快消品經營策略(ppt93頁)-在線瀏覽
2025-03-30 09:17本頁面
【正文】 間限制的（ Timelimited）。售 4元 /瓶終端利潤： /瓶 遠遠大于怡寶利潤門口明顯的海報張貼宣傳（不少 4張）不少于 30箱的水堆陳列（配合活動水堆插牌）不少于一層的冰凍陳列和冰箱貼或刮卡活動告知530項目關鍵要點：每個業(yè)務選出 30家重點打造， 2個業(yè)務交叉 2天一次相互檢查價格穩(wěn)定和終端執(zhí)行情況；前期可上促銷員進行店內促銷培育，告知周邊消費者本店有刮卡活動，綜合中獎 90%，再來一瓶等；足夠利潤支撐，老板推銷的越多，下次給予支持（搭贈、陳列費等）越大，適當給予收銀員部分獎勵和贈品，讓老板和收銀員成為我們的促銷員。邵陽活動執(zhí)行關鍵分享： 3次 動員大會，培訓業(yè)務 話術 和要求 講利潤的故事 ；業(yè)務兩兩一組，三人一組，集中到 旺點 做刮卡活動；海報張貼明顯位置和收銀臺處，還用空白海 報做成活動告知冰箱貼、貨架貼和堆頭插卡貼；擴大 冰箱陳列面 、增加一箱 堆箱陳列 位置。業(yè)務最高出貨 280件門口明顯的海報張貼宣傳不少于 4張不少于 6箱的水堆陳列（配合活動水堆插牌）不少于一層的冰凍陳列 2人一組下班后集中鋪市不低于 3次培訓和提前一周宣導和培訓邵陽最棒通路精耕渠道渠道層級的設定渠道層級的設定渠道定義渠道定義 一級一級渠道定義渠道定義 二級二級特通分銷商在 無法由城區(qū)分銷商配送特通客戶 時存在渠道定義渠道定義 零售終端零售終端 1渠道定義渠道定義 零售終端零售終端 2比例依區(qū)域經濟狀況，業(yè)代產值要求渠道定義渠道定義 零售終端零售終端 3工廠社會批 發(fā) 商CC 其它主管拜 訪 /轉單主管 /業(yè) 代 /轉單 /CRCKAKA經銷 商KA業(yè) 代 /轉單 /CRC城區(qū) 經銷 商城區(qū)分 銷 商CA/ CB業(yè) 代 /轉單 /CRCMA特通特通分 銷 商特通業(yè) 代 /轉單/CRC特通外埠分 銷 商所有零售 終 端批 發(fā)業(yè) 代 /轉單 /CRC外埠分 銷 商所有零售 終 端社會批 發(fā) 商CC 其它外埠 經銷 商外埠 業(yè) 代 /轉單 /CRC組織渠道架構模型組織渠道架構模型 精耕精耕 通用通用外埠 業(yè) 代 /轉單 /CRC工廠特通主管拜 訪 /轉單城區(qū) 經銷 商傳統(tǒng) 渠道團購 社會批 發(fā) 商商超外埠 業(yè) 代拜 訪 35個 縣 的分 銷 商、批 發(fā) 商KA組織渠道架構模型組織渠道架構模型 物流商模式物流商模式 農夫農夫 /伊伊利利 /康師傅康師傅工廠社會 批 發(fā) 商主管拜 訪 /轉單外埠 經銷 商外埠分 銷 商KA外埠分 銷 商外埠 分 銷 商…………重點終 端外埠 業(yè) 代拜 訪 重要 終 端、分 銷 商、批 發(fā) 商組織渠道架構模型組織渠道架構模型 外埠外埠經銷商金經銷商金 /商流商流物流物流物流主管掌握信息流批 發(fā)業(yè) 代掌握信息流主管 /線 路 業(yè) 代 /外埠 /特通 業(yè) 代掌握信息流金流金流 金流初期以 CRC掌握 資訊未來以 CDMA掌握資訊社會批 發(fā) 商經銷 商公司分 銷 商建立渠道層級價格結構體系建立渠道層級價格結構體系一、簽訂經銷商 (物流商 )、分銷商兩方合約 執(zhí)行 分銷商定價法：經銷商與分銷商同進貨價 經銷商毛利：配送補貼 +季度返利 +年度返利 分銷商毛利：與零售終端進貨價差 +條件獎勵 批發(fā)商毛利：只有與零售終端進貨價差 重新擬定經銷商、分銷商合約 最終 達成大區(qū)或區(qū)域分銷商 :經銷商數 ≥15:1二、 制訂 分銷商產品、資金、信息流管理 機制建立經建立經 /分銷商利差機制分銷商利差機制管控管控 :經銷經銷商向公司申商向公司申請請 、提、提 報報 ，加大加大 查查 核、核、處罰處罰 力度力度一、 KA經銷商與 “促銷費 KA2”(07年所說的大部分終端費用，參見 廣告促銷費用分類專案 )不捆綁不捆綁 ，且與傳統(tǒng)經銷商嚴格分離二、城區(qū)經銷商與 “促銷費 傳統(tǒng) 2”不捆綁不捆綁三、外埠經銷商： 有專職線路業(yè)代服務零售終端的：與 “促銷費 傳統(tǒng) 2”不捆綁不捆綁 業(yè)務只服務一級或二級， 無專職業(yè)代服務零售終端的 ：與 “促銷費 傳統(tǒng) 2”完全捆綁完全捆綁 (條件是服務客戶數、達成率、不違反市場操作政策等 )經銷商捆綁政策經銷商捆綁政策數量 以 C、 D類 店最多 ,特通其次 ,MA再次 ,KA最少產值 則剛 好相反 ,KA最大 ,MA其次 ,特通再次 ,CD店最少因此需要 通 過 人人 員員 服服 務務 、 資資 源源 傾傾 斜斜 抓住最重要的渠道、抓住 80%的 銷 量來源C、 D類 店的 產 品 結 構中 ,包裝水占比最大 , 提升水的 鋪貨 率，是 滲透市 場 的關 鍵KAMA特通CD店零售 終 端數量的分布 零售 終 端的 產值零售零售 終終 端端 經營經營 價價 值值ABC水水水 熱罐裝零售 終 端的品 類熱罐裝熱罐裝建 議調 整拜 訪 C、 D類 店的占比要與公司 /行 業(yè) 直接人力月均最低 產值 相關 全面覆蓋有價值終端過 去 未來總 體掌握 終 端的 30%左右，有效益的重點 終端店掌握不 夠總 體掌握 終 端的 60%以上，全面掌握有價 值 的終 端店， 調 整CA,CB,CC的占比成 為 渠道主宰縮 短渠道 層級全面掌控渠道精耕的戰(zhàn)略目標精耕的戰(zhàn)略目標消 費 者活 動推廣農夫蘇打茶 tot騰訊解決策略表情打造全新網絡流行溝通方式，深入日常交流徽章占據客戶端最搶眼展示位置，匯聚視覺焦點騰訊 兩大平臺聯(lián)手 助力， 視覺、互動、溝通等 高頻率傳播強化記憶， 1億用戶最高同時在線 ，承載用戶情感表達與交流品牌定制活動平臺聚集海量人氣引爆新品傳播，與品牌深度互動，同時為全面上市傳播制造意見領袖中國第一即時通訊平臺 中國第一 SNS網絡社區(qū)Qzone日志品牌深入用戶個人空
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