汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理經(jīng)典課程-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-14 13:18本頁(yè)面
【正文】 ? 尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)區(qū)域 內(nèi)部情報(bào) V I P 意向客戶(hù) ? 利用地區(qū)及經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果 ? 可在促銷(xiāo)期間重點(diǎn)運(yùn)用 經(jīng)銷(xiāo)店?duì)I業(yè)計(jì)劃（三） 開(kāi)發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 ? 針對(duì)地區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車(chē)型進(jìn)行開(kāi)拓 （ DM/電話(huà) /拜訪(fǎng)） ? 對(duì)地區(qū)內(nèi)各類(lèi)利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開(kāi)拓 在地區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì) 意向客戶(hù) 經(jīng)銷(xiāo)店?duì)I業(yè)計(jì)劃（四） 顧客屬性分析 長(zhǎng)期關(guān)系 短期關(guān)系 刻意追求 自然而來(lái) Ⅱ Ⅰ ⅢⅣ ? 內(nèi)部情報(bào) ? VIP ? 展示會(huì) ? 特定開(kāi)拓 ? 來(lái)店 ? 來(lái)電 ? 保有基盤(pán) ? 愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固 ? 愈往下?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)愈可著力 潛在顧客數(shù)量 從開(kāi)發(fā)潛在顧客到成交所投入的時(shí)間 成交數(shù) 建立品牌知名度 信心建立 成交 漏斗原理 加大漏斗尺寸 漏斗的開(kāi)口越大，創(chuàng)建的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就越多。 教育方法是用不同的形式解決被管理人員思想問(wèn)題的方法，人們常說(shuō)的精神激勵(lì)、思想政治工作、行為科學(xué)就屬于教育方法。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 管理經(jīng)典課程 鳳凰涅槃 浴火重生 編號(hào) 工作內(nèi)容及職責(zé) 權(quán)限 耗時(shí)（ %） 1 展場(chǎng)日常事物管理，執(zhí)行 5S現(xiàn)場(chǎng)管理 領(lǐng)導(dǎo) 10% 2 依據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)布置工作 決定 5% 3 指導(dǎo)訓(xùn)練銷(xiāo)售顧問(wèn)按公司和廠(chǎng)家要求為顧客提供服務(wù) 領(lǐng)導(dǎo) 20% 4 向總經(jīng)理編制提交銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào) 決定 5% 5 年度銷(xiāo)售計(jì)劃完成狀況說(shuō)明，總結(jié) 決定 5% 6 負(fù)責(zé)潛在客戶(hù) A卡片的制作與跟蹤及完成 C卡片的制作與售后服務(wù)顧客回訪(fǎng)的管理，檢查 A卡和 C卡工作 決定 10% 7 制訂廣告和協(xié)助促銷(xiāo)的發(fā)展與執(zhí)行計(jì)劃 決定 10% 8 負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的工作評(píng)價(jià)和考核 決定 10% 9 市場(chǎng)調(diào)查，信息反饋 決定 5% 10 監(jiān)督控制車(chē)輛的庫(kù)存情況 決定 5% 11 部門(mén)之間的事務(wù)協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 10% 12 建立、維持與其他經(jīng)銷(xiāo)商的有效工作關(guān)系 協(xié)調(diào) 5% 一、工作內(nèi)容 二、管理方法 經(jīng)濟(jì)方法是運(yùn)用獎(jiǎng)金、津貼、福利、待遇等手段激勵(lì)被管理人員的方法，由于這種方法與人們的物質(zhì)利益緊密相連，對(duì)于調(diào)動(dòng)人員的積極性有較大的作用。 制度方法又叫企業(yè) “ 法律方法 ” ，是指用一定的規(guī)范約束管理客體的方法，它對(duì)于保持管理的穩(wěn)定性、連續(xù)性和標(biāo)準(zhǔn)性有很大的作用。 從概念上，分為： 統(tǒng)一化：思想、制度、工具； 數(shù)據(jù)化：分析、運(yùn)用 業(yè)績(jī)不佳的要因分析及對(duì)策 現(xiàn)象： XXX連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)不佳 只賣(mài)出 1臺(tái) 第一次因 H級(jí)客成交率低 有望客少 (？ )位 第二次因 來(lái)店客少 (？ )位 非來(lái)店客少 (？ )位 敗戰(zhàn)多 無(wú)法促成 第三次因 藏匿未登錄 來(lái)店客不留 回廠(chǎng)客少 介紹客少 已購(gòu)客增換購(gòu)少 大企業(yè)客源少 外展成效差 活動(dòng)力不夠 商品知識(shí)不足 銷(xiāo)售技巧差 H客虛列 H客判定有誤 活動(dòng)力不夠 銷(xiāo)售技巧差 已購(gòu)客服務(wù)不佳 機(jī)關(guān)集團(tuán)未開(kāi)發(fā) 事先規(guī)劃有缺失 活動(dòng)力不夠 第二次因 第三次因 第三次因 第三次因 第四次因 分組討論研擬對(duì)策做提報(bào) 客 戶(hù) 管 理 課程目的 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： ? 明確客戶(hù)管理對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)營(yíng)和品牌建設(shè)的重要性 ? 了解客戶(hù)管理的執(zhí)行依據(jù)和條件 ? 掌握顧客分類(lèi)的方法，以及意向客戶(hù)級(jí)別定義的方式和技巧 ? 分析顧客的主要來(lái)源，并根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)店實(shí)際情況執(zhí)行客戶(hù)管理 ? 了解客戶(hù)管理方法和工具 ? 能在實(shí)際工作中做好銷(xiāo)售人員的計(jì)劃和指導(dǎo)工作（管理人員） 為何要進(jìn)行客戶(hù)管理 客戶(hù)管理 客戶(hù)管理的目標(biāo)： ? 縮減銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售成本 ? 增加收入 ? 尋找拓展業(yè)務(wù)所需的新的市場(chǎng)和渠道 ? 提高客戶(hù)的價(jià)值、滿(mǎn)意度、盈利性和忠誠(chéng)度 客戶(hù)管理 客戶(hù)管理的作用： ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度 20% ↗ ? 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額 51% ↗ ? 銷(xiāo)售和服務(wù)的成本 21% ↘ ? 銷(xiāo)售周期 縮短 1/3 ? 利潤(rùn)率 2% ↗ 資料來(lái)源 《 營(yíng)銷(xiāo)與廣告策劃 》 經(jīng)銷(xiāo)店顧客來(lái)源與開(kāi)發(fā)計(jì)劃 顧客資源
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1