導(dǎo)購(gòu)的店面銷(xiāo)售能力提升方法及技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-31 15:46本頁(yè)面
【正文】 顧 客成交 讓顧 客下次再 來(lái) 方法與步驟 11 Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 第一步：如何向客 戶 推 銷(xiāo) 自己 微笑能傳達(dá)真誠(chéng)， 迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。 案例： 贊美顧客 禮儀是對(duì)顧客的尊重， 顧客選擇那些能 令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 第一步：如何向客 戶 推 銷(xiāo) 自己 導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前， 不但可以改進(jìn)工作氣氛， 更可以獲得顧客信賴。 注重形象 缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員 常犯的一個(gè)毛病就是， 一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹， 直到顧客厭倦。 顧客尊重那些能夠 認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 第二步：如何向客 戶 推 銷(xiāo) 利益點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn) 一 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 二 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品， 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 ——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 第二步：如何向客 戶 推 銷(xiāo) 利益點(diǎn) （ 1）產(chǎn)品利益， 即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （ 3）差別利益， 即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益， 也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。 推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是， “與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的 全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論， 不如把介紹的目標(biāo)集 中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。 導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色， 但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面： 適合性、兼容性、耐久性、安全性、 舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、 效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 法簡(jiǎn)單地說(shuō)， 就是導(dǎo)購(gòu)員在找出 顧客最感興趣的各種特征后， 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， 找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益， 最后提出證據(jù)， 證實(shí)該產(chǎn)品確能給 顧客帶來(lái)這些利益。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 第三步：如何向客 戶 推 銷(xiāo)產(chǎn) 品 。 （ 2）引用例證。 （ 4）比喻。 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。 演示示范 銷(xiāo)售道具 產(chǎn)品介紹的方法 1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 3．同意和補(bǔ)償處理法。 5．詢問(wèn)處理法。 （ 1）主動(dòng)。 （ 3）堅(jiān)持。 （ 1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形、 提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題、 詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的問(wèn)題、與同伴商量。 （ 3）表情信號(hào)， 如高興的神態(tài) 及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。 （ 1）直接要求成交法。 （ 3）選擇成交法。 （ 5）消去法。 （ 7）感性訴求法。 誘導(dǎo)顧客成交 17 Copyright 169。 急于辯解是火上澆油的做法。 及時(shí) 感謝客戶 感謝 18 Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 三、如何 識(shí)別 客 戶 需求 價(jià)格 實(shí)惠 占便宜 面子 必需品 中低端客 戶 需求 價(jià)格中間區(qū)間 產(chǎn)品性價(jià)比 前三位知名品牌 市場(chǎng)表現(xiàn)活躍 服務(wù)好 得到尊重 中高端客 戶 需求 感覺(jué) 尊崇 面子 功能 奢侈 高端客 戶 需求 客戶需求體現(xiàn) (定位法則 ) 20 Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 四、 實(shí)現(xiàn)終 端成功 銷(xiāo) 售 關(guān)鍵 點(diǎn) 四步 關(guān)鍵 點(diǎn) 第 一 步 第二步 第三步 第四步 熟知銷(xiāo)售流程 團(tuán)隊(duì)配合 終端銷(xiāo)售三步驟 建立客戶檔案 22 Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 認(rèn)識(shí)、講解、熟悉、明確定位提出設(shè)定問(wèn)題、解答、引導(dǎo)至設(shè)計(jì)領(lǐng)域 銷(xiāo) 售 訂單 流程 第一步：熟知 銷(xiāo) 售流程 24 Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 第三步：終端促銷(xiāo)成功管理三步驟 選準(zhǔn)目標(biāo)群 創(chuàng)造進(jìn)店流 實(shí)現(xiàn)成交率 第二 第三 第一 26 Copyright 169。 by ARTCOM PT All rights reserved. Company Logo 高端客戶群 中高端客戶群 小區(qū)
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