一般競爭戰(zhàn)略培訓課件-在線瀏覽
2025-03-26 15:18本頁面
【正文】 競爭手段 4/7/2023 10 四川大學工商管理學院 李光金 掌上電腦市場競爭 ——商務通 與 名人 ? 濮存晰說：“手機、CALL機、商務通一個都不能少”、“科技讓你更輕松” ? “要換就換商務通606” ? 閃念 822。 ? 呼機換了 ， 手機換了 ， 掌上電腦也該換了 , ? 體積小 、 重量輕 、 速度快 、 識別準 、 看起來酷 、 用起來更酷 。 “ 名人 ， 掌上電腦專家 ” “ 新商務 ， 新時尚 ” ? “ 鷹 ， 世界上飛行最快的鳥類 ， 但它畢竟難逃成吉思汗的利箭 ， ? 箭 ， 利器也 ， 更快 ， 而且準 。 4/7/2023 11 四川大學工商管理學院 李光金 一、確定目標市場 —顧客定位 ?發(fā)揮優(yōu)勢，克服劣勢或變劣勢為特色 ? 聯(lián)通與移動營銷 ? 時裝店降價 4/7/2023 12 四川大學工商管理學院 李光金 案例：通用汽車的幾種品牌 ?Chevrolet （雪佛蘭 ） ——追求低價位顧客 ?PANTIAC （龐蒂亞克 ） ——熱衷高性能顧客 ?Oldsmobile （奧茲莫比爾 ） ——購買進口跑車顧客 ?Buick （別克） ——希望高貴而莊重，能坐６人的上年紀顧客 4/7/2023 13 四川大學工商管理學院 李光金 二、 一般競爭戰(zhàn)略類型 競爭范圍 全行業(yè) 競爭優(yōu)勢 低價 高價 成本領先 差異化 成本集中 差異化集中 特定 細分 市場 集中戰(zhàn)略 最優(yōu)成本 戰(zhàn)略 4/7/2023 14 四川大學工商管理學院 李光金 成本與差異化 P* C* 行業(yè)水平 差異化 成本領先 最優(yōu)成本 價格 /成本 4/7/2023 15 四川大學工商管理學院 李光金 （一）成本領先戰(zhàn)略 ? 含義：努力使本企業(yè)的某項業(yè)務成為 該行業(yè)所有競爭者中 成本最低 者的戰(zhàn)略。 低成本 高市場分額 高利潤 更新快 問題：低成本 =低價格？ 削減成本＝成本領先？ 4/7/2023 16 四川大學工商管理學院 李光金 When——實施成本領先 ? 價格競爭激烈 ? 行業(yè)已標準化 4/7/2023 17 四川大學工商管理學院 李光金 How—實現(xiàn)成本領先 –運用經驗曲線、規(guī)模經濟和范圍經濟，提供標準化產品 。進入80年代，以得克薩斯州為基地向外擴張 得州毗鄰 4個州短途航班 4個州 向外輻射 航班。 (58美元 ) ? (空中巴士 ) ? ，波音 737400架 ? ? ，不設公務艙 自選座位在乘客到達機場服務臺報出自己的姓名后，給乘客打出不同顏色的卡片，顧客根據(jù)顏色不同依次登機，然后在飛機上自選座位 ? (飲料 ) 4/7/2023 19 四川大學工商管理學院 李光金 西南航空 ——企業(yè) 成本文化 ?美國西南航空是以“ 廉價航空公司 ”而聞名。 ?西南航空公司的一句 文化格言 就是：“ 你別想讓飛機呆在地上就能給你掙錢 ”。西南航空的 總裁們 會在周末的凌晨和地勤人員一起清潔飛機。可以說是一個“寡頭壟斷”行業(yè)。其年產 1200萬臺的產量使得其單位產品總成本實現(xiàn)了行業(yè)最低，而挑戰(zhàn)者要突破格蘭仕構筑的成本壁壘很困難。格蘭仕能以絕對優(yōu)勢的產量，第一品牌的光環(huán)迫使供應商以超低的價格供貨，建立起了有形和無形控制力極強的完整產業(yè)鏈條。當其生產規(guī)模達到 125萬臺的時，就將出廠價定在規(guī)模為 80萬臺的企業(yè)的成本價以下，這樣， 80萬臺以下的企業(yè)生產越多，虧損越多；同樣地，當規(guī)模達到 300萬臺時，又將出廠價定在規(guī)模為 200萬臺的企業(yè)的成本線以下。 – 長虹的成本領先戰(zhàn)略。 ? 目的： ?物質效用 ? 提高價值： IBM 降低維修成本 ? 獨特性能： 奧迪“卓越品質” ?精神效用： ? 情感： 腦白金“親情” ——孝敬爸媽 ? 文化 ：皇城老媽 (經營川味火鍋為主 ) “川西文化” ?不是忽略成本，只是成本非主要戰(zhàn)略目標 ? 優(yōu)勢： ?競爭者難以模仿，顧客忠誠： ?防替代能力更強 ?收取高價 ——例如：寶潔產品＼云南白藥牙膏 ?定位“中藥世家”的霸王 防脫 洗發(fā)，運用 成龍 的名人效應 必勝客 (美） 歡樂餐廳令人感覺開心愉快、輕松 4/7/2023 23 四川大學工商管理學院 李光金 When——差異化 技術： 變化快 需求： 多樣化 產品： 易差異 文化 情感 物質 4/7/2023 24 四川大學工商管理學院 李光金 How—實現(xiàn)差別化（ 價值鏈 ） ?產品 差異 ?服務 差異 ?價值鏈 的差異 人 無 我 有 人
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