【正文】 自己 (Man)。 4.“費比”模式的主要內(nèi)容 5.“吉姆”模式的主要內(nèi)容 了解： 幾種常見的消費者購買動機 第五章 尋找顧客 要點： 一、 潛在顧客 的含義、尋找客戶的的程序與途徑 二、顧客評估的法則 三、尋找顧客的方法 第一節(jié) 尋找客戶 一、尋找客戶的含義和必要性 尋找客戶： 尋找潛在客戶的全過程。（需要、支付能力、購買權） 尋找客戶的必要性 ?維持和提高 營業(yè)額 的需要 ?保證 客戶隊伍 穩(wěn)定的需要 ?提高 推銷成功率 的需要 二、尋找客戶的程序和途徑 客戶選擇與發(fā)展的程序 ： 發(fā)現(xiàn)銷售線索 —— 潛在客戶 —— 目標客戶 —— 現(xiàn)實 客戶 —— 滿意客戶 尋找客戶的程序： ?發(fā)現(xiàn)銷售線索 ?確定潛在購買者 ?對潛在客戶進行排序，確定自己的潛在客戶 尋找客戶的途徑： ?公司資源： 如公司數(shù)據(jù)庫、展覽等 ?現(xiàn)有客戶： 現(xiàn)有顧客介紹潛在顧客 ?社會網(wǎng)絡 ?出版物： 如電話簿、行業(yè)協(xié)會目錄等 ?互聯(lián)網(wǎng)站 二、尋找客戶的程序和途徑 第二節(jié) 客戶評估的法則 一、二八法則 80%公司利潤來自 20%的重要客戶。 二、 STP法則 市場細分、目標市場和市場定位。 ? 目標市場： 對細分市場進行評估，選定可行的市場。 三、 MAN法則 資金、決策權和需要 第三節(jié) 尋找客戶的方法 (一 )資料查閱法 推銷人員通過 收集情報和查閱資料 以尋找顧客方法。 ? 服務部門的維修記錄 企業(yè)外部資料 ? 工商企業(yè)名錄 /統(tǒng)計資料和各類年鑒 ? 產(chǎn)品目錄、樣本 /工商管理公告 ? 信息書報雜志 /專業(yè)團體會員名冊 ? 企業(yè)公告和廣告 /電話簿、郵政編碼 （二）廣告開拓法： 推銷人員 利用廣告媒體 傳播推銷信息，尋找新客戶方法。 優(yōu)點： 方便快捷、范圍寬泛、易于溝通。 優(yōu)點： 方便迅速、費用低廉、信息可靠。 操作： ? 請你 目前客戶 向你介紹新客戶 /請 不滿意客戶 介紹 ? 請 新客戶 推薦 /請那些 拒買產(chǎn)品 的客戶介紹 ? 請你的 競爭對手 介紹 /請 親友 介紹 /請 同事 介紹 ? 請你的 推銷商、供應商和專業(yè)咨詢 人士介紹 ? 請其他 推銷商 介紹 /請 陌生人 介紹 優(yōu)點： 避免盲目性、尋找和接近新客戶的好辦法、成功率較高。 例： 王老板的房產(chǎn)推銷。 （七）中心開花法 推銷人員在一個地區(qū)或社區(qū)有目的地選擇一批有 一定 影響力的中心人物 ，取得這些中心人物的幫助， 使他們充當發(fā)揮影響力的核心。（第三者插足） （九）個人觀察法： 推銷人員根據(jù)自身 職業(yè)素質(zhì)和觀察能力， 尋找顧客的方法。 優(yōu)點： 無遺漏 /接觸面廣 /更多人了解企業(yè) 缺點： 成本高、費時費力 /客戶抵觸情緒 （十一）停購顧客啟動法： 在尋找潛在顧客時要搞清哪些 顧客已經(jīng)停購，分析停購原因， 把具有重新購買可能的顧客列入潛在顧客名單，通過啟動措施，使他們重新成為目標顧客。 明確主題 （見面、演示等） 選擇接近客戶的方式 （電話、拜訪、信函、電子郵件、短信等） 掌握必要的信息 （客戶、公司、產(chǎn)品及競爭對手） 二、個體顧客的接近準備 姓名 年齡： 不同年齡段的客戶消費需求、心理和性格特征常有較大差異。 居住地點： 反映目標顧客的社會地位、相關群體。 二、個體顧客的接近準備 購買決定權： 對方在購買決策中處于何種地位？ 家庭狀況： 在家庭生命周期的不同階段人們的消費重點有所不同。 個人特點 1職業(yè) 1興趣和愛好 三、團體顧客的接近準備 準備內(nèi)容： 組織名稱、組織性質(zhì)、組織規(guī)模 （資產(chǎn)、人員、經(jīng)營等） 和所在地 （通信地址、網(wǎng)址、電話號碼） 組織人事： 決策機構成員及職責權限。 購買情況： 購買方式、時間、數(shù)量及滿意度等。 包括廣告、說明書、價格表、檢驗報告、鑒定證書等（增強說服力） 各種票據(jù)、印章、訂貨單、合同文本等 （可隨時辦理訂貨） 其他輔助物品。 五、設計訪問計劃 拜訪對象的姓名、業(yè)務范圍、拜訪時間、場所、談話 主題、 訪問目的、開場白 、 應該強調(diào)的產(chǎn)品的優(yōu)點和 特點、 樣品展示、 可能的反對意見 、收尾技巧等 第二節(jié) 約見顧客 約見顧客： 指推銷人員 事先征得顧客同意見面 的過程。 確定約見時間： 最好由客戶確定見面的時間，或選擇一個雙方都合適的時間。 二、約見方式 （一）電話約見：節(jié)省時間和費用。 撰寫推銷信函的主要技巧有三點： 簡潔扼要、重點突出、 內(nèi)容準確、文筆流暢。 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心情。 可以 借助第三者與推銷對象的特殊關系 ，幫助推銷 員取得目標顧客的信任和合作。利用廣告約見可以把約見目的、對象、內(nèi)容、要求、時間、地點等告訴廣告受眾。 優(yōu)點： 快捷、便利、費用低、范圍廣等 二、約見方式 第三節(jié) 接近顧客 接近客戶： 指推銷員為推銷洽談的順利開展而 與推銷對象正式接觸 的過程。 他人介紹法：利用與客戶十分熟悉的第三者， 通過寫引見信、打電話或當面介紹的辦法接近顧客。 利益接近法： 推銷員著重把 產(chǎn)品給客戶帶來的利益 放在第一位。 例：我們公司的這種產(chǎn)品能使辦公費降低 25%...... 贈送禮品接近法： 贈送樣品和小禮品（縮短推銷人員和客戶間的心理距離），達到接近客戶的目的。 提問接近法： 向客戶 直接提問 來接近客戶。（事實依據(jù)） 贊美接近法： 利用顧客 求榮心理 適當稱贊客戶。 了解推銷產(chǎn)品： 產(chǎn)品性能、品質(zhì)、用途、使用方法等 制定洽談要點： 對促成交易具有 決定性影響的因素。 二、洽談的基本原則 ? 客戶導向型原則： 以客戶為中心，滿足客戶需要。例：老外西藏游 ? 參與性原則：同化客戶 ，消除戒備心理；認真 聽取客戶意見。（三鹿與新世界珠寶） 三、洽談的內(nèi)容 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ? 產(chǎn)品數(shù)量 ? 產(chǎn)品價格： 洽談最重要內(nèi)容 ? 銷售服務： 按時交貨、運輸服務、售后維修養(yǎng)護、技術指導、零配件供應等 ? 保證條款： 賣方義務責任的擔保。 ? 征求客戶的同意： 征求客戶同意議程 二、有效講解的策略 概述產(chǎn)品益處： 用最簡單、最親切的語言概述產(chǎn)品利益。 重述的時機和作用。 演示方式 適當：產(chǎn)品演示法、行動演示法、體驗演示法、 文字圖片演示法等。 演示最好 帶有戲劇色彩： 如“減肥茶”。 演示 動作要熟練簡潔 明確演示目的，檢查示范效果 洽談中的心理戰(zhàn)術（略） 調(diào)動顧客的 競爭心理 利用顧客的 從眾心理 充分發(fā)揮 暗示 的作用 強調(diào)購買商品的 最佳時機 利用顧客的 逆反心理 聲東擊西 第三節(jié) 洽談中的技巧 一、有效的傾聽 專心致志， 集中精力地傾聽 通過 記筆記 來達到集中精力 善于鑒別 全面理解 ：克服先入為主 /主觀意愿 尊重他人： 注意不要輕視對方 沉穩(wěn)耐心： 不要搶話、