與客戶溝通的技巧-在線瀏覽
2025-03-27 23:48本頁面
【正文】 問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么 ？ 13 目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)： 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。 6 客戶需求 心理分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購(gòu)買 平衡 7 需求的冰山 ? 明顯的利益 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量 ? 隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往 ?深藏的利益 情感、感受、信任 8 顧客購(gòu)買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評(píng)估選擇 欲望 決定 結(jié)果平衡 刺激 顧客購(gòu)買決策過程 9 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 10 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā) ? 準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準(zhǔn)客戶開拓決定了營(yíng)銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對(duì)象是營(yíng)銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、 VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。 ? 銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠(chéng)客戶群，留住老客戶。大客戶銷售技巧 1 訓(xùn)練理念： 空杯心態(tài)、重新認(rèn)知 合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練 參與有多深，收獲就有多深 點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng) 2 銷售團(tuán)隊(duì)舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 3 課程大綱 ? 大客戶分析與開發(fā) ? 拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 客戶面談溝通技巧 ? 產(chǎn)品展示與成交技巧 4 一、大客戶分析與開發(fā) ? 重要的銷售理念 ? 客戶需求心理分析 ? 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā) ? 獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場(chǎng) 5 重要的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理念 問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ ? 銷售 =拜訪 +溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。 ? 銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 如 俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。 目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 好的開始是成功的一半?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 ? 優(yōu)秀的營(yíng)銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營(yíng)銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 ? 主要訴求點(diǎn) 見面 、只需十分鐘。 ? 二擇一見面 多次要求 、勝券在握。 ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— ———————————————— 45 風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí) ? 情緒同步：急人所急，想人所想 ? 生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等 ? 語言同步：語調(diào)，語速，語氣等 46 建立同理心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害 ? L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 47 人性行銷溝通公式： 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 ?沒有同理心，就沒有溝通 ?蘇格拉底談話法 48 認(rèn)同語型： ? 那很好啊！ ? 那沒關(guān)系！ ? 你說得很有道理！ ? 這個(gè)問題問得很好！ ? 我能理解你的意思！ 49 贊美語型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來， …… ? 真不簡(jiǎn)單， …… ? 向您請(qǐng)教， …… ? 聽說您 …… 50 轉(zhuǎn)移語型 ： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實(shí)實(shí)際上，例如 —— （說明舉例） ? 所以說 —— （順勢(shì)推理） ? 如果 ——當(dāng)然 —— （歸謬引導(dǎo)） 51 反問語型： ? 您覺
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