【正文】 大中企業(yè)客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務需求強烈。 數(shù)據(jù)來源： IDC 浪潮 實達 同方 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%16 XXXXXX (續(xù) ) 2023年 19月 100%= 單位：萬臺 69萬 137萬 50萬 數(shù)據(jù)來源： IDC 競爭態(tài)勢分析 XXXXXX在政府和大中企業(yè)市場的優(yōu)勢較大，在小企業(yè)和教育市場的優(yōu)勢較??； 目前主要競爭對手是方正，應關(guān)注DELL在大中企業(yè)市場對我們的沖擊 在小企業(yè)和教育市場目前還沒有絕對優(yōu)勢品牌。 總體上的主要競爭對手是方正和DELL。 18 XXXXXX 結(jié)論 ： 目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進行全面抗衡的國內(nèi)對手，采取緊盯XXXXXX的針對性競爭策略，步步緊逼，尤其 2023年進步很快，應遏制這種勢頭。 主要競爭對手 (國外 ) IBM HP DELL ?品牌可信度高富有科技內(nèi)涵 ?產(chǎn)品可靠穩(wěn)定 ?IT專業(yè)服務能力強 ?產(chǎn)品可靠性好 ?服務能力強 ?應用方案支持能力強 ?直接的大客戶關(guān)系 ?B2O運作模式效率高 ?個性化服務及客戶定制能力強 ?品質(zhì)好 ?價格較高 ?響應市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?價格較高 ?響應市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?直銷模式覆蓋面有限 ?缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系 ?外包環(huán)節(jié)（配送、服務）的質(zhì)量不高 ?品牌形象好，個別行業(yè)地位非常穩(wěn)固 ?產(chǎn)品品質(zhì)好，服務水準高 ?運作效率高 ?直接客戶關(guān)系 ?個性化服務 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 20 XXXXXX – 法規(guī)和技術(shù)變化趨勢 ?國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度： 如電工安全認證、電磁兼容和抗擾度認證， 01年可能會對不具備某項生產(chǎn)能力的廠商不發(fā)給相應的生產(chǎn)許可證等 相關(guān)政策法規(guī) 變化 影響 ?在技術(shù)上提高了競爭門檻，有利于 XXXXXX等大廠商 （另一方面產(chǎn)生較大的質(zhì)量風險隱患的可能性加大，在公關(guān)能力和危機處理能力上對XXXXXX提出了較高的要求。 可能方案： （ 1）提高快速修復能力（承諾 15級城市不大于 3天修復） （ 2）實行三年上門服務 （ 3）加強客戶關(guān)懷，針對中小企業(yè)進行定期電話回訪 （01‘ 04） 產(chǎn)品線試行（ 01’ 05） 宣傳（ 01‘ 07） 度，并落實改進（01‘ 10） 求 ,根據(jù)不同用戶實行差別化和個性化服務 推出第一項個性化服務方案 (01’ 05) 推出第二項(01‘ 08) :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) 33 XXXXXX 原因 具體實施步驟 提升產(chǎn)品品質(zhì)的原因： ?客戶普遍反映XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)不如國際一流公司（兼容性、可靠性、品質(zhì)感、噪音等方面） ?是提高競爭力和客戶忠誠度的需要 ?是躋身國際一流企業(yè)，進軍海外市場的需要 舉措 化和模塊化，提高部件的共用性和一致性，以避免由于專用件過多而造成的研發(fā)力量分散 ,集中力量精雕細琢 . 、研發(fā)、工程三方共同對產(chǎn)品整體及主要部件的設計規(guī)格進行定義的開發(fā)體系，保證產(chǎn)品設計的標準、通用性（01‘ 56） 整理，制訂完善和深入的設計標準（主板、結(jié)構(gòu)、網(wǎng)卡等）(01‘ 46） :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 34 XXXXXX 原因 具體實施步驟 （嚴謹、細致和規(guī)范）在重點部件和客戶直接感受強的方面重點突破 完善現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)流程，加強項目經(jīng)理全程監(jiān)控力度 ,規(guī)范和細化設計輸出文件（ 01‘ 45） 2級設計評審制度（01‘ 46） 顯下降 (01‘ 6) 、包裝、手冊的品質(zhì)感 (01‘ 7) 方法，使主板的品質(zhì)明顯提升 (01‘ 8) 舉措 :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 35 XXXXXX 原因 具體實施步驟 精細程度（先期集中在主板、電源、硬盤等方面） 舉措 ,使測試范圍擴大和加強精細程度成為可能 (01‘ 4) /測試方案的生成系統(tǒng) (01‘ 5) 、功能齊全的測試實驗室(01‘ 8) ，能夠運用信號級測試方法進行測試和問題分析(01’ 10) 設，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應用的風險 程和工作流程 .(01‘ 5) 的評價方法和可應用的標準.(01‘ 8) :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 36 XXXXXX 原因 舉措 具體實施步驟 端的質(zhì)量控制 考核方案（ 01‘ 5） 對產(chǎn)品質(zhì)量標準進行明確定義和評審的工作規(guī)范（ 01‘ 6） ，加大供應商考評中質(zhì)量指標的權(quán)重，提高質(zhì)量指標底限（ 01‘ 9） 算體系，輔助質(zhì)量決策 ，開始每月分析（ 01‘ 06） （01’ 9） :迅速提升服務水準 ,切實提高產(chǎn)品品質(zhì) (續(xù) ) 37 XXXXXX :推進落實“ C2O” 和“ B2O” 模式 原因 舉措 具體實施步驟 ?滿足客戶多樣化需求的需要 ?建立 XXXXXX事業(yè)部核心競爭能力的需要 ?XXXXXX特配數(shù)量逐年增大， 2023年12月已經(jīng)占到當月銷量的 % （26100臺），客戶對供貨速度十分不滿 詳細計劃 ?第一階段，提高特配需求反應速度，力爭盡早實現(xiàn)按需配臵（01‘ 07） ?第二階段，開展不出門的增值服務 (01‘ 10) ?第三步階段 ,完成 B2O在設計 ,供應系統(tǒng)的準備 (02‘ 03) ?第四階段，實現(xiàn)代理級的可配臵訂貨(02‘ 07) B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 精細程度 B2O模式下 ,產(chǎn)品設計所必備的信息系統(tǒng) B2O模式的柔性制造 B2O模式下的生產(chǎn)計劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) (最核心工程 ) B2O模式下的產(chǎn)品運作體系 ,產(chǎn)品預測 ,價格策略和渠道策略 38 XXXXXX :內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 原因 舉措 具體實施步驟 ?臺式原有管理基礎雄厚 ?組織拆分和扁平化，使員工發(fā)展空間擴大；流程簡化，溝通順暢，效率提高很大；有利于資源整合 ?公司三年規(guī)劃的指導，有利于管理規(guī)劃的系統(tǒng)性和連續(xù)性 ，提煉XXXXXX臺式的團隊精神及文化 各種競賽和活動，促進全員親情凝聚 誼活動，同時針對干部短板有計劃開展培訓 WORK機制深化：重點在LEADER的考核和獎勵權(quán)落實；對研發(fā)項目管理方法的探索、積累以及推廣增值 ，結(jié)合今年公司對干部管理職責的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 ，資源共享，辦公位分散布置，貼近業(yè)務、及時響應，滿意度考評 1. 加強 團隊建設 （突出新團隊精神以及班子和全員的凝聚力） TEAM WORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部 矩陣式管理 模式的繼承優(yōu)化 39 XXXXXX 原因 具體實施步驟 :內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 人力資源管理，通過實實在在的制度保障（如培訓 /輪崗 /技術(shù)升遷） 深入解決 員工發(fā)展問題 ： 配合公司推進研發(fā)、工程和產(chǎn)品序列，宣傳多車道發(fā)展意義并注意在各項工作中體現(xiàn)技術(shù)職稱的價值 ?加入 WTO， 人才競爭加劇 ?文化多元化趨勢，個人價值觀發(fā)生變化 ?拆分使干部的經(jīng)營和管理能力呈現(xiàn)短板，也形成員工知識能力、經(jīng)驗不足 ?目標管理機制的過程管理功能弱化 ?員工發(fā)展問題尚需深入解決 ： 全面推進， 為 不同客戶增值 ： 間實現(xiàn)流動，新員工上崗一律從測試、工程做起 、質(zhì)控、采購，以及產(chǎn)品和大區(qū)之間的職業(yè)發(fā)展通道 40 XXXXXX 原因 具體實施步驟 :內(nèi)部管理強調(diào)繼承 ,突出增值、創(chuàng)新 (續(xù) ) 舉措 ：長短并重 統(tǒng)，如變式 BOM、母盤管理系統(tǒng)等，直接增值 PDM系統(tǒng)和生產(chǎn)計劃系統(tǒng)的開發(fā)，為未來積累技術(shù)、方法和人才 、人力資源、信息等工作 全面貫徹增值 策略 ：及時、準確 增值在于通過 手段信息化 ，提高分析效率；并深入業(yè)務，為決策層提供 符合業(yè)務規(guī)律的分析建議 ：全面增值 A部門考核，增值在于觀念創(chuàng)新，形成良性溝通機制， 促進流程優(yōu)化 ，增值于繼承和深化目標管理機制， 提升個人績效 “事業(yè)部之星”激勵機制，增值于提供各方信息，提升評選的榜樣 激勵作用 41 XXXXXX 10 7 4 1 風險影響程度 遠期 近期 1 0 風險發(fā)生的概率 風險的緊迫程度 中期 說明：“風險”指全部策略得到順利實現(xiàn)的不確定性，不是對單一策略實施風險的評估； 風險影響程度用 10評價，其中 10表示影響巨大， 1表示非常小。 ?推行矩陣式管理，對多緯度的考核和客戶滿意度提出了更高的要求 ?嚴格把握好公開承諾和個別承諾的政策問題 ?加強人員招聘和新員工培訓工作 ?高薪聘用掌握關(guān)鍵技術(shù)的優(yōu)秀人才 ?各級干部高度重視和推進矩陣管理的堅強決心 ?注意氛圍的營造，考核辦法多方征求意見，審慎推進 服務達不到客戶期望，滿意度下降的風險 ?加強客戶端信息反饋，跟蹤質(zhì)量問題的處理過程 ?加強對客服系統(tǒng)的支持和監(jiān)控 ?服務承諾不能兌現(xiàn)，引發(fā)用戶投訴 45 XXXXXX 推進計劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設 ?業(yè)務核心流程 ?落實矩陣管理 ?資源需求 財務預算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 46 XXXXXX 初步 主要活動 負責人 里程碑 加強客戶體驗，提高對客戶需求的把握能力 ?建立細分市場的產(chǎn)品經(jīng)理制 ?建立健全市場調(diào)研機制 ?針對細分市場調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 ?建立用戶試用、測試制度 ?加強應用技術(shù)預研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務、功能特色 ?建立健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ?建立客戶導向的 KPI指標體系 ?針對行業(yè)應用加強 FAE 47 XXXXXX 初步 主要活動 負責人 里程碑 經(jīng)營運作積極進取，加速擴大市場份額 ?整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破 ?針對主要競爭對手實施擠壓式競爭策略 ?精細管理供應鏈，保持良好供應 48 XXXXXX 初步 主要活動 負責人 里程碑 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務水準 ?提高產(chǎn)品設計的標準化和模塊化，提高部件的共用性 ?推行精細設計 ?擴大測試范圍和測試精細程度 ?加強預研，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應用的風險 ?加強對產(chǎn)品生命周期前期的質(zhì)量控制 ?探索建立質(zhì)量成本核算體系，輔助質(zhì)量決策 ?提高服務水準 ?突破個性化服務 49 XXXXXX 初步 主要活動 負責人 里程碑 推行落實? B2O”模式 ?建立 B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 ?擴大測試范圍和測式精細程度 ?建立 B2O模式下，產(chǎn)品設計所必備的信息系統(tǒng) ?實現(xiàn)適合 B2O模式的柔性制造 ?實現(xiàn) B2O模式下的生產(chǎn)計劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) ?建立 B2O模式下的產(chǎn)品運作體系 ,產(chǎn)品預測，價格策略和渠道策略 50 XXXXXX 初步 主要活動 負責人 里程碑 內(nèi)部管理強調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新 ?加強團隊建設 ?繼承優(yōu)化以 TEAMWORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 ?高度重視以人為本的人力資源管理，深入解決員工發(fā)展問題 ?經(jīng)營、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略 51 XXXXXX 總編制： 175+31人 總經(jīng)理室 系統(tǒng)研