客戶拓展與活動管理培訓教材-在線瀏覽
2025-03-27 12:58本頁面
【正文】 個問題 :根據(jù)以往的經(jīng)驗，客戶拓展有那些方式 ? .營銷活動 (客戶拓展 ) 營銷活動已經(jīng)成為重要的營銷手段，以較高檔次的活動吸引潛在客戶參與，在活動期間讓客戶了解到我司品牌、項目和產(chǎn)品的信息，并且取得潛在客戶的個人資料。這種拜訪可以起到社會資源測評 (例如媒體測評 )、告知碧桂園來了的信息和發(fā)放我司意向做活動的信息，能一下子在圈內(nèi)傳開。 拜訪手段： )直接上門拜訪： 先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、代理公司、活動公司、銀行等，與這些資源建立合作關(guān)系后可便于開拓更多的客戶資源。 通過渠道取得目標客戶資料 通過短信公司、購物卡公司、大型百貨公司、證券公司等拓展渠道取得有效客戶資源 (購買、拓展經(jīng)理關(guān)系、員工之前的從業(yè)關(guān)系等 )，通過電話營銷方式對項目進行宣傳，并且找到意向客戶。 ? 沈陽商家合作案例 利用媒體拓展資源 本地區(qū)媒體合作 : 與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看房團、活動作為配送資源，或者共同策劃系列活動 (論壇、酒會等 )，以投放作為該活動的宣傳，通過活動宣傳導入品牌、項目等信息。 如山湖城案例 跨地區(qū)媒體合作 : 由于現(xiàn)在媒體間的競爭很激烈，為了爭取投放或者拓展渠道創(chuàng)收，樂于進行客戶渠道的跨地區(qū)拓展合作。客戶若要享受優(yōu)惠則需要購買該媒體提供的折扣卡，媒體以此從中獲利。 通過項目部開拓政府資源 由于項目部與項目所在地的政府資源關(guān)系較好，例如國土局、規(guī)劃局、管委會、地稅局、國稅局、市區(qū)鎮(zhèn)政府等，我部可通過項目部的關(guān)系上門拜訪相關(guān)領(lǐng)導 (最好有項目部的相關(guān)負責人陪同拜訪 )，一方面介紹項目的基本情況，另一方面可通過這種渠道邀請領(lǐng)導出席我部的重大活動或者是促成在政府內(nèi)部的相關(guān)活動。 碧桂園在沈陽與政府的合作案例 通過銀行拓展客戶資源 ? 每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點洽談活動合作，因為銀行需要定期舉辦活動以回饋客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時也可省去了他們煩瑣的活動組織工作，在這種背景下會讓我部與銀行有較大的合作可能。 拓展活動的內(nèi)容 開展活動前，把活動作為系列來包裝。 所以，打造系列活動的品牌有其必要性。同時，這也有利于在推廣前期，缺乏項目新聞點，但又要持續(xù)曝光項目信息的項目有更大的幫助。 注意事項： 該類商業(yè)合作活動，應(yīng)注重與商家之間的合作合同條款，安全免責等，尤其是與車商、奢侈品商合作，需注重現(xiàn)場保安措施及相關(guān)人員培訓。 案例 :碧桂園溫泉城 南沙天后宮 )品鑒類 內(nèi)容：針對高端洋房客、別墅客戶，可以策劃一些較為小資、高品味的品鑒活動，例如咖啡、紅酒、茶藝、紫砂壺制作、電影等。 注意事項：該類活動如與奢侈品商家合作，需要注意相關(guān)的風險免責條約及現(xiàn)場的安保工作。 注意事項： 演講形式不要呆版，盡量配合視覺和聽覺作推介，并充分考慮客戶的參與度多采用互動形式的活動，準備禮品作為有獎問答及注意輸出信息的準確性。 注意事項 ) 拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計劃 ) 拓展區(qū)域采取先近后遠、先大后小的方式 ) 每次拜訪均輸出有意向合作線下活動的信息 )建立客戶數(shù)據(jù)資源庫 拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計劃 ? 收集媒體、代理公司、活動公司、廣告公司、合作銀行、證券公司和政府機關(guān)的 x、地址，以便了解各項社會資源的數(shù)量和分布。同時，設(shè)定上門拜訪計劃，將拜訪過程中涉及的相關(guān)事宜詳細列明，例如物料、禮品、宣傳資料、車輛等安排，提前做好準備。 主動輸出有意向合作線下活動的信息 ? 在每次會面中，都發(fā)布我司很有意向合作線下活動的信息，活動可以是打包投放的配送或者單獨就該活動進行合作。 建立客戶數(shù)據(jù)資源庫 對于整個客戶拓展過程中，必須在客戶拓展工作開展前就要根據(jù)我司的指引建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。 （詳見：客戶資料分析及服務(wù)管理課程） 小組討論題目 在組內(nèi)選擇一個項目作為背景，討論如何開展有效的客戶拓展工作。 客戶維護和挖掘活動的企業(yè)定義 ? 碧桂園客戶維護和挖掘是客戶關(guān)系管理（）的重要組成部分，它以“口碑營銷”為理論基礎(chǔ)，通過企業(yè)專業(yè)的銷售服務(wù)、高性價比的建筑產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的有效整合，將涉及到客戶的各個領(lǐng)域完美地集成于一體，使企業(yè)可以低成本、高效率地快速銷售，從而使企業(yè)最大程度地提高客戶滿意度和忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新客戶。在碧桂園集團的客戶渠道中，二三線城市客群中有是通過老客戶介紹大致購買的。 根據(jù)活動內(nèi)容進行分類組織 ? 節(jié)日類活動 :根據(jù)項目所在區(qū)域的重要節(jié)日，進行活動鋪排； ? 重要事件節(jié)點活動：對于銷售中心開放、展廳開放等重要節(jié)點進行規(guī)劃； ? 品牌嫁接活動：挖掘項目所在城市的知名商家，建立商家聯(lián)盟； ? 體驗類活動：對項目海灘、森林、高爾夫、溫泉、酒店、物業(yè)服務(wù)等資源進行整合包裝，營造
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