【正文】 積極心態(tài)的力量 （己立立人 ） (一 ) 自己（自知、自信 、自我批判與自我超越） (二 ) 他人（尊重、信任 、合作） (三 ) 環(huán)境（適者生存） (四 ) 工作 （樂在工作） (五 ) 挫折（ 下一次成功的開始 ） 銷售管理者的心理素質(zhì) 一、銷售管理者的角色與職責 8 ? 團隊學習 ? 資格 ? 對 的投資 持續(xù)學習的能力是個人競爭力的長期保障 銷售管理者的學習能力 一、銷售管理者的角色與職責 9 小結(jié) 孫子曰： “ 將者，智、信、仁、勇、嚴也。團隊管理 —— 打造金牌銷售團隊 1 目錄 一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵 2 一、銷售管理者的角色與職責 業(yè)務(wù) 代表 銷售 主管 ? 達成個人目標 達成團隊目標 ? 開發(fā)客戶 ? 穩(wěn)定老客戶 ? 做好報表 ? 自我管理 團隊管理 3 業(yè)務(wù) 代表 銷售 主管 ? 自我激勵 ? 自己賺錢 幫別人賺錢 ? 自我反省 ? 利用資源 ? 獨善其身 協(xié)調(diào)溝通 一、銷售管理者的角色與職責 4 銷售管理者角色的新觀念 設(shè)計師 從根本上解決問題 （建立業(yè)務(wù)人員的 “銷售系統(tǒng)” ） 高瞻遠矚 —— “心有多大，舞臺就有多大 !” 幕后英雄 服務(wù)員 永遠忠于公司的目標 服務(wù)于下屬 導師 、 、 。 一、銷售管理者的角色與職責 5 銷售團隊管理者的角色定位 ? 領(lǐng)導者 ? ? 評判者 ? 師傅 ? ? 業(yè)務(wù)精英 一、銷售管理者的角色與職責 6 銷售團隊管理的基本原則 原則一： 控制 比控制 更重要 原則二： “該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到！” 原則三： 預防性的事前管理重于問題性的事后管理 原則四： 銷售管理的最高境界是 ?！? 一、銷售管理者的角色與職責 10 目錄 一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵 11 問題討論： 對于以下四類員工，一般情況下，應(yīng) 該選擇采取何種管理風格？ 剛剛?cè)胨镜男聠T工 度過入司的適應(yīng)期，希望尋求更大發(fā)展的員工 能力很強，但工作熱情不足的老員工 能力突出、態(tài)度積極的骨干員工 管理風格 —— 情境領(lǐng)導模式 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 12 領(lǐng)導的定義 領(lǐng)導 是。 ——支持式行為 ? 注重培養(yǎng)和維持團體的和諧及向心力，包括：認可、聊聽鼓勵參與、 沖突管理、建成立關(guān)系等活動，傾聽屬下的心聲、支持并鼓勵他們所 做的努力，然后協(xié)助他們解決問題和制定決策。 低度 教導 成員的能力和士氣都不高，既需要命令又需要支持。 31 客戶購買的決策過程 引起 需求 實際 購買 購后 感受 32 客戶總體體驗 ? 客戶總體體驗包括客戶在銷售的 及 的感受 在有更多選擇的今天，客戶的感受起著決定性的作用！ 三、銷售目標的設(shè)定與達成 33 客戶購買分析 分析要點 目的 素材 *是否是你的客戶？ 決定你是否介入 目標市場 /產(chǎn)品 /定位 /價格 預算 項目類型 （自籌 /局部 /部屬） *是否是你的重要客戶 ? 決定你投入的力度 人力、物力 基本策略 *你在該項目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導？ 挑戰(zhàn)？ 追隨？ 確定型 /非確定型？ 競爭對手？幾個？ 實力？ *誰是關(guān)鍵人物（ VIP）？ 決定你的戰(zhàn)術(shù)對象 決策人？業(yè)務(wù)主管？技術(shù)主管？ 三、銷售目標的設(shè)定與達成 34 客戶購買分析 姓名及 職務(wù) 角色 （決策者、推薦者、影響者、支持者） 購買標準 對本公司的態(tài)度 +0（注釋） 對競爭對手的態(tài)度 +0（注釋） 行為風格 銷售策略 需要的資源（時間、經(jīng)費、做法等） 三、銷售目標的設(shè)定與達成 35 競爭性分析 ? 市場銷售： 目標市場銷售業(yè)績 客戶關(guān)系 銷售網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 促銷與推廣 商務(wù) ? 客戶服務(wù)： ? 公共關(guān)系： 三、銷售目標的設(shè)定與達成 36 需求預測 銷售預測 銷售利潤計劃 決定銷售目標額 銷售目標額的分配 產(chǎn)品別 地域別 部門別 業(yè)務(wù)員別 顧客別 月 別 執(zhí)行銷售行動計劃 上級的目標 部屬的反應(yīng) 37 保障目標的執(zhí)行 —— 行動計劃 ? 養(yǎng)成 “ 計劃 ” 的習慣 ? 對計劃執(zhí)行情況進行監(jiān)控、評估和調(diào)整 ? 銷售例會 ? 管理表格 ? 工作述職 ? 績效考核 三、銷售目標的設(shè)定與達成 38 銷售隊伍的“核心能力”： ? 面對客戶時 的能力 ? 面談時的 說明能力 ? “ ”的創(chuàng)造、把握能力 三、銷售目標的設(shè)定與達成 39 小結(jié) ? 銷售目標 = ? 銷售策略 = 做正確的事，比把事情做正確更重要。 五、銷售人員的考核與激勵 什么是“激勵” ？ 48 激 勵 績效 = 能力動機 需要 動機 目標導向行為 目標行為 挫折 滿足 刺激或目標 獎勵或懲罰 《動機 —— 行為的基本模式》 49 ? 光環(huán)化傾向： 將被考核者某一優(yōu)點或缺點擴大，以偏概全，一好百好，或一無是處。 ? 寬容化 / 嚴格化傾向： 考核中不敢認真負責，怕承擔責任，有意放寬考核標準。 ? 中間化傾向： 不敢拉開檔次，考核結(jié)果集中于中間檔次，其原因是對考核工作缺乏自信，缺乏有關(guān)的事實依據(jù)。盡管員工的某些行為可能不是有意識的，但常常在評價之前的幾周內(nèi)，員工的行為會有所改善。 績效考核的八大誤區(qū) 五、銷售人員的考核與激勵 50 ? 好惡傾向： 依個人的好惡作為考核依據(jù)，自己擅長的方面，考核尺度嚴；自已不擅長的方面，考核寬一些，不能做到實事求是。如認為工作勤奮性與工作績效之間有邏輯關(guān)系，當前者表現(xiàn)好時，認為后者也必定好。 ? 輪流傾向： 為應(yīng)付制度的有關(guān)規(guī)定，將較差的檔次或好的檔次，在本單位內(nèi)部下屬間輪流分配，今年甲得 A，明年乙得 A。 （ 2）負強化： 這就是預告知某種 不合要求的行為或不良績效可能引起后 果，從而減少或消弱所不希望出現(xiàn)的行為。 （ 4）懲罰： 這就是用某種帶有強制性、威脅 性的結(jié)果，例如批評、降薪、 開除等手段消除某種行為重復發(fā)生的可能性。 五、銷售人員的考核與激勵 61 課 程 回 顧 一、銷售管理者的角色與職責 二、管理風格與情境領(lǐng)導模式 三、銷售目標的設(shè)定與達成 四、銷售人員的教練與培養(yǎng) 五、銷售人員的考核與激勵 62 從根本上解決問題 —— 建立業(yè)務(wù)人員的 “銷售系統(tǒng)” ！ 《打造金牌銷售團隊》之《技術(shù)篇》 專題： 63 專業(yè)化的銷售系統(tǒng) 64 “銷售”＝ 65 優(yōu)秀銷售人員的四大標準 : —— （蓋洛普“全球 50萬名優(yōu)秀推銷員統(tǒng)計結(jié)果 ) 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L 獨立完成推銷的能力 66 讓對方接受 并以達到 為結(jié)果。 72 銷售系統(tǒng)的“七大步驟” 計劃與活動 客戶開拓 面談前準備 面談 （需求分析） 拒絕處理 售后服務(wù) 說明 （產(chǎn)品 /方案） 促成 簽約 73 計劃與活動的目的及指導標準 目的： 養(yǎng)成良好的 、 進行有計劃的工作 指導標準： 準時 、 認真 、 細致地進行計劃與落實的工作 74 —— 推銷計劃 ● 記住 ─ “ 全力接觸 、 自然促成 ” ● 目標 ─ 除了銷售數(shù)量和金額外尚須 A. 充分了解你的銷售區(qū)域 B. 訂出區(qū)域或列管客戶的拜訪率 C. 維持一定準客戶的數(shù)量 D. 維持現(xiàn)有客戶的關(guān)系 E. 每月新拜訪及再拜訪的次數(shù) F. 促成簽約的次數(shù) 75 ?