團隊經營策略-在線瀏覽
2024-08-28 17:34本頁面
【正文】 的差異化經營 ?基于客戶保險需求、營銷員銷售技能和公司發(fā)展目標的 骨干商品 “ 群 ” 策略。 步驟一：提取 “ 成功線 ” 與 “ 創(chuàng)富線 ” 舉例： ?某職場營銷員 120人 ?120 20%=24 ?業(yè)績排名在第 24位的營銷員去年的業(yè)績數據則為“成功線” 排名 姓名 FYP 1 郝業(yè)積 2 秦百芳 3 張艷麗 …… …… …… 22 宋曉艷 23 王淑紅 24 于紅霞 25 李大海 26 周家明 成功線 上季度本公司在冊營銷員 FYP排行表 ?120 30%=36 ?24+36=60 ?業(yè)績排名在第 60位的營銷員去年的業(yè)績數據則為“創(chuàng)富線” 排名 姓名 FYP 1 郝業(yè)積 2 秦百芳 3 張艷麗 …… …… …… 24 于紅霞 …… …… …… 59 張大民 60 高山 61 孫小康 62 于得水 創(chuàng)富線 上季度本公司在冊營銷員 FYP排行表 舉例： 步驟二：調整 “ 成功線 ” 與 “ 創(chuàng)富線 ” ? 將成功線和創(chuàng)富線進行上下適度調整，從而針對性地劃分出高中低三類產能層級； ? 注意要點： – 劃分同質化和差異化的人群 – 結合營銷員產能的實際情況 – 推動更多營銷員樹立高目標 – 考慮經營重心各季度的不同 – 成功線和創(chuàng)富線作為兩個群體的確保目標 ?根據營銷團隊經營實際，以 區(qū)分差異化人群 和 推動更多營銷員樹立高目標 為原則，將成功線向上或向下調整。 排名 姓名 FYP 1 郝業(yè)積 2 秦百芳 3 張艷麗 …… …… …… 24 于紅霞 …… …… …… 59 張大民 60 高山 61 孫小康 62 于得水 創(chuàng)富線 上季度本公司在冊營銷員 FYP排行表 步驟二：調整 “ 成功線 ” 與 “ 創(chuàng)富線 ” ? 將最終確定的“成功線”和“創(chuàng)富線”，對比 上季度 營銷員 FYP（或 FYC）排行情況，將本團隊營銷人力進行劃分： – 業(yè)績在“成功線”以上的營銷員為“ 2” 類產能層級 – 業(yè)績在“成功線”和“創(chuàng)富線”之間的營銷員為“ 3”類產能層級 – 業(yè)績在“創(chuàng)富線”以下的營銷員為“ 5” 類產能層級 步驟三：劃分 532產能層級人力 排名 姓名 FYP 1 郝業(yè)積 2 秦百芳 …… …… …… 24 于紅霞 25 李大海 26 周家明 …… …… …… 60 高山 61 孫小康 62 于得水 …… …… …… 上季度本公司營銷員 FYP排行表 創(chuàng)富線 成功線 “2” 產能層級 “3” 產能層級 “5” 產能層級 舉例： ? 按照“成功線”和“創(chuàng)富線”劃分出的產能層級還可以結合主管及營銷員的實際情況進行調整 ? 進行調整時，需要考慮以下幾點： – 主管的職級情況 – 精英俱樂部成員 – 營銷員過往的業(yè)績表現 – 激勵個別營銷員，保護其自信心及榮譽感 – 成功線和創(chuàng)富線附近的營銷員盡可能向上劃分 步驟四：調整 532產能層級人力 步驟五：填寫統(tǒng)計追蹤表： 532層級人力統(tǒng)計追蹤表： 532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表： ? 在追蹤表的期初欄內填寫相應的數據： 532層級名單統(tǒng)計表： 532層級名單統(tǒng)計表 : 公司 532層級名單統(tǒng)計表 2層級名單 3層級名單 5層級名單 532層級人力統(tǒng)計追蹤表： 公司 532層級人力統(tǒng)計追蹤表 年 月 日 ―― 月 日 層級 A團隊 B團隊 C團隊 D團隊 本公司合計 期初數 期末數 期初數 期末數 期初數 期末數 期初數 期末數 期初數 期末數 2 3 5 合計 532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表： 公司 532層級人均業(yè)績統(tǒng)計追蹤表 年 月 日 ―― 月 日 層級 A團隊 B團隊 C團隊 D團隊 本公司合計 上周期 人均 業(yè)績 本周期 人均 業(yè)績 上周期 人均 業(yè)績 本周期 人均 業(yè)績 上周期 人均 業(yè)績 本周期 人均 業(yè)績 上周期 人均 業(yè)績 本周期 人均 業(yè)績 上周期 人均 業(yè)績 本周期 人均 業(yè)績 2 3 5 532經營策略的實踐性操作運用 532產能層級劃分 落實差異化經營舉措 階段分析評估 總結經驗教訓，循環(huán)開展 1 2 3 落實差異化經營措施 2 （ 1） 532產能層級特點分析 ? 分析各產能層級的群體差異化特點 –活動量、心態(tài)、銷售技巧、目標忠誠度、客戶群體 …… ? 對 “ 5” 層級人員要重點分析、重點推進 –約訪、輔導、面談、家訪 …… ? 要充分考慮屬員的個性化特點 –性格、心態(tài)、技巧、知識、習慣、人際 …… （ 2）績效目標設定 ? 目標設立參考以下依據 –基本法考核 –公司業(yè)務競賽目標 –團隊經營目標分解 –屬員內在的需求和動力 –突出個性化屬員的特點 ? 目標設立關鍵在達成共識 –認可目標才能提高忠誠度 532經營策略的實踐性操作運用 532產能層級劃分 落實差異化經營舉措 階段分析評估 總結經驗教訓，循環(huán)開展 1 2 3 階段分析評估： ?步驟一：提取績效指標數據 ?步驟二：本季度人力產能層級劃分 ?步驟三：進行
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