【正文】 在公司地位不高，總得不到應(yīng)有的支持 8副總多如牛毛，高層政治斗爭激烈，副手之間爭權(quán)奪利嚴(yán)重 9保持或獲取老板持續(xù)的信任和重任的壓力越來越大 10擔(dān)任副總多年，升不上去，又擔(dān)心年輕人取代了自己 TM C8 銷 售 管 理 15 對(duì)組織中痛苦的定義和思考 請 問： 1他們的痛苦是誰造成的？ 2你在多大程度上可以滿足他們的需求？ 3你如何做可以緩解他們的痛苦？ 4解決他們的痛苦對(duì)業(yè)績有幫助嗎？ TM C8 銷 售 管 理 16 對(duì)組織中痛苦的我們能夠解決嗎？ 看看我們周圍的這些經(jīng)理， 他們可以解決我們的痛苦嗎？ TM C8 銷 售 管 理 17 1外部機(jī)會(huì)者 他們是一流的營銷企劃者和思想家，他們只關(guān)心營銷的策略和機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候他比我們老板考慮得還多，很少關(guān)心我們怎么想的，以及我們?nèi)绾稳プ觥? 我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 18 2內(nèi)部監(jiān)控員 他們是一流的品質(zhì)管理人員，他們眼里只可以看見人的缺點(diǎn)，他們相信人都是很懶惰的，必需隨時(shí)隨地監(jiān)督才可以。每次看見他那懷疑的眼神我感到特別不舒服。總部開會(huì)他發(fā)言時(shí)，我們的感覺太難受了。我們到現(xiàn)在也不知道我們?nèi)绾巫霾艑?duì)。我們很少有機(jī)會(huì)提出自己的意見，有些表面上聽話的人成了他的 “ 圈內(nèi)人 ” ，我們小心處世，怕引起不必要的爭端。 作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，其主要作用在于最大程度的激勵(lì)其屬下發(fā)揮才干，調(diào)動(dòng)實(shí)現(xiàn)其才干與任務(wù)之間的匹配。每個(gè)人都是很獨(dú)特的、獨(dú)一無二的個(gè)體。 小結(jié) TM C8 銷 售 管 理 模塊 2 TM C8 銷 售 管 理 50% 25% 15% 10% 明星銷售人員 銷售新手 后進(jìn)銷售者 勉強(qiáng)生存者 優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時(shí)間比例 TM C8 銷 售 管 理 激勵(lì)的終極目的 ?充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢 ?充分實(shí)現(xiàn)員工的潛能 TM C8 銷 售 管 理 什么是優(yōu)勢 (才干 +知識(shí) +技能 ) ? 才干 是你油然產(chǎn)生并貫穿始終且能產(chǎn)生效益的思維、感覺或行為模式。 ? 知識(shí) –由所學(xué)的事實(shí)和課程組成。 TM C8 銷 售 管 理 優(yōu)勢識(shí)別器的測試 (網(wǎng)上進(jìn)行 ) ? 讓你知道你的各種才干主題 ? 讓你發(fā)現(xiàn)你在那些方面有建立某種優(yōu)勢的最大潛能 TM C8 銷 售 管 理 成就 行動(dòng) 適應(yīng) 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關(guān)聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀(jì)律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個(gè)別 搜集 思維 學(xué)習(xí) 完美 積極 交往 責(zé)任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 激勵(lì)員工的 — 奮斗才干主題 解釋一個(gè)人 “ 為什么 ” 的問題？ TM C8 銷 售 管 理 成就 行動(dòng) 適應(yīng) 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關(guān)聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀(jì)律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個(gè)別 搜集 思維 學(xué)習(xí) 完美 積極 交往 責(zé)任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 激勵(lì)員工的 — 交往才干主題 解釋一個(gè)人 “ 誰 ” 的問題？ TM C8 銷 售 管 理 成就 行動(dòng) 適應(yīng) 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關(guān)聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀(jì)律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個(gè)別 搜集 思維 學(xué)習(xí) 完美 積極 交往 責(zé)任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 激勵(lì)員工的 — 思維才干主題 解釋一個(gè)人的 “ 怎樣 ” 的問題？ TM C8 銷 售 管 理 成就 行動(dòng) 適應(yīng) 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關(guān)聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀(jì)律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個(gè)別 搜集 思維 學(xué)習(xí) 完美 積極 交往 責(zé)任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 激勵(lì)員工的 — 影響才干主題 解釋一個(gè)人的 “ 對(duì)待別人 ” 的問題？ TM C8 銷 售 管 理 激勵(lì)的關(guān)鍵在于 關(guān)注 員工的優(yōu)勢 而 不是 員工的弱點(diǎn) 成就 行動(dòng) 適應(yīng) 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關(guān)聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀(jì)律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個(gè)別 搜集 思維 學(xué)習(xí) 完美 積極 交往 責(zé)任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 TM C8 銷 售 管 理 如何管理和激勵(lì)不同主題才干的人 討論 TM C8 銷 售 管 理 績 效 的 公 式 業(yè)績績效 = 才干 激勵(lì) （經(jīng)理的核心職責(zé)就是把員工的才干轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)績） TM C8 銷 售 管 理 從此進(jìn)入 實(shí)際利潤增長 可持續(xù)發(fā)展 忠實(shí)客戶 敬業(yè)員工 優(yōu)秀經(jīng)理 因才適用 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢 1 2 3 4 6 7 9 12 5 8 10 11 Q12TM Q1：我知道對(duì)我的工作要求 。 Q3：在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長做的事。 Q5：我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。 Q7：在工作中，我覺得我的意見受到重視 。 Q9：我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。 Q11：在過去的六個(gè)月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。 Q12— 最重要的 12道問題 TM C8 銷 售 管 理 ?員工對(duì)上面的問題會(huì)有什么樣的打分？ ?員工不是根據(jù)其所在的公司企業(yè)，而是根據(jù)他所在的經(jīng)營單位來對(duì) 12個(gè)問題作出不同回答的。 ?你 ，是創(chuàng)造良好工作環(huán)境的關(guān)鍵人物。 小結(jié)