招商人員素質(zhì)訓(xùn)練教材-在線瀏覽
2025-04-05 12:33本頁面
【正文】 ? 代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？ ? 公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ ? 代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？ ? 公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？ ? 公司怎樣保護(hù)市場(chǎng)沒沖串貨？ 市場(chǎng)銷量的決定因素 ? （ 25%） 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量 ? （ 22%） 廣告支持力度或品牌力 ? （ 18%） 獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場(chǎng)管理能力） ? （ 13%） 促銷方案的可行性和實(shí)效性 ? （ 10%） 企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障） ? （ 7%） 后繼市場(chǎng)幫助，終端信息的掌握 ? （ 5%） 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 招商人員應(yīng)具備的品格 ? 尊重別人就是尊重自己 ? 忍耐與寬容 ? 信譽(yù)就是生命 ? 豐富的社交知識(shí) ? 必勝的信念與旺盛的意志 ? 靈活方便的思維方式 招商人員的道德規(guī)范 ? 要提升公司的聲譽(yù) ? 建立客戶的忠誠(chéng)度 ? 不要對(duì)自己 ,公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂? ? 言行一致 ? 拒絕回扣 .貪污 ? 不要貶低對(duì)手 與人交往的技巧 ? 語言技巧 盡量調(diào)動(dòng)對(duì)方的表達(dá)欲望，少說多聽，從對(duì)方的語言中去猜測(cè)的性格，為以后的銷售奠定基礎(chǔ) ? 交際技巧 多使用一些小禮品來拉動(dòng)客情，禮品以少量多次為原則 ? 選擇技巧 把合適的時(shí)間分配給合適的人員，分配原則以對(duì)動(dòng)銷決定素作為依據(jù)。 ? 正確對(duì)待自己的錯(cuò)誤 只要不是故意犯錯(cuò)誤，在業(yè)務(wù)員做出必要的承認(rèn)、道歉后，客戶一般會(huì)原諒的。掩飾過失是最不好的態(tài)度。而且第一個(gè)錯(cuò)誤也許是無意的，而第二個(gè)錯(cuò)誤就是有意的了。 市場(chǎng)規(guī)劃與布局 ? 目標(biāo)市場(chǎng)信息：行政劃分，人口，經(jīng)濟(jì)分布等。 ? 市場(chǎng)布局：尋找市場(chǎng)突破口，選擇合適的地級(jí)市打造樣板市場(chǎng)，包含連鎖和醫(yī)院。 樣板市場(chǎng)的意義 從整體市場(chǎng)來看，建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。 ? 單品營(yíng)銷思路即如何賺錢。 ? 市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制。 培訓(xùn)支持 ? 群體知識(shí)水平相對(duì)較低； ? 時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí) ? 對(duì)未來的判斷與把握能力相對(duì)弱一些 ? 信息閉塞，對(duì)信息渴求 ? 管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少 ? 易急噪，有時(shí)缺乏自信 代理商的培訓(xùn)需求 ? 想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到 “ 靈丹妙藥” ? 時(shí)間緊，希望在一天的時(shí)間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個(gè)問題 ? 學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn) 招商培訓(xùn)的核心內(nèi)容 ? 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 銷售利潤(rùn)計(jì)算法：如何提高單筆的業(yè)務(wù)量，算大帳，不必計(jì)較一城一池之得失。如何與競(jìng)品建立合作共贏關(guān)系。客戶不是上帝，是衣食父母。 ? 做好市場(chǎng)管控：杜絕串貨對(duì)客戶的利益影響。 ? 問題： 代理商的選擇，只是 “ 萬里長(zhǎng)征 ” 走完了第一步； 產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性； 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。 要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進(jìn)展速度和消費(fèi)者的反應(yīng) ! 四個(gè)月內(nèi)的第三次進(jìn)貨！ 客戶管理中的幾個(gè)必須 ? 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 ? 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況 ? 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路 ? 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期 幾個(gè)原則 ? 良好溝通原則 ? 不急于求成的原則 ? 多側(cè)面了解的原則 ? 自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則 四個(gè)堅(jiān)持 ? 堅(jiān)持公司的銷售政策 ? 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想 ? 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想 ? 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想 最難纏的八種經(jīng)銷商 ? 人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） ? 明修棧道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷商） ? 借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） ? 投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商
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