郵政企業(yè)大客戶的識(shí)別與開發(fā)方法(1)-在線瀏覽
2025-04-05 17:55本頁(yè)面
【正文】 命周期的價(jià)值是研究的核心。 二、郵政企業(yè)大客戶的識(shí)別 — 客戶價(jià)值 企業(yè)和客戶互為價(jià)值感受主體和客體的客戶價(jià)值研究，成為客戶價(jià)值交換研究。 二、郵政企業(yè)大客戶的識(shí)別 — 客戶價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn) ? 利潤(rùn)指標(biāo)： 當(dāng)前價(jià)值和未來價(jià)值 ? 非利潤(rùn)指標(biāo)： 行為價(jià)值和影響價(jià)值 行為價(jià)值包括客戶的資信度和客戶與供應(yīng)商的關(guān)系 影響價(jià)值包括宣傳價(jià)值、品牌價(jià)值、網(wǎng)絡(luò)價(jià)值和信息價(jià)值 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 — 開發(fā)的方法 ? 根據(jù)開發(fā)人員配置情況分為 “單兵作戰(zhàn)” 與團(tuán)隊(duì)工作 ? 根據(jù)開發(fā)客戶具體方法分為 情感營(yíng)銷與方案營(yíng)銷 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 — “單兵作戰(zhàn)” “單兵作戰(zhàn)” 也稱為 “跑單幫”， 培養(yǎng)出的是 “單幫精英”。 1. 2. 與企業(yè)組織保持一種松散的關(guān)系。 3. 4. 固定收入低或無固定收入。 6. 得到企業(yè)組織給予的指導(dǎo)和支持少。 1. 2. 貨款風(fēng)險(xiǎn) 2. 3. 違規(guī)操作 3. 4. 虛報(bào)市場(chǎng)信息 4. 5. 組織成長(zhǎng)受阻 5. 6. 學(xué)習(xí)成長(zhǎng)有障礙 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 — 團(tuán)隊(duì)工作 ? 一個(gè)業(yè)務(wù)流程有許多環(huán)節(jié)組成，通常由一個(gè)團(tuán)隊(duì)完成。 ? 一個(gè)業(yè)務(wù)流程分工給一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)人，某些人承擔(dān)一個(gè)流程的前端工作，另一些人承擔(dān)后臺(tái)的工作。 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 — 方案營(yíng)銷 內(nèi)涵： 根據(jù)客戶的需求及問題或客戶的市場(chǎng)需求及問題，結(jié)合企業(yè)自身的能力，提出解決問題和滿足需求（或創(chuàng)造需求）的解決方案，達(dá)到與客戶共同成長(zhǎng)（雙贏）的效果或形成緊密合作的伙伴關(guān)系。 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 — 方案營(yíng)銷 目的： 與客戶形成緊密的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長(zhǎng)。 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 — 方案營(yíng)銷的程序 分析客戶 分析自己 制定方案 效果評(píng)價(jià) 編寫方案 市場(chǎng)拓展與 實(shí)施準(zhǔn)備 實(shí)施控制 信息反饋 療效 療程階段 開出處方 診斷和準(zhǔn)備藥品階段 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 — 分析客戶的內(nèi)容 客戶所在企業(yè) 客戶的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī) 客戶的 SWOT分析 客戶公司的策略 我們與客戶的關(guān)系 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 — 分析自己的內(nèi)容 . 郵政的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅 / 緊迫問題 . 郵政的使命與目標(biāo) … 為了與該客戶做業(yè)務(wù) ! 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 — 方案的編寫 方案編寫的原則： （ 1）對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則 （ 2）實(shí)事求是的原則 （ 3）靈活實(shí)用的原則 三、郵政企業(yè)大客戶開發(fā)方法 營(yíng)銷方案（合作項(xiàng)目方案）編寫的格式（對(duì)外） （ 1）描述當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)和客戶的基本情況，提出客戶遇到的問題或潛在的商機(jī)。 （ 3）合作可行性分析（為對(duì)方帶來的收益或商機(jī)） （ 4）具體的合作項(xiàng)目?jī)?nèi)容或解決方案（核心）（服務(wù)方案、技術(shù)方案、系統(tǒng)方案、管理方案） （ 5）相關(guān)合作成功的實(shí)例及效果 （ 6）合作項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃 （ 7）附件 案例展示 專用郵資圖案封片推介書 步驟一： 介紹大環(huán)境及新業(yè)務(wù)產(chǎn)生的背景 現(xiàn)代信息社會(huì)，猶如塑造一個(gè)成功的品牌一樣，各級(jí)政府越來越注重樹立自己的良好聲譽(yù)，對(duì)外交往的時(shí)候，城市品牌就要在外叫得響，在家喊得自豪?，F(xiàn)在有一種更好的宣傳載體，不經(jīng)意之間，發(fā)揮出更大的宣傳效果。城市名片 中國(guó)郵資信封 步驟二： 從大環(huán)境的分析中引出新業(yè)務(wù)的商機(jī) “集郵通古今，方寸納天地 ” —— 郵票雖
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