【正文】 數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿足當(dāng)?shù)卮笥脩羰袌龅拈_發(fā)3一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)華東事業(yè)部經(jīng)銷商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工 建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工作組分為兩類：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購、警用車輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動通信、中石化、電力等等?！?績效管理本質(zhì)是要讓每一個(gè)員工都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵(lì)性，特別是對于銷售人員。如果沒有開拓出穩(wěn)定的大用戶市場，僅僅依靠現(xiàn)有私家車銷售渠道根本無法完成銷售目標(biāo)。◆ 在汽車銷售過程中，雖然展廳銷售仍然是銷售活動的主要場所，但是隨著目前汽車行業(yè)競爭的加劇，汽車經(jīng)銷商日趨成熟，單一的展廳銷售已無法保證經(jīng)銷商完成銷量目標(biāo)和提高市場占有率；與展廳的銷售方式相比，大用戶銷售更為主動，并且可以成為提升銷量的重要銷售渠道，所以大用戶銷售已成為各汽車品牌工作的重點(diǎn)。一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)東區(qū)事業(yè)部 擁有龐大的管理資料庫經(jīng)銷商大用戶績效管理手冊經(jīng)銷商大用戶績效管理手冊東區(qū)事業(yè)部編制2023年 5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷商使用！1一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)華東事業(yè)部經(jīng)銷商大用戶績效管理體系 前言◆ 大用戶是指采購規(guī)模較大，對其他用戶非常有示范效應(yīng)的用戶。開發(fā)大用戶可以使經(jīng)銷商銷量和利潤有很大提升；對經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷商的關(guān)系長期而穩(wěn)定，大用戶對經(jīng)銷商未來業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響?！? 在未來的幾年里，一汽 大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產(chǎn)品數(shù)量會占到所有品種數(shù)量的一半以上。所以加快建設(shè)大用戶銷售體系，提高經(jīng)銷商整體體系運(yùn)營能力是目前重中之重的工作，否則將會被日趨激烈的市場競爭所淘汰。成功實(shí)施績效管理，可以通過有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率 ,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。兩個(gè)組分別承擔(dān)一類客戶，這要求在招聘的時(shí)候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會關(guān)系的影響力。4一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)東區(qū)事業(yè)部 擁有龐大的管理資料庫總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場狀況，下達(dá)本年度大用戶工作的各項(xiàng)指標(biāo)；指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶銷量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進(jìn)場臺次、產(chǎn)值等等協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，大力支持大用戶部的工作；保證大用戶業(yè)務(wù)開拓費(fèi)、提車資金、車輛資源的充足；按照大用戶經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營計(jì)劃對其考核，每周聽取大用戶部的例會報(bào)告，及時(shí)解決大用戶部的困難；經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 總經(jīng)理5一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)東區(qū)事業(yè)部 擁有龐大的管理資料庫根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場開發(fā)及策劃工作，每月確保兩個(gè)大用戶工作項(xiàng)目；根據(jù)年度銷售任務(wù)為大用戶銷售顧問制定月度銷售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；配合廠家大用戶日常銷售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；協(xié)調(diào)密切與各級政府采購部門及集團(tuán)客戶之間的合作關(guān)系；按一汽 大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理工作；走訪大客戶并組織大客戶不定期的關(guān)懷活動；提供大客戶政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示；根據(jù)年度銷售任務(wù)為二級網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷售計(jì)劃，并與對方進(jìn)行溝通確認(rèn)；負(fù)責(zé)公司服務(wù)站維修方面的大用戶關(guān)系的維護(hù)；按月度、季度、年度分解并完成任務(wù) 經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 大用戶經(jīng)理6一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)華東事業(yè)部根據(jù)公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，制定自己的銷售策略，并與經(jīng)理進(jìn)行溝通確認(rèn)確保完成公司下達(dá)的每月大用戶銷售和走訪任務(wù)；全面貫徹落實(shí)一汽 大眾的大用戶工作流程；通過各種渠道獲取客戶，并積極有效地使用所有銷售策略與客戶溝通，以實(shí)現(xiàn)成交 。經(jīng)銷商大用戶崗位職責(zé) 大用戶專員7一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)華東事業(yè)部潛在大用戶尋找 總結(jié)與報(bào)告 促成交易216。 名錄獲取216。 活動獲取216。 隨機(jī)獲取216。 電話拜訪216。日走訪報(bào)告216?？蛻魴n案的維護(hù)216。大用戶銷售計(jì)劃表216。填寫大用戶申請表216。資源準(zhǔn)備216。 展廳獲取216。 介紹獲取216。 協(xié)作獲取216。展廳獲取216。名錄獲取216。介紹獲取216?；顒荧@取216。協(xié)作獲取216。隨機(jī)獲取216。 “ 快速銷售拜訪 ” 、 “ 主動出擊 ” 等方式的行動增加獲取潛在大用戶的機(jī)會9一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)華東事業(yè)部走訪工作流程經(jīng)銷商大用戶工作流程216。 走訪計(jì)劃216。 檔案提報(bào)216。經(jīng)銷商大用戶工作流程 流程執(zhí)行要求15一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)華東事業(yè)部潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)間回訪，如生日，年檢到期日，保險(xiǎn)到期日，節(jié)日等定期電話回訪公司大型活動 公司組織大型活動，如新品上市會，大型試乘試駕活動邀請作為貴賓參加協(xié)調(diào)公司內(nèi)部 協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部，給大用戶提供便捷，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)定期上門拜訪 當(dāng)面拜訪是維護(hù)關(guān)系最直接的方法16一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)華東事業(yè)部經(jīng)銷商大用戶工作流程 提報(bào)大用戶政策支持申請流程經(jīng)銷商在得到用戶采購信息后，應(yīng)向區(qū)域經(jīng)理提出報(bào)價(jià)申請，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理跟事業(yè)部大用戶經(jīng)理溝通后才能確定最終報(bào)價(jià)，沒有事業(yè)部授權(quán)經(jīng)銷商無權(quán)自行向用戶報(bào)價(jià)提出報(bào)價(jià)申請?zhí)顚懘笥脩羯暾埍?經(jīng)銷商跟用戶簽定購車協(xié)議后，應(yīng)起草《附件 8：大用戶購車申請表 標(biāo)準(zhǔn)版》，申請表信息要求要準(zhǔn)確、詳細(xì)，字跡要清晰相關(guān)資料準(zhǔn)備大用戶購車申請表必須附帶：購車單位組織機(jī)構(gòu)代碼證、大用戶購車協(xié)議復(fù)印件，大用戶談判紀(jì)要（ 20輛以上的大用戶）、政府采購招標(biāo)中標(biāo)通知書（后三項(xiàng)提供其一即可）。 庫存車做大用戶要提前填寫《附件 9：庫存車申請表》資源的準(zhǔn)備 經(jīng)銷商在提報(bào)完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報(bào)緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。24一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)東區(qū)事業(yè)部 擁有龐大的管理資料庫考核目標(biāo) 實(shí)行全面考核，有效執(zhí)行大用戶銷售流程，提升綜合能力：績效考核指標(biāo)－大用戶顧問走訪開發(fā) 獲得需求 簽單成交 售后服務(wù)25一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)東區(qū)事業(yè)部 擁有龐大的管理資料庫績效考核指標(biāo)－大用戶顧問考核目標(biāo)注重客戶開發(fā)，積累更多客戶量，改善現(xiàn)有客戶量少的局面提升部門員工客戶開發(fā)積極性售前 售后走訪流程 潛在客戶 銷量 售后服務(wù)20% 35% 40% 5%55% 45%26一 汽 － 大 眾FAWVOLKSWAGEN精英團(tuán)隊(duì) 精細(xì)服務(wù)東區(qū)事業(yè)部 擁有龐大的管理資料庫績效考核指標(biāo)－大用戶經(jīng)理類 型 項(xiàng) 目 考核內(nèi)容 考 評負(fù)責(zé) 人 考核 標(biāo) 準(zhǔn) 權(quán) 重 考核周期部 門 管理部 門 人 員 走 訪計(jì) 劃及完成情況 走 訪計(jì) 劃，走 訪記錄 ，有效走 訪 量 總經(jīng) 理 部 門 人 員 平