推銷流程培訓課程-在線瀏覽
2025-04-01 16:03本頁面
【正文】 ㈤必須信服你的專業(yè)能力及誠意 ㈥是你想開發(fā)的市場圈中的活動分子 準客戶名冊對行銷員的注意點 ㈠ 確保擁有一個完備的準客戶供應源泉 ㈡ 拜訪人 → 尋找準客戶 → 協(xié)助在目前認識的人當中，辨認出何人是你的準客戶轉為保戶，何者是你的目標市場 ㈢ 可幫助你進一步了解準客戶的各項狀態(tài) 接觸客戶的最基本動作 ㈠ 提升接觸能力，所以要多做接觸，沒有它就沒有客戶 ㈡ 要經(jīng)常注意改善外表與舉止、狀態(tài)， 使人能接受您 ㈢ 要經(jīng)常使用混合三種拜訪 ㈣ 要能準備幾套不同的推銷話術，并能流利表現(xiàn)出來 ㈤ 要能夠心靈神會，留下第一好印象 說明產(chǎn)品建立共同問題 推銷面談的主要目的 ㈠記錄準客戶的重要內容及個人財務資料 ㈡評估準客戶，以吸引他對產(chǎn)品的興趣 ㈢激發(fā)他們的需要 ㈣促進購買的欲望，滿足他使他 100%地認同 要克服不能專心聽講有哪些內容 學習聆聽的四個要件： ㈠ 做好心理準備：推銷一定要遇到拒絕 ㈡ 衡量表達的方式是否合情合理 ㈢ 對客戶的偏見，首先認同，然后引導正題 ㈣ 探索他的弦外之音 （銷售按鈕，購買動機） 取得客戶個人資料方面的二種層面問題 ㈠ 可以選擇四個封閉問題 目的：發(fā)覺目前客戶的處境的客觀資料 ㈡ 沒有辦法肯定的開放問題， 發(fā)掘客戶的深層需求和感觸 （進一步了解客戶的想法、需求） 客戶購買的七個階段？如何利用？ ㈠ 注意好奇（興趣） ㈡ 了解你的來意 （對方動機不明確，產(chǎn)生聯(lián)想） ㈢ 了解來意后，會提出初步問題 ㈣ 產(chǎn)生欲望 ㈤ 比較（進一步關心） ㈥ 下決定購買（業(yè)務員為他下決定） ㈦ 設法讓他安心 （提供服務，保持聯(lián)系，關心） 業(yè)務員如何幫助客戶購車 ㈠ 人有排斥的天性和本能 ㈡ 人有接受熱誠的善意，真實意見的提供 ㈢ 站在我們客戶的立場 注意所說的話 → 關心 聽取后覺得有道理 → 心理上的變化 情緒有不安 → 幫他下決定 如何處理個別問題 推銷員對異議應有的先前態(tài)度 ㈠ 推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預 ㈡ 每一個都會碰到異議，你把它當作什么麻煩、痛苦、成功之藥 ㈢ 推銷從什么時候開始？難不難？ ㈣ 半價購車的特色 是一種無形商品 是第三種消費方式 不受供求影響 市場無止盡 很少因市場而變動價格 不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少 不受工資、原料、運費等影響 永遠經(jīng)濟實惠 （五） 所以你要有基本認識： 異議一定會發(fā)生 它能讓你判斷客戶是否需要它 它能讓你知道客戶對你的建議的接受程度 它能讓你獲知更多的訊息 它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術 它能宣泄客戶心中的想法 它能表示你提供的利益能否滿足他 沒有異議的客戶才是最難處理的 客戶提出異議的原因 （一）習慣 （二）排斥推銷員 （三）沒有察覺需要 （四）缺錢 （五）需要更多的咨詢 （六）抗拒改變現(xiàn)狀 （七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益 （八）無權決定 （九）不需要你的服務 （十）情緒低潮 （十一）你無法讓他有好感 （十二）你做了夸大不實的陳述 （十三）不當?shù)臏贤? （十四）姿態(tài)過高、讓客戶處處詞窮 （十五）考驗你，客戶購買最后的動機總是自私的 愛心與責任 增加難度 — 因此初次見面不會有同意的訊息 安全與社會認同，從眾心理 ㈡ 面對異議有哪些技巧？ 要評估異議 — 是拒絕還是異議 永遠強調客戶利益 運用動人的故事 說服力 多問 方法 ⑴ 是的，是的，但是 ……… ⑵ 順水推舟 ⑶ 提出問題（間接否定法提出問題） ⑷ 舉例說明法 ⑸ 質問法 ⑹ 建立新論點 ⑺ 結束法 ⑻ 展示推銷資料，事實論證法 ⑼ 暫緩答復，以退為進的忽視法 推銷員對異議常犯的三種錯誤 ㈠ 三種錯誤 : 誤以為異議處理是必須克服的 誤以為每一個反對問題必須處理 不一定很多異議先解決 ㈡ 三種信念： 絕對相信這些是對我們的幫助 可以知道 80%不需要正面回答 確信信任度的方法可以改變銷售 你對異議所持的態(tài)度 ㈠
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1