大客戶銷售的流程培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-03-28 21:58本頁面
【正文】 ；不要忘記你給客戶的承諾；慎重處理欠賬客戶的關(guān)系；有些客戶可以成為長(zhǎng)久的朋友；有些客戶就是為了一些私下的利益和你合作；有些客戶本人人品有問題，慎重交往；有些客戶就是短期合作行為；有些客戶可以成為你的戰(zhàn)略合作伙伴；客戶的關(guān)系是需要投資和培養(yǎng)的；營(yíng)銷人員多培養(yǎng)自己的綜合興趣；處理客情關(guān)系的最好方式就是營(yíng)銷人員的誠(chéng)實(shí)；課后作業(yè)尋找自己公司客情關(guān)系處理的最好的人；向他學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)？加深客戶關(guān)系的方式短信關(guān)懷；多關(guān)心客戶的家人和朋友；節(jié)日關(guān)懷；發(fā)掘客戶的愛好；（收藏，信仰，娛樂，休閑，體育等等）； 客戶關(guān)系的處理 第一：融入客戶的日常生活； 第二：讓客戶敬佩你的服務(wù)和敬業(yè)精神；約訪的技巧討論：我們平時(shí)都是用什么方式和話術(shù)約見客戶？2：客戶關(guān)系處理的最佳時(shí)機(jī)生活、工作、情感 出現(xiàn)問題的時(shí)候生活、工作、情感 出現(xiàn)問題的時(shí)候 生病 家人病故 感情失意 事業(yè)失敗 環(huán)境變化 突發(fā)性變故 困難 挫折 心情郁悶 2：搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn) 客戶的兩方面需求A:產(chǎn)品功能性服務(wù)：為客戶提供方便，為客戶解決各種各樣的實(shí)際問題。? 對(duì)客戶表示熱情、尊重和關(guān)注；? 幫助客戶解決問題；? 設(shè)身處地為客戶著想；? 提供個(gè)性化服務(wù)；? 做一名受客戶歡迎的銷售人員；? 做事情認(rèn)真，誠(chéng)實(shí)，細(xì)致；什么是客戶的心理需求大環(huán)境，大政策有所變化的時(shí)候；客戶的組織架構(gòu)變動(dòng)時(shí)間；客戶高層有所變動(dòng)；內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)奪利時(shí)間；客戶資金出現(xiàn)問題時(shí)間；客戶的行情不太理想時(shí)間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系比我們過硬時(shí)間；客戶的需求在什么情況會(huì)變化？客戶規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響高端消費(fèi)者： 關(guān)注企業(yè)的品牌，形象，檔次，成功感覺，對(duì)產(chǎn)品效果要求高，不太在意價(jià)格；中端消費(fèi)者： 關(guān)注的是，經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，性價(jià)比高一些的產(chǎn)品，注重贈(zèng)送和折扣。丟失訂單的前兆給你的感情冷淡時(shí)；找很多借口時(shí)間；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較多時(shí)；經(jīng)常不接聽電話；你對(duì)客戶的變化感到奇怪的時(shí)候；客戶說不著急時(shí)；你激怒客戶時(shí)候；2：搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn) 賣點(diǎn)是什么？買點(diǎn)是什么？ 產(chǎn)品的特點(diǎn)，特征，客戶的需求點(diǎn)，關(guān)注點(diǎn)針對(duì)大客戶的銷售需要知道如下問題
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