【正文】 、銷售管理者的角色與職責(zé) 7 積極心態(tài)的力量 （己立立人 ） (一 ) 自己（自知、自信 、自我批判與自我超越） (二 ) 他人（尊重、信任 、合作） (三 ) 環(huán)境（適者生存） (四 ) 工作 （樂(lè)在工作） (五 ) 挫折（ 下一次成功的開(kāi)始 ） 銷售管理者的心理素質(zhì) 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 8 ? 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) ? 資格 ? 對(duì) 的投資 持續(xù)學(xué)習(xí)的能力是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期保障 銷售管理者的學(xué)習(xí)能力 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 9 小結(jié) 孫子曰： “ 將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。團(tuán)隊(duì)管理 —— 打造金牌銷售團(tuán)隊(duì) 1 目錄 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 2 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 業(yè)務(wù) 代表 銷售 主管 ? 達(dá)成個(gè)人目標(biāo) 達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo) ? 開(kāi)發(fā)客戶 ? 穩(wěn)定老客戶 ? 做好報(bào)表 ? 自我管理 團(tuán)隊(duì)管理 3 業(yè)務(wù) 代表 銷售 主管 ? 自我激勵(lì) ? 自己賺錢 幫別人賺錢 ? 自我反省 ? 利用資源 ? 獨(dú)善其身 協(xié)調(diào)溝通 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 4 銷售管理者角色的新觀念 設(shè)計(jì)師 從根本上解決問(wèn)題 （建立業(yè)務(wù)人員的 “銷售系統(tǒng)” ） 高瞻遠(yuǎn)矚 —— “心有多大，舞臺(tái)就有多大 !” 幕后英雄 服務(wù)員 永遠(yuǎn)忠于公司的目標(biāo) 服務(wù)于下屬 導(dǎo)師 、 、 。 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 5 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位 ? 領(lǐng)導(dǎo)者 ? ? 評(píng)判者 ? 師傅 ? ? 業(yè)務(wù)精英 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 6 銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原則 原則一： 控制 比控制 更重要 原則二： “該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到！” 原則三： 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理 原則四： 銷售管理的最高境界是 。” 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 10 目錄 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 11 問(wèn)題討論： 對(duì)于以下四類員工，一般情況下，應(yīng) 該選擇采取何種管理風(fēng)格？ 剛剛?cè)胨镜男聠T工 度過(guò)入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)展的員工 能力很強(qiáng)，但工作熱情不足的老員工 能力突出、態(tài)度積極的骨干員工 管理風(fēng)格 —— 情境領(lǐng)導(dǎo)模式 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 12 領(lǐng)導(dǎo)的定義 領(lǐng)導(dǎo) 是。 ——支持式行為 ? 注重培養(yǎng)和維持團(tuán)體的和諧及向心力，包括：認(rèn)可、聊聽(tīng)鼓勵(lì)參與、 沖突管理、建成立關(guān)系等活動(dòng)，傾聽(tīng)屬下的心聲、支持并鼓勵(lì)他們所 做的努力，然后協(xié)助他們解決問(wèn)題和制定決策。 低度 教導(dǎo) 成員的能力和士氣都不高，既需要命令又需要支持。 31 客戶購(gòu)買的決策過(guò)程 引起 需求 實(shí)際 購(gòu)買 購(gòu)后 感受 32 客戶總體體驗(yàn) ? 客戶總體體驗(yàn)包括客戶在銷售的 及 的感受 在有更多選擇的今天，客戶的感受起著決定性的作用！ 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 33 客戶購(gòu)買分析 分析要點(diǎn) 目的 素材 *是否是你的客戶？ 決定你是否介入 目標(biāo)市場(chǎng) /產(chǎn)品 /定位 /價(jià)格 預(yù)算 項(xiàng)目類型 （自籌 /局部 /部屬） *是否是你的重要客戶 ? 決定你投入的力度 人力、物力 基本策略 *你在該項(xiàng)目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導(dǎo)？ 挑戰(zhàn)？ 追隨？ 確定型 /非確定型？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？幾個(gè)？ 實(shí)力？ *誰(shuí)是關(guān)鍵人物（ VIP）？ 決定你的戰(zhàn)術(shù)對(duì)象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？ 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 34 客戶購(gòu)買分析 姓名及 職務(wù) 角色 （決策者、推薦者、影響者、支持者） 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)本公司的態(tài)度 +0（注釋） 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度 +0（注釋） 行為風(fēng)格 銷售策略 需要的資源（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、做法等） 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 35 競(jìng)爭(zhēng)性分析 ? 市場(chǎng)銷售： 目標(biāo)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī) 客戶關(guān)系 銷售網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 促銷與推廣 商務(wù) ? 客戶服務(wù)： ? 公共關(guān)系： 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 36 需求預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè) 銷售利潤(rùn)計(jì)劃 決定銷售目標(biāo)額 銷售目標(biāo)額的分配 產(chǎn)品別 地域別 部門別 業(yè)務(wù)員別 顧客別 月 別 執(zhí)行銷售行動(dòng)計(jì)劃 上級(jí)的目標(biāo) 部屬的反應(yīng) 37 保障目標(biāo)的執(zhí)行 —— 行動(dòng)計(jì)劃 ? 養(yǎng)成 “ 計(jì)劃 ” 的習(xí)慣 ? 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)估和調(diào)整 ? 銷售例會(huì) ? 管理表格 ? 工作述職 ? 績(jī)效考核 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 38 銷售隊(duì)伍的“核心能力”： ? 面對(duì)客戶時(shí) 的能力 ? 面談時(shí)的 說(shuō)明能力 ? “ ”的創(chuàng)造、把握能力 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 39 小結(jié) ? 銷售目標(biāo) = ? 銷售策略 = 做正確的事，比把事情做正確更重要。 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 什么是“激勵(lì)” ？ 48 激 勵(lì) 績(jī)效 = 能力動(dòng)機(jī) 需要 動(dòng)機(jī) 目標(biāo)導(dǎo)向行為 目標(biāo)行為 挫折 滿足 刺激或目標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰 《動(dòng)機(jī) —— 行為的基本模式》 49 ? 光環(huán)化傾向： 將被考核者某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)擴(kuò)大，以偏概全，一好百好，或一無(wú)是處。 ? 寬容化 / 嚴(yán)格化傾向： 考核中不敢認(rèn)真負(fù)責(zé)，怕承擔(dān)責(zé)任，有意放寬考核標(biāo)準(zhǔn)。 ? 中間化傾向： 不敢拉開(kāi)檔次，考核結(jié)果集中于中間檔次，其原因是對(duì)考核工作缺乏自信，缺乏有關(guān)的事實(shí)依據(jù)。盡管員工的某些行為可能不是有意識(shí)的，但常常在評(píng)價(jià)之前的幾周內(nèi)，員工的行為會(huì)有所改善。 績(jī)效考核的八大誤區(qū) 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 50 ? 好惡傾向： 依個(gè)人的好惡作為考核依據(jù)，自己擅長(zhǎng)的方面，考核尺度嚴(yán)；自已不擅長(zhǎng)的方面，考核寬一些，不能做到實(shí)事求是。如認(rèn)為工作勤奮性與工作績(jī)效之間有邏輯關(guān)系，當(dāng)前者表現(xiàn)好時(shí)，認(rèn)為后者也必定好。 ? 輪流傾向： 為應(yīng)付制度的有關(guān)規(guī)定，將較差的檔次或好的檔次，在本單位內(nèi)部下屬間輪流分配，今年甲得 A，明年乙得 A。 （ 2）負(fù)強(qiáng)化： 這就是預(yù)告知某種 不合要求的行為或不良績(jī)效可能引起后 果，從而減少或消弱所不希望出現(xiàn)的行為。 （ 4）懲罰： 這就是用某種帶有強(qiáng)制性、威脅 性的結(jié)果，例如批評(píng)、降薪、 開(kāi)除等手段消除某種行為重復(fù)發(fā)生的可能性。 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 61 課 程 回 顧 一、銷售管理者的角色與職責(zé) 二、管理風(fēng)格與情境領(lǐng)導(dǎo)模式 三、銷售目標(biāo)的設(shè)定與達(dá)成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵(lì) 62 從根本上解決問(wèn)題 —— 建立業(yè)務(wù)人員的 “銷售系統(tǒng)” ！ 《打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》之《技術(shù)篇》 專題： 63 專業(yè)化的銷售系統(tǒng) 64 “銷售”＝ 65 優(yōu)秀銷售人員的四大標(biāo)準(zhǔn) : —— （蓋洛普“全球 50萬(wàn)名優(yōu)秀推銷員統(tǒng)計(jì)結(jié)果 ) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 獨(dú)立完成推銷的能力 66 讓對(duì)方接受 并以達(dá)到 為結(jié)果。 72 銷售系統(tǒng)的“七大步驟” 計(jì)劃與活動(dòng) 客戶開(kāi)拓 面談前準(zhǔn)備 面談 （需求分析） 拒絕處理 售后服務(wù) 說(shuō)明 （產(chǎn)品 /方案） 促成 簽約 73 計(jì)劃與活動(dòng)的目的及