【正文】 的需要有很多種，硬是人為的制造了季節(jié)性的短缺。當(dāng)然了，我所說的關(guān)于對(duì)于美容和減肥客戶需要的女性市場需求而言，只是其中一種情況，我們的產(chǎn)品能否更多滿足客戶的需要，在于我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)及占在客戶的需要的角度來進(jìn)行深度思考，獲得更多的滿足客戶的需要的產(chǎn)品。有購買力支撐的欲望才是真正的需求 ，打個(gè)比方， 小轎車作為一種便捷的交通工具，人人都需要。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，人類需求表現(xiàn)為市場需求，因此，并非所有的人類需要都能轉(zhuǎn)化為需求，也并非所有的人類欲望都能得到實(shí)現(xiàn)。 桑樂金便攜式桑拿當(dāng)前存在問題的本質(zhì) 桑樂金便攜式桑拿如何生產(chǎn)出讓消費(fèi)者買的起的產(chǎn)品，且對(duì)消費(fèi)者有強(qiáng)大的購買欲望的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者有購買力，那么我們的產(chǎn)品就有市場需求，就成功了。生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品就是我們需要考慮的問題。當(dāng)價(jià)格一定時(shí)，消費(fèi)者選擇購買具有最大滿足效用的產(chǎn)品，購買效益的高低決定著市場需求的實(shí)現(xiàn)程度，市場需求是企業(yè)營銷活動(dòng)的中心。消費(fèi)者收入和價(jià)格是影響市場需求變化的兩個(gè)最基本因素。價(jià)格一定，當(dāng)消費(fèi)者收入增加，購買力增加，市場需求數(shù)量增加，選擇性加強(qiáng)，反之亦然。我們的便攜式桑拿產(chǎn)品老化，產(chǎn)品線單一不豐富，價(jià)格不具備市場競爭力，只有加大改良我們的產(chǎn)品，生產(chǎn)適合市場競爭力的產(chǎn)品才是當(dāng)前唯一的出路，否則，一切改變只能維持現(xiàn)狀，對(duì)長期的發(fā)展都及為不利。對(duì)便攜式桑拿國內(nèi)市場脈搏把握不清晰，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是對(duì)便攜式桑拿在國內(nèi)市場定位上的模糊，不知道如何去定位便攜式桑拿產(chǎn)品，無論是對(duì)其功能定位的訴求還是對(duì)品類定位的訴求，都是很模糊，從而導(dǎo)致在國內(nèi)市場無法施展，在選在渠道上總是隨波逐流，什么渠道好賣就選擇什么渠道，根本談及不到什么規(guī)劃？根本談及不到我們的客戶在哪里？我們?yōu)槭裁匆x擇這個(gè)渠道？也不知道這個(gè)渠道屬性對(duì)于產(chǎn)品的要求是什么？這個(gè)渠道對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格要求是什么？ 三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因 桑樂金便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因 上述分析種種問題以及問題的本質(zhì)和根源！出現(xiàn)這些問題背后的一些原因，我個(gè)人分析如下： 第一：便攜式桑拿行業(yè)的不成熟，處于行業(yè)的啟蒙和導(dǎo)入期，雖說是屬于健康產(chǎn)業(yè)，但產(chǎn)品本身的屬性問題不好界定，屬于四不像產(chǎn)品。 第三：便攜式桑拿行業(yè)，其營銷模式也處于一個(gè)探索和摸索階段，沒有一個(gè)行之有效的營銷模式，沒有一個(gè)行之有效通路可以借鑒，一切都是在摸著石頭過河。 第五：便攜式桑拿行業(yè)特點(diǎn)，決定了行業(yè)的生產(chǎn)形式不可能大規(guī)模的流水線式生產(chǎn)，只能是半機(jī)械半人工的生產(chǎn)模式，大部分都是手工生產(chǎn)的，其生產(chǎn)方式也決定了行業(yè)很難在生產(chǎn)產(chǎn)能上有重大特破。 健康的需要，享受的需要，美容的需要，減肥的需要，保養(yǎng)的需要，品牌價(jià)值的需要 ?培養(yǎng)一批忠實(shí)的客戶群， 尤其懂得養(yǎng)生和保健客戶群體。 ?便攜式桑拿市場細(xì)份： ?定位于白領(lǐng)階層，懂得享受的有健康理念的人群，有檔次的和有品位的禮品細(xì)份市場，懂得美容和保健以及需要特殊需要的客戶細(xì)份市場，比如特殊的老人市場，要減肥的女人市場等。 行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。 國內(nèi) 5個(gè)大區(qū) 22個(gè)辦事處及一個(gè)分公司，實(shí)體渠道布局是其它品牌丌具備的優(yōu)勢。 產(chǎn)品線相對(duì)單一，研發(fā)需加大力度。 機(jī)會(huì) Opportunities 品牌話去運(yùn)做。 行業(yè)是健康產(chǎn)業(yè)一類，前景光明。 W＋ O戰(zhàn)略選擇 和工藝技術(shù)（工業(yè)設(shè)計(jì)和外觀設(shè)計(jì)），加強(qiáng)與供應(yīng)商合作，保障生產(chǎn)交貨及時(shí)性，售后配件供應(yīng)無障礙。 S＋ T戰(zhàn)略選擇 ，分區(qū)域管理。 W＋ T戰(zhàn)略選擇 標(biāo)市場，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā) ，創(chuàng)新產(chǎn)品，形成差異化競爭，提高毛利率 桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù) SWOT分析 SWOT分析 桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整 解析 上述市場定位分析以及 SWOT分析，我們可以清晰的得出事物的本質(zhì)和規(guī)律，桑樂金便攜式桑拿本身是具有很多優(yōu)勢和特點(diǎn)的，但是由于我們對(duì)選擇具體操作渠道的時(shí)候，沒有把握好行業(yè)的特點(diǎn)，以及所選擇某種渠道自身的一些特點(diǎn)。但是，我可以清晰明確的告訴大家，所有出現(xiàn)這些情況都或許在我們當(dāng)初選擇渠道銷售時(shí)候出了問題，沒有選擇一個(gè)合適桑樂金品牌渠道，從而導(dǎo)致這種不良循環(huán)一直惡性下去所導(dǎo)致的結(jié)果。而在整個(gè)營銷學(xué) 4P當(dāng)中，渠道只是其中的一種，整個(gè) 4P當(dāng)中每個(gè)環(huán)節(jié)都非常重要，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)導(dǎo)致我們整個(gè)銷售出了問題，甚至可以旁及到其它幾個(gè) P，因此在目前情況下，所發(fā)生出現(xiàn)的問題，我們一定要清晰的分析問題的根源和本質(zhì)。 桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革調(diào)整的原由（一） 我個(gè)人分析的結(jié)果是當(dāng)前出現(xiàn)問題的根源和本質(zhì)應(yīng)該就是渠道選擇的失誤，我的理由是基于如下： 第一：我們當(dāng)前所選擇的電子商務(wù)渠道以及電視購物渠道，他們只是新興的渠道，雖然增長速度非?？?，但是就目前而言，在整個(gè)渠道當(dāng)中（主要和主流渠道對(duì)比）他們所占的市場分額僅僅只是及少一部分，估計(jì)只有 15%左右，而大部分渠道還是傳統(tǒng)渠道所支撐產(chǎn)品的銷售的， 如果把一個(gè)新興渠道目前在整個(gè)市場分額占比非常少的狀態(tài)下，而作為主戰(zhàn)場主渠道，很顯然是不對(duì)的也是不符合客觀規(guī)律的，也許有人會(huì)反問，為何其他品牌為何沒有選擇地面渠道，難道他們沒有考慮到嗎？ 我的答案是：他們考慮到了，但不具備實(shí)力去開發(fā)地面渠道，同時(shí)也是行業(yè)的把握不準(zhǔn)所導(dǎo)致的，他們只敢在網(wǎng)絡(luò)渠道電視購物渠道小打小鬧，既破壞了行業(yè)價(jià)值鏈，也擾亂了行業(yè)正常的發(fā)展秩序。 桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（二） 第二：電子商務(wù)渠道以及電視購物等渠道，由于處于剛起步階段發(fā)展階段（和主流渠道相比）很多東西不規(guī)范、不成型、都處于摸索階段，這些特點(diǎn)就決定和導(dǎo)致了這些渠道的定位的基本就是低價(jià)格高贈(zèng)品等模式，品牌定位基本沒有，除了拼價(jià)格打價(jià)格戰(zhàn)，拼性價(jià)比，其他的對(duì)品牌附價(jià)值的增加幾乎沒有，這一點(diǎn)對(duì)于我們做品牌的桑樂金公司來說是及不相符的， 作為上市公司的桑樂金未來定位是一定要做品牌的，要做高附加值的，因此這些渠道對(duì)客戶的品牌溢價(jià)價(jià)值一點(diǎn)也沒有體現(xiàn)出來，同時(shí)我們桑樂金給客戶高品牌價(jià)值也蕩然無存，也就沒有我們常說的“燈塔客戶”價(jià)值能體現(xiàn)出來。綜述，選擇渠道，一定要和桑樂金品牌相符合。 因此，在行業(yè)處于一個(gè)導(dǎo)入期階段，選擇和行業(yè)相關(guān)的渠道出口將是重中之重，選擇不好的渠道就會(huì)出現(xiàn)，我們桑樂金目前的狀態(tài)，銷量沒有上去（數(shù)據(jù)表明一直在下滑），同時(shí)利潤也沒有上去（數(shù)據(jù)也可以表明），因此，根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)以及行業(yè)的性質(zhì)，以及我們桑樂金公司的品牌定位，就目前而言，只有選擇傳統(tǒng)主流的代理家盟渠道是非常合適不過了。 同時(shí)線上的電子渠道以及電視購物渠道不能放棄，但要嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品定位屬性，同時(shí)也要清新分析出當(dāng)務(wù)之急熟輕熟的問題。 因此，線下實(shí)體主流渠道以及線上各渠道產(chǎn)品及價(jià)格暫規(guī)劃如下： 代理渠道產(chǎn)品 梳理暫定以下幾款（祥見價(jià)格體系單位：元） 渠道定義 產(chǎn)品型號(hào) 供貨價(jià) 零售價(jià) 利潤空間 系列 備注 批零 時(shí)尚運(yùn)動(dòng)版 350 798 56% 批零 JYSB4 450 998 55% 蒸享受系列 批零 JYSB5 650 1480 56% 遠(yuǎn)紅外系列 批零 外置鋼架式 980 1980 51% 批零 木制折疊式 1980 3980 51%