【正文】 23/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 16 推銷人員的評估 ?實(shí)績法 ?觀察法 A Free sample background from Slide 17 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 17 例：某公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內(nèi)容 ? 即時(shí)激勵原則：每月進(jìn)行分公司績效綜合考評，激勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn) ? 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟(jì)南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn) A Free sample background from Slide 18 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 18 某公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價(jià)： ? 銷售當(dāng)量： ? 銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ（月度某型號產(chǎn)品銷量該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ月度某型號產(chǎn)品銷量 ? 例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當(dāng)量為 0。 58）， 185型 2023臺（ 0。 75+2023X1。 94） /5000=1。銷售回籠完成率（ A） =本月實(shí)際貨款回籠 /計(jì)劃回籠 2。開單完成率（ B） =本月實(shí)際開單 /計(jì)劃開單 2。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)計(jì)劃 2。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（ C） =本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。銷售部每月下達(dá)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃 2。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。銷售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃 2。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個(gè)月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計(jì)大于？臺且壓庫超過三個(gè)月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計(jì) 5分扣完為止 5 投訴 1。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴(yán)重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標(biāo) A Free sample background from Slide 21 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 21 附： 2023年年薪制說明 ? 月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 ? 各類指標(biāo)完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算 ? 分公司綜合考評得分 40 30 10 10 10 －雷區(qū)激勵得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A11111） 銷售當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵得分/100 月薪標(biāo)準(zhǔn) ? 嘉獎：每月進(jìn)行綜合考評，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金5000元、 4000元、 3000元、 2023元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負(fù)激勵 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當(dāng)月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個(gè)月得黃牌者直接淘汰，累計(jì)得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn) A Free sample background from Slide 22 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 22 非人員促銷方式－廣告策略 ? 什么是廣告： ? 由明確的主辦人向不確定的受眾所進(jìn)行的單方面的信息溝通 ? 構(gòu)成廣告的要素： ? 廣告主 ? 媒體 ? 信息 ? 費(fèi)用 刺激需求 占用媒介 廣告主 付費(fèi) 發(fā)布信息 A Free sample background from Slide 23 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 23 ——廣告設(shè)計(jì) ?公式 ? （注意） —— （興趣） —— （需要） ——（記憶） —— （行動） ?三原則 ? ? ? A Free sample background from Slide 24 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 24 廣 告 活動 的 管 理 及 決 策 ? 廣告調(diào)研：消費(fèi)者、企業(yè)及其產(chǎn)品、競爭者、市場環(huán)境 ? 廣告戰(zhàn)略決策： ? 明確廣告受眾 ? 制定廣告目標(biāo) ? 確定廣告主題 ? 進(jìn)行廣告創(chuàng)意 ? 決定廣告表現(xiàn) ? 廣告媒體策劃 ? 確立廣告預(yù)算 ? 進(jìn)行廣告評估 A Free sample background from Slide 25 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 25 廣 告 創(chuàng) 意 ? 廣告創(chuàng)意的內(nèi)涵： ? 為廣告意念選擇、創(chuàng)造一個(gè)或一組意象或意象組合 ? 意象及意象的意義： ? 意象：在人們頭腦中形成的表象經(jīng)過創(chuàng)作者的感受、情感體驗(yàn)和理解作用，滲透進(jìn)主觀情感、情緒和一定的意味，經(jīng)過一定的聯(lián)想、夸大、濃縮、扭曲和變形，便形成轉(zhuǎn)化為意象。以可口可樂的瓶子為基礎(chǔ)，進(jìn)行夸張變形，與球賽密切關(guān)聯(lián)。 A Free sample background from Slide 30 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 30 ——廣告欣賞： 貓食品 評析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來反映狗兒對強(qiáng)壯貓兒的懼怕。 ?制定營業(yè)推廣方案 ?確定刺激強(qiáng)度 ?確定對象 ?確定持續(xù)時(shí)間 ?確定使用途徑 ?確定預(yù)算 A Free sample background from Slide 32 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 32 營業(yè)推廣 ——營業(yè)推廣的工具：針對消費(fèi)者 ? 折價(jià)券（） ? 贈品（ ）：隨包裝贈送、贈送可用之“包裝”用具、函索即送（但以能證明確實(shí)購買）、函索低價(jià)贈送（如附五分之一價(jià)錢，可買到全額商品） ? 抽獎（ ）：“寄名”抽獎、“建議”抽獎（答對抽獎）、購物抽獎 ? 免費(fèi)樣品（ ） :逐戶贈送、郵寄贈送、點(diǎn)面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈送 ? 減價(jià)優(yōu)待 () ? 競賽 () ? 贈品點(diǎn)券 ( ) ? 使用示范 () ? 其它：以舊換新、廉價(jià)包裝、包退包換 A Free sample background from Slide 33 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 33 營業(yè)推廣 ——營業(yè)推廣的工具：針對中間商 ? 添購折讓 ( ):短期性減價(jià)以刺激經(jīng)銷商添購新貨色 ? 清貨折讓 ( )：提供一定金額，鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨 ? 買回折讓 ( )：第一次勸告經(jīng)銷商添購新貨時(shí)，提供一定金額供其作無法如期出售時(shí)的買回補(bǔ)償 ? 隨購贈送 ( ) ? 推廣折讓 ( )：短期性補(bǔ)貼合約 ? 聯(lián)合廣告 ( )：長期性補(bǔ)貼合約 ? 特別推銷補(bǔ)貼 (’ s )：給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產(chǎn)品而非競爭對手產(chǎn)品 ? 推銷競賽 ( ) ? 設(shè)備贈送 ( ) A Free sample background from Slide 34 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 34 公共關(guān)系 ?公共關(guān)系的定義：公共關(guān)系是指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件 部門主要職能 ?與新聞界建立關(guān)系 ? 產(chǎn)品宣傳推廣 ? 公司溝通 ? 游說 ? 提出建議 公共關(guān)系工具 ? 新聞 ? 事件 ? 公益活動 ? 演說 ? 書面視聽材料 A Free sample background from Slide 35 2023/3/12 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信息管理與工程學(xué)院 35 促銷組合 ? 促銷組合含義：企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員等各種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)選擇和綜合編配。 ? 意象的意義：