行銷技巧之拒絕處理培訓(xùn)講義-在線瀏覽
2025-04-05 18:05本頁(yè)面
【正文】 保 險(xiǎn)？ 客戶：我太太反對(duì)我買(mǎi)保險(xiǎn)。 以假設(shè)達(dá)成交 易的方式確認(rèn) 【 范例 】 問(wèn)一個(gè)包含解 決方案的問(wèn)題 運(yùn)用專業(yè)能力 解答拒絕問(wèn)題 專員：如果我能說(shuō)清“向您推薦的保險(xiǎn)為什么適合 您，而且對(duì)您已有的保險(xiǎn)起到補(bǔ)充作用，同 時(shí)我也會(huì)征得你太太同意”，您就會(huì)投保？ 客戶：好吧，如果我真的需要，我會(huì)買(mǎi)的。只要您的錢(qián)花的值， 您太太就不會(huì)反對(duì)，是嗎？ 客戶：是的。 專員：那受益人寫(xiě)您的太太，還是您的兒子？ 客戶：寫(xiě)我太太。 10 （一）沒(méi)興趣，不需要 【 范例 】 客戶： 我不需要保險(xiǎn)。保險(xiǎn)從誕生到現(xiàn)在已經(jīng) 200多年的歷史，而且是政府極力主推的業(yè)務(wù)，投保率越來(lái)越高，為什么呢？因?yàn)槿松杏泻芏嗖豢蓽y(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，也有很多方法可以解決，但是人們發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)是解決這些問(wèn)題最好的制度。 我們可以一起來(lái)研究一下保險(xiǎn)的功能，再做一個(gè)判斷可以嗎？ 【 范例 】 客戶： 我不需要保險(xiǎn)，我已經(jīng)投保了。不過(guò)，生命中有很多必要的措施和投資不是有了就好，而是看是否夠用了。保險(xiǎn)也是一樣，有的是因?yàn)楸Ｕ希械氖且驗(yàn)閮?chǔ)蓄，有的是因?yàn)獒t(yī)療，才買(mǎi)保險(xiǎn)，每一種保險(xiǎn)的覆蓋面是不同的。 我這兒有一份 《 幸福人生 》 ，主要是介紹家庭風(fēng)險(xiǎn)管理的知識(shí)，我們一起研究看看保險(xiǎn)能為我們提供什么保障。 （二）沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)預(yù)算 您真的是很有理財(cái)?shù)挠^念，其實(shí)家庭和國(guó)家一樣，都需要做預(yù)算，我們都會(huì)為我們認(rèn)為值得做的事情留出費(fèi)用，比如出國(guó)旅游、孩子要上大學(xué)等。而中國(guó)老人要是把積蓄都花完了，可能明天的生活就會(huì)沒(méi)有著落了，情況好的只不過(guò)有一些微薄的退休金，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？ 在國(guó)外（比如日本），當(dāng)發(fā)工資的時(shí)候，很多的家庭都會(huì)理所當(dāng)然地把１０ %的收入存入保險(xiǎn)公司，才會(huì)大膽地進(jìn)行其它方面的支出。 （三）不著急，再說(shuō)吧 您也認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，每個(gè)家庭都會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)的，既然遲早都要買(mǎi)的，還不如提早購(gòu)買(mǎi)，提早享受保障。 還有一點(diǎn)是，風(fēng)險(xiǎn)是不確定的，誰(shuí)也不知道它哪天會(huì)來(lái)，提前做好準(zhǔn)備以防萬(wàn)一，才是最好的選擇。 （促成過(guò)程中的處理） 當(dāng)然您可能還有其它原因不方便說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，如果是我的工作不到位，請(qǐng)您直接告訴我？可以幫助我提高專業(yè)水平。 （四）不可靠，不安全 保險(xiǎn)合同是受法律保護(hù)的契約，國(guó)家認(rèn)可，還有保監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)督。 很多客戶都會(huì)把資金放到保險(xiǎn)公司，讓保險(xiǎn)公司來(lái)給他們打理，我們太平洋保險(xiǎn)公司每天都會(huì)有幾千萬(wàn)的保費(fèi)收入，這一點(diǎn)您完全可以放心的。 這個(gè)是我個(gè)人及家人的保單（向客戶展示自己的保單），我并不是因?yàn)闃I(yè)績(jī)壓力才買(mǎi)的，事實(shí)上我的業(yè)績(jī)很好的。 【 范例 】 我這兒有一封客戶寫(xiě)給我的感謝信，他是公司指派我服務(wù)的區(qū)域客戶，去年他發(fā)生意外，致使腿部受傷住院，他讓我?guī)椭k理了理賠手續(xù)，緩解了他的醫(yī)療費(fèi)用壓力，他很感謝我。 我們公司的辦公地點(diǎn)在市中心ＸＸ街ＸＸ號(hào)，我邀請(qǐng)您參觀。 【 范例 】 ?強(qiáng)調(diào)時(shí)間長(zhǎng)是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的好處； ?用現(xiàn)實(shí)案例
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