biāo) ， 以加強(qiáng)和完善最基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 當(dāng)前 ， 營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響已由通過(guò)影響目標(biāo)市場(chǎng)需求進(jìn)而間接影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)展為直接制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ， 所以 ， 企業(yè)在選擇市場(chǎng)營(yíng)銷組合時(shí) ． 必須把營(yíng)銷環(huán)境看做一個(gè)重要因素 。 （ 1） 同一性 。 （ 2） 營(yíng)銷環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的制約性 。 其營(yíng)銷活動(dòng)必然受到營(yíng)銷環(huán)境的影響和制約并表現(xiàn)為多種渠道和多種形式 。 2. 營(yíng)銷組合與營(yíng)銷環(huán)境 （ 3） 市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的適應(yīng)性 。 值得注意的是 ， 不能滿足營(yíng)銷組合和營(yíng)銷環(huán)境在一定時(shí)期的相適應(yīng) ， 更須預(yù)測(cè)未來(lái)若干年?duì)I銷環(huán)境的變化趨勢(shì)