作為客戶經(jīng)理如何談客戶-在線瀏覽
2025-04-01 21:50本頁(yè)面
【正文】 顯示自己的地位。、對(duì)于親善型 — 猶豫型的消費(fèi)者 通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。（三）影響和客戶合作的因素、完成一次交易的過(guò)程客戶拜訪．談判前的準(zhǔn)備，處理談判過(guò)程中的異議， 、初次接觸的咨詢和溝通、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的談判知識(shí)、公司的特點(diǎn)；、材料，施工工藝過(guò)程；、對(duì)裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況；、交易對(duì)象的調(diào)查。談判時(shí)需要掌握哪些主要信息 ?① 房屋的自然情況 :包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的；(了解這些情況要注意把握分寸 )；(這一點(diǎn)是最重要的，是決定下一步該怎么做的關(guān)鍵 )；、克服溝通障礙及有效溝通技巧選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我們公司是物有所值，避免無(wú)目的介紹；爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同，避免 “屈客 ”；要誠(chéng)實(shí)可靠，避免夸張的資料虛報(bào)；表現(xiàn)出興趣和熱誠(chéng)，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)性的問(wèn)題，掌握主動(dòng)，提供多個(gè)選擇，避免不擇手段。知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。 面對(duì)面的談判 、談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過(guò)程、 、 、 、 、 、 、 、 出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無(wú)患。、儀表。 開場(chǎng)白因情景而定，忌生搬硬套，對(duì)顧客的詢問(wèn)不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對(duì)方的表情，語(yǔ)言．形體語(yǔ)言等信號(hào)。談判過(guò)程中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下次談話留有余地。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)在談判過(guò)程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。情緒輕松，不可激動(dòng)，態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽，重述問(wèn)題，謹(jǐn)慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：、質(zhì)問(wèn)法對(duì)客戶的異議，可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由。、舉例法家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會(huì)打折。不完全把對(duì)方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。、否定法對(duì)顧客所講的話予以否定。（）處理異議方法二 、報(bào)價(jià)價(jià)格答：征求客戶的意見，站在為他著想的角度，在不影響整體設(shè)計(jì)效果的情況下，簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)方案或建議客戶去買家具。強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來(lái)得全新感受和好處。告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。告訴客戶我們公司的勢(shì)力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到?？蛻艚?jīng)理應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見以達(dá)到談判成功的目的。、不做確實(shí)回答 、留待下次客戶經(jīng)理可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問(wèn)，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。、已決定不再合作以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。、挖掘新客戶 沒有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。但是顧客總是那么 “ 不夠朋友 ” ，經(jīng)常 “ 賣關(guān)子 ” ，我們唯有解開顧客 “ 心中結(jié) ” ，才能實(shí)現(xiàn)成交。 例：桑堤亞娜的李女士首次咨詢與設(shè)計(jì)師經(jīng)過(guò)溝通后，客戶說(shuō)：我要考慮一下。 對(duì)策：時(shí)間就是金錢。 （）詢問(wèn)法： 所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。 （）假設(shè)法： 如：李女士，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。我們公司從不優(yōu)惠（或一年一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想在我們公司裝修，如果您不及時(shí)決定，會(huì)錯(cuò)失良好機(jī)會(huì)。 通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。 對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。 ① 與同類材料進(jìn)行比較。 ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。 （）拆散法： 將裝修的格局分散，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 如：馬先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 （如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買我們材料或服務(wù)的。 對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨 交易就是一種投資，有得必有失。如：您認(rèn)為這種材料投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的材料無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果。 這個(gè)價(jià)位是目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。 （）誠(chéng)實(shí)法： 如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有好品質(zhì)即環(huán)保一些的 材料，您可以看一下。
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