市場(chǎng)營(yíng)銷管理精要-在線瀏覽
2025-04-05 19:03本頁(yè)面
【正文】 的第一 ?競(jìng)爭(zhēng)差異化的第一 ?消費(fèi)者所認(rèn)為的第一 ?一句話能說清楚的第一 2023年 3月 12日，成都市委副書記劉佩智介紹，去年成都 接待國(guó)內(nèi)游客達(dá) 843萬人， 183億元人民幣的旅游收入占全市 GDP的 9。 “今年，我們的目標(biāo)是將成都打造成最具魅力的第四城市”。其二，成都自在、精致的商業(yè)形態(tài)給所有人的印象是“最悠閑適于居住的地方”。 威尼斯是世界第幾城？ 北京是世界第幾都？ 維也納排名世界第幾？ 多少人知道巴黎的排名？ 人們只記得： 水城威尼斯 古都北京城 音樂之都維也納 浪漫之都巴黎城 中國(guó)肉類第一品牌 雙匯 中國(guó)家電第一品牌 海爾 第一個(gè)提出純凈水 27層凈化的品牌 —樂 百氏 第一個(gè)提出礦泉水“甜”的概念的品牌 —農(nóng) 夫山泉 ?研究目標(biāo)消費(fèi)者重視的價(jià)值 . ?一一列出自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) . ?排除不易取信于人的部分 . ?你所突顯的優(yōu)勢(shì)不應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣 ,即 使你確實(shí)比它好 . ?用五種方法描述你的優(yōu)點(diǎn) ,在潛在顧客中進(jìn) 行調(diào)查 ,看看那一種最吸引人 . ?假如你的優(yōu)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者一樣 ,而你又不是市場(chǎng) 的領(lǐng)導(dǎo)品牌時(shí) ,找一個(gè)不同的方法表達(dá)你的優(yōu) 點(diǎn) ,或者創(chuàng)造一個(gè)不同的優(yōu)點(diǎn) . ?用一句簡(jiǎn)單有力的的話表述你的優(yōu)點(diǎn) . 當(dāng)身邊只有錘子時(shí)，所有的問題看起來 都好像是釘子。 市場(chǎng)因觀念而不同 領(lǐng)先市場(chǎng)有奧妙 領(lǐng)先的企業(yè)之所以領(lǐng)先，是因?yàn)橛邢冗M(jìn)的理念和方法。在別人剛開始想的時(shí)候，它已經(jīng)做到了。 為什么得不到的總是最好的？ 因?yàn)樗谌藗兊南胂笾校谌藗兊木袷? 界里。 英雄高，因?yàn)槲覀冄鲆曈⑿??？煽诳蓸飞衿?，? 為據(jù)說她有一個(gè)神奇的配方。 ? 概念是消費(fèi)者需求的價(jià)值認(rèn)知。 寧擇好名 不選巨財(cái) 摘自 圣經(jīng) (箴言篇 ) 市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的決策是如何給品牌起名字 .在 顧客大腦中 ,名稱是把品牌掛在產(chǎn)品上的第一把鉤子 . 心理學(xué)研究成果表明 :大腦靠耳朵運(yùn)轉(zhuǎn) .思維是處理聲音的過程 ,而非圖像 (即使其中包含圖畫和照片 ).因此 ,你愿意看你所聽到的 ,聲音使你愿意去看 ,而非眼睛 .(大腦能在 140毫秒內(nèi)理解一條有聲語言 ,但理解一條印刷 語言需要 180毫秒 .而且 ,聽覺信息能持續(xù) 5秒左右 ,視覺形象只能保持 1秒左右 ). 名不正則言不順 ,言不順則事難成 . ? 強(qiáng)生公司在自己的手冊(cè)中寫道 :“我們公司的名稱和商標(biāo)是我們迄今為止最有價(jià)值的資產(chǎn) . ? 大規(guī)模的開發(fā)使好名稱的資源越來越少 . 知識(shí)產(chǎn)權(quán)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈 . ? 與品牌定位 \品牌文化 \品牌表現(xiàn)一脈相承的品牌名稱開發(fā)成為高度專業(yè)化的行為 . 好名稱字字千斤 . * 營(yíng)銷思維的精髓在于 ：把觀念 當(dāng)作現(xiàn)實(shí)來接受，然后重構(gòu)這些 觀念。 *沒有足夠巨大的實(shí)力和耐心，不 要試圖改變客戶頭腦里的觀念。 （案例 1_案例 2— 案 例 3） 當(dāng) 茶水不只為了喝 衣服不只為了御寒 汽車不只為了代步 讀書不完全為了知識(shí) 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)發(fā)生了奇妙的變化。 ?品牌是感情的載體，是消費(fèi)者共鳴感的不斷積累。 總有神秘感 總有新鮮感 總有追求感 開發(fā)一種觀念 開發(fā)一種戰(zhàn)略 開發(fā)一種生活方式 1。 2。 3。 “華為花巨資研究 STP，不是為了利 潤(rùn)，而是為了極大的提高華為公司的形 象?！? ?形象產(chǎn)品只為社會(huì)的“先進(jìn)”一族所消費(fèi)。 ?形象產(chǎn)品激發(fā)了非“先進(jìn)”者的向往心理。 為什么要開發(fā)新產(chǎn)品？ ? 一個(gè)目的：打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (導(dǎo)向 ) ? 兩個(gè)環(huán)節(jié)： ? 三個(gè)原則 : 通路是有限的市場(chǎng)資源 ? 場(chǎng)地 ? 資金 ? 注意力 ? 零售賣場(chǎng) ? 貨架位置 ? 陳列面 ?觀念空擋 ?功能空擋 ?技術(shù)空擋 ?通路利益空擋 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)空擋 ?情感利益空擋 市場(chǎng)人員要了解一點(diǎn)產(chǎn)品技術(shù) 技術(shù)人員要經(jīng)常深入市場(chǎng)一線 市場(chǎng)和銷售人員要學(xué)會(huì)換位思考 ?嫁接一種背景 ?嫁接一種環(huán)境 ?嫁接一種氣氛 ?嫁接一種人文特色。 ?分析競(jìng)爭(zhēng)者 ?分析消費(fèi)者 ?考慮品牌身份 ?圍繞主題整合 文化元素 ?選擇最恰當(dāng)?shù)? 元素表現(xiàn)主題 ?系統(tǒng)化設(shè)計(jì) （主輔包裝配合） ?典型示范 ?以點(diǎn)帶面 ?認(rèn)真總結(jié) ?全面推廣 “華為從來不以技術(shù)先導(dǎo)為目的。 技術(shù)只是完成這目的 的手段之一。 這就是化為的技術(shù)策略”。 （普通燕京） 例： 農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”。 眾里尋他千百度，你要幾度就幾度。 創(chuàng)業(yè)在廣州，發(fā)展
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