【正文】 購買決策有重大影響的要人，使初次約見能夠產(chǎn)生正效應(yīng)，避免在無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間和精力。 ? 案例：“推銷之神”原一平的推銷“手記”、美國布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷約見活動(dòng)等。 ? 學(xué)生演示電話約見顧客推銷打印機(jī)，大家評論 （二）明確約見事由 （ 1）推銷產(chǎn)品。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來的實(shí)質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。 （ 2）市場調(diào)查。 （ 3）提供服務(wù)。 （ 4）走訪客戶。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 推銷人員與顧客經(jīng)過多次推銷洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽定合同 便順理成章地成為推銷人員下次約見顧客的事由。 有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在推銷開始之前，就應(yīng)對顧客的資信狀況開展調(diào)查，在推銷過程中與顧客明確貨款收付的具體問題，從而保證貨款的及時(shí)回收。 推銷人員還可以借慕名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來約見顧客，以達(dá)到“投石問路”的目的。 根據(jù)約見對象的特點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。 根據(jù)約見事由選擇最佳訪問時(shí)間。如以推銷產(chǎn)品為約見事由的，約見時(shí)間應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如季節(jié)前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候訪問客戶；以收取貸款為約見事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見顧客 。 若約見地點(diǎn)安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧客工作、休息之余的時(shí)間里進(jìn)行。 以顧客工作單位為約見地點(diǎn)，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見地點(diǎn)，對較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費(fèi)品，通常以顧客居住地為約見地點(diǎn)，既方便顧客，又顯得親切、自然。 優(yōu)點(diǎn)： 方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。 你好！我是 調(diào)查公司的調(diào)查員。準(zhǔn)備好發(fā)言提綱。使用友好的語氣和電話禮儀。 3）、說出你訪問的目的和向潛在顧客解釋他能從會面中獲得什么利益。 5）、使用簡短的便條或信息來確認(rèn)約會的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。 優(yōu)點(diǎn)： 推銷人員不僅對顧客有所了解，便于充分地做好下次約見前的準(zhǔn)備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見的時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。 要求 ：推銷人員在具體使用當(dāng)面約見顧客時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些技巧，以保證約見工作的順利完成。 方式： 個(gè)人信函、單位公函、會議通知、請便條等。 缺點(diǎn)： 信函約見的時(shí)間較長，不適于快速約見；許多顧客對推銷約見信函不感興趣。 文 字表述要簡易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動(dòng)，表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動(dòng)顧客，從而引起顧客對約見信函的注意和興趣，并予合作，從而達(dá)到約見顧客的目的。 推銷人員可以在信函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函： A、在可能的情況下，應(yīng)選擇和設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。推銷人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。在這種方式中，委托人與與推銷對象之間有一定的社會聯(lián)系或社會關(guān)系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對象的信任與合作。 缺點(diǎn)： 委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。 優(yōu)點(diǎn) :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時(shí)間，提高約見效率。 （六）網(wǎng)上約見 定義： 是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。 缺點(diǎn)： 網(wǎng)上約見受到推銷人員對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。 2）、自我介紹 —— 簡單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。 4）、說明拜訪理由 —— 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶感覺出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。 6）、結(jié)束電話 —— 再次感謝對方，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)約定的時(shí)間，弄清約見的地點(diǎn)，然后快速地結(jié)束電話。 模塊３ 接近顧客的方法 陳述式接近法 演示式接近法 提問式接近 法 模塊三 推銷洽談 教學(xué)目的：明確推銷洽談的基本內(nèi)容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧 。 理解并熟記推銷洽談的構(gòu)成要素 、 特點(diǎn) 、 任務(wù)和原則 。 實(shí)踐能力要求： 熟練進(jìn)行推銷洽談方案的制定 。 熟練掌握推銷洽談提示法達(dá)成銷售目標(biāo) 。 單元 1：推銷洽談的步驟 推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方式 、 方法和手段去說服顧客購買推銷品的過程 ， 也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過程 。 三 、 推銷洽談的任務(wù) 傳遞商品信息； 展示顧客利益； 處理顧客異議； 強(qiáng)化顧客購買欲望 。 五、推銷洽談的種類 按洽談的主題劃分：單一型洽談、綜合型洽談； 按參加洽談的人員數(shù)量劃分：一對一洽談、小組洽談。 一 、 推銷洽談的準(zhǔn)備階段 方案準(zhǔn)備：推銷洽談的目標(biāo) ， 推銷洽談的主要策略 ， 推銷洽談的內(nèi)容 ，推銷談?wù)劦牡攸c(diǎn)和期限 ， 談判人員 。 二 、 推銷洽談的開局階段 三 、 推銷洽談的報(bào)價(jià)階段 四 、 推銷洽談的磋商階段 推銷洽談的磋商階段也稱 “ 討價(jià)還價(jià) ” 階段 ， 是指談判雙方為了各自的利益 、 立場 、 尋求雙方利益的共同點(diǎn) 、 并對各種具體交易條件進(jìn)行切磋和商討 ，以逐步減少彼此分歧的過程 。你需要做哪些組織工作？ 單元２ 推銷洽談的方法 一 、 提示法 提示法是指推銷人員用語言形式直接或間接 、 積極或消極地提示顧客購買推銷品的一種方法 。 二 、 演示法 通常包括：產(chǎn)品演示法，行動(dòng)演示法，文字演示法，其他演示方 法。 ?學(xué)生演練 ?教師點(diǎn)評 模塊四：處理顧客異議的能力 教學(xué)目的： 明確顧客異議產(chǎn)生的原因 ， 正確認(rèn)識顧客異議；熟悉顧客異議的常見類型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧 。 深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則 。 實(shí)踐能力要求： 掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力 。 靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過法、更換法等處理方法。 ? 當(dāng)推銷人員向顧客介紹推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息后，顧客會做出何種反應(yīng)？ ? 從事營銷活動(dòng)的人，就是同拒絕打交道的人。 提出問題 推銷活動(dòng)過程中的必然現(xiàn)象 ? 美國著名推銷大師湯姆 ” 分組辯論 ? 正方：顧客異議既是推銷的障礙 ? 反方：顧客異議是成交的前奏與信號 ? 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于通過現(xiàn)象分析事物的本質(zhì)，并調(diào)整自己的方案和措施，使銷售活動(dòng)順利展開。 顧客異議既是推銷的障礙 ， 也是成交的前奏與信號 。 科學(xué)地預(yù)測顧客異議 。因?yàn)橥其N的目的不是辨明是非，而是提供合適的產(chǎn)品來滿足顧客的各種需求。 二 、 顧客異議的類型 性質(zhì)劃分的顧客