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2025-04-02 13:37本頁面
  

【正文】 過輕都不合適。回目錄 一 .形象學(xué)回首頁2023/2/17 33不要過分客套 有的人不論跟誰握手,都一個勁兒地點頭哈腰,這樣做,明顯地讓人覺得客套過分。對上級、長輩或貴賓,為了表示恭敬,握手時,欠一處身,也未嘗不可,但點頭、欠身和沒完沒了地點頭哈腰是兩碼事?;啬夸?一 .形象學(xué)回首頁2023/2/17 34不要交叉握手碰到這種情形,可按由近及遠的順序,依次與人握手。)因為交叉會形成十字架圖案,西方人認為這是最不吉利的事?;啬夸?一 .形象學(xué)回首頁2023/2/17 353. B、看看衣領(lǐng)臟不臟,衣袖污沒污,皮鞋擦沒擦 。回目錄 一 .形象學(xué)回首頁2023/2/17 37(三 )不文雅的形象有失風(fēng)度 A、不要當(dāng)著顧客打哈欠 B、不要當(dāng)著顧客抖動雙腿 C、不要當(dāng)著顧客掏耳摳鼻 D、不要留長指甲且藏污垢 E、男性推銷員不要留長發(fā)和長胡須 推銷員的良好工作態(tài)度 3. 了解,認識自己 5. 推銷員的人生目標(biāo) 回首頁2023/2/17 39推銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的,而是通過后天的努力才得以成功的。[》 給大家共享優(yōu)秀的女業(yè)務(wù)員水平其實比優(yōu)秀的男業(yè)務(wù)員低 ,但她猶如一枚核彈 ,一投入目標(biāo)市場 ,無不遍地開花 ,戰(zhàn)果累累 ,殺傷力極大。? :這是一個以男性為中心的社會 ,絕大部分經(jīng)營決策者是男的:女人做業(yè)務(wù)的前身是女人做公關(guān) ,女公關(guān)在業(yè)界的成就是大伙有目共睹的:烈日當(dāng)空 .或寒風(fēng)蕭蕭、一女業(yè)務(wù)員精神抖擻前來拜訪,不由你不心生敬意:言語投機 ,略施嬌嗲 ,這戰(zhàn)無不勝的利器 ,不由你老哥不頓失杠桿 ,一頭栽下 ...? 優(yōu)秀女業(yè)務(wù)員基準(zhǔn):一曰 :正點可人二曰 :業(yè)務(wù)精通三曰 :技巧嫻熟四曰 :名花無主 一些不誠實的推銷員可能會一時得意,但是從長遠的眼光來看,只有誠實才能永保他的推銷力。 一個推銷員 “ 為了判斷與解決 ” 各種大大小小的問題,必須經(jīng)常維持他的機敏與伶俐,否則難以成功。 推銷是必須經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作,沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。但是,他們絕不會讓那些意念成為事實,因為他們有無比的勇氣??v使在失意或是業(yè)績下跌的時候,他還是奮力直沖,絕不撤退,到頭來仍然能完成目標(biāo)。 一個擁有自信的推銷員,也就擁有了成功的一半。每一位成功的推銷員,都招人喜愛且親切而富于同情心。 態(tài)度和藹 相反一個陰暗的推銷員會讓顧客感到反感。 抑郁多才 ,自我加速力強 這類推銷員身上蘊含很大的能量,具有與人深入溝通的能力,一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交,與客戶關(guān)系非常牢固,業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 任何集會的時候,后面的座位都會先坐滿。大部分人喜歡坐在后面,或許是因為不愿意太顯眼,可要知道,這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前,在別人看來,這就是消極成性,熱忱不足。 2. 養(yǎng)成凝視著對方交談的習(xí)慣我對您說的話,是我打心底里相信的事?!被厥醉?023/2/17 44 3. 走的速度比別人快 20%走路比一般人略快的人,等于告訴所有的人說:“ 我正要趕到有要事待辦的地方。 ” 4. 主動發(fā)言越能主動發(fā)言,熱忱與自信也就越能 “ 如影隨形 ” ,有增無減。 5. 大方、開朗地微笑誠心不足的微笑,或是半途剎住的微笑,必須列為禁忌?;厥醉?023/2/17 45推銷員應(yīng)屏棄的弱點那就是:今天應(yīng)該立刻行動的事,總是輕易與自己妥協(xié),然后告訴自己: “慢慢來,何必急?日子還多著呢! ” 十個推銷員中,受到這種毒藥侵蝕的,少說也有七八個,這是一般銷售單位常見的怪現(xiàn)象。回首頁2023/2/17 46一、精挑之后逐一訪問然后從中選出最有希望的十位銷售對象,將他的姓名整理在你自備的卡片上?;厥醉?023/2/17 47二、激勵自己立刻行動 只要讓自己 “ 即刻行動 ” ,久而久之,你就養(yǎng)成 “ 輕易行動 ” 的習(xí)慣。 “ 以后再說 ” 、 “ 何必急?” …… 等姑息作風(fēng),是推銷員的大忌,也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。 “ 以后再說 “ 的觀念,奪走了你今天的推銷力。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達成那時候的歡欣,這種想象會激勵你立刻采取行動。回首頁2023/2/17 48三、不要成為最差勁的一個 ”請記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者,任你到了其他行業(yè)求得棲息之處,你還會是個失敗者。根據(jù)這一點,你才能不斷 “ 改善自己 ” 。好比說:你在經(jīng)濟或是財務(wù)方面是不是知識不足?你在 “ 基本技巧 ” 方面的知識,是不是還很欠缺? 在將來的工作中,你在哪些方面還需要 “ 成長 ” 擬定你在五年內(nèi)想達成的目標(biāo),然后思考為了達成這個目標(biāo),此后必須具備什么知識與能力。 也就是說,為了提高自己的個性、人格與內(nèi)涵,自己應(yīng)該具備哪些能力。 回首頁2023/2/17 51自我管理秘訣 銷售目標(biāo) 把精力貫注在最重要的 20%的事物上面,獲得的卻是80%的成果。如;我正在做 .....,我感到 ......。 經(jīng)常抽出時間一讀再讀自己的目標(biāo)。 經(jīng)?;ㄒ恍r間檢查目標(biāo)的實現(xiàn)情況,然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。 ,要事先給自己訂下標(biāo)準(zhǔn),只要事情基本正確就去做。 。 (二 )自我贊賞的后半部分 值 的人,我喜 愛 自己?;厥醉?023/2/17 53三、自我責(zé)備 (一 )自我責(zé)備的前半部份 、做更多的業(yè)務(wù)這個目標(biāo)來要求自己的行為。 ,需有針對性。 ,讓自己切實想想,對那些不合已意的行為有何感受。 ,但依然喜歡自己。 ,此事就結(jié)束了?;厥醉?023/2/17 54推銷員的人生目標(biāo) 你不但要有 ” 成功推銷員 “ 的目標(biāo),更要有 ” 成功人物 “ 的目標(biāo)。 在一生中,打算做什么事? 需要做些什么,才能滿足自己的愿望? 回首頁2023/2/17 55 要想完美的繪制你的人生藍圖,就要制定詳細的計劃指南 (從現(xiàn)在到十年后 ). 一、工作方面 : 2. 希望爬到怎樣的職位? 4. 希望從工作中獲得怎樣的名聲? 回首頁2023/2/17 56 二、家庭方面: 2. 希望住上怎樣的房子? 1. 希望擁有什么樣的朋友? 3. 希望擁有什么樣的嗜好? 回首頁2023/2/17 57 當(dāng)你描繪出你的未來遠景時,千萬不要擔(dān)心它會成為 “ 空夢一場 ” 。只會 “ 小夢在抱 ” 的人,僅能成小事。“ 沒有人能夠達成他想達成的目標(biāo)以上的事 ” 換句話說,沒有任何目標(biāo),你就永遠是社會的可憐蟲,只能燎草終其一生。1.消費者情感的外部表現(xiàn) 4. 不同年齡消費者購買動機的差別 6.回首頁2023/2/17 59一、消費者 需求 按其性質(zhì)劃分:生理性需要《 禮記 /禮運 》 篇中有 “飲食男女,人之大欲存焉 ”, “欲 ”者即 “需要 ”。心理性需要人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐漸形成的,受歷史條件、社會制度、文化知識水平,種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要,因此,也稱為 社會性需要 。例二:同是下了公共汽車感到口渴的人,接受的也同是 “渴 ”的刺激,但思維和行為會不同。在這個簡單的例子中,可以做出許多解釋:( 1)二者收入不同,其中一人想節(jié)省一點;( 2)二者健康與衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)不同,其中一人怕在街上灰里進食會染病;( 3)二者口味不同,其中一人認為只有茶和白水才解渴;( 4)二者舉止觀念不同,其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分;( 5)二者即時情況不同,其中一人身上沒帶錢?;啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 62消費需求對購買行為的影響 即:消責(zé)需求 購買動機 購買行為 需求滿足 新的需求但當(dāng)他買了鞋以后,他對鞋的需求就不那么迫切了,鞋的使用價值對他來說就不那么重要了。消費者情感的外部表現(xiàn) 人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各種情感都能通過不同的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。一般來講,快速、激昂的語調(diào)體現(xiàn)了人的熱烈、急躁、惱怒的情感,而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的畏懼、悲哀的情感。 如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時,雙方處于急躁、憤怒狀態(tài),則呼吸、心跳、脈膊加快,或面部紅脹、蒼白。同樣,當(dāng)消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生相應(yīng)變化?;啬夸?心理學(xué)回首頁2023/2/17 644.改變用戶拒購態(tài)度的方法 一、談話的方式與技巧比如說, “我建議您買這個軟件 ”,會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理,認為是不是推銷不出去了。 二、在某些情況下,用戶表面上對商品持否定態(tài)度,而且羅列出一大堆理由,但實際上,這并不一定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度 三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽,越能取得用戶的信任,則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。最后,銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時,應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他,使其易于通過接受新的信息而改變原有態(tài)度。一、青年消費者購買動機的特點具有明顯的沖動性回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 66二、老年消費者購買動機的特點購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降,反應(yīng)遲緩,記憶力減退,睡眠減少,對冷暖等外界刺激較為敏感,容易疲勞、厭倦等,這使得他們對消費品的需求,從范圍廣泛、品種繁多漸漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。 回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 676.不同性別消費者購買動機的差別 一、男性消費者購買動機的特點:動機形成迅速、果斷、具有較強自信性男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素,從大局著想。因此,動機形成果斷迅速,并能立即導(dǎo)致購買行為,即使是處在比較復(fù)雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速作出決策。就普遍意義講,男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁,購買動機也不如女性強烈,比較被動。購買動機感情色彩比較淡薄所以,當(dāng)動機形成后,穩(wěn)定性較好,其購買行為也比較有規(guī)律。 回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 69二、女性消費者購買動機的特點:具有較強的主動性、靈活性具有濃厚的感請色彩購買動機易受外界因素影響, 回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 70個體消費者分類 :年齡:嬰兒消費者;兒童消費者;青少年消費者;成年消費者;老年消費者性別:男性消費者;女性消費者文化教育程度:大學(xué)以上;大學(xué);中學(xué);小學(xué);小學(xué)以下家庭狀況:已婚;未婚;獨居。購買決策標(biāo)準(zhǔn):性能優(yōu)先;價格優(yōu)先;質(zhì)量優(yōu)先;服務(wù)優(yōu)先;品牌優(yōu)先回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 72機構(gòu)顧客分類機構(gòu)性質(zhì):企業(yè);事業(yè)單位;政府機關(guān);社會團體規(guī)模大?。ㄈ藬?shù)、資本、產(chǎn)值):大型機構(gòu);中型機構(gòu);小型機構(gòu)采購規(guī)模(每年;每季度;每月;每次):采購金額 /數(shù)量;采購頻率(每年;每季;每月):次數(shù)購買決策的標(biāo)準(zhǔn):性能優(yōu)先;價格優(yōu)先;質(zhì)量優(yōu)先;服務(wù)優(yōu)先;品牌優(yōu)先回目錄 心理學(xué)回首頁2023/2/17 74四 .技能與方法特別銷售計劃 具有豐富的商品知識成功邀約的五個法則 制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 及時把握締約信號如何吸引準(zhǔn)顧客 準(zhǔn)確評估準(zhǔn)顧客 獨特的接觸技巧 行銷時的制勝謀略銷售前2023/2/17 75在制定計劃之時,要注意以下幾個方面 ”你不能光靠普通的商品說明。即要清楚以下問題:我要向他說(討求)什么? 我打算采取什么 “方法 ”促其實現(xiàn)? 二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情:1. 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性,并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。想象一個美好的結(jié)局,自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。想象自己的愿望也實現(xiàn)了,這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品2023/2/17 772具有豐富的商品知識 商品知識包括很多層面。而對你來說,最重要的商品知識,并不是站在你的立場來看,而是 從顧客的觀點 而言,你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。牢記四個要點。使你成為頂類推銷員所需 “知識的量 ”是相當(dāng)龐大的。但是,只要下決心獲得那些知識,任何人都可以
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