【正文】 2目目 錄錄第一節(jié) 基金市場營銷概述第二節(jié) 基金的銷售渠道 第三節(jié) 投資者分析 第四節(jié) 基金的促銷手段、營銷推廣及營銷管理 第五節(jié) 基金的銷售流程、客戶服務(wù)及投資者教育第六節(jié) 基金銷售活動及銷售人員行為的規(guī)范3第一節(jié)第一節(jié) 基金市場營銷概述基金市場營銷概述1 基金市場營銷的含義與特征基金市場營銷的含義與特征 2 基金市場營銷的意義基金市場營銷的意義3 基金市場營銷的內(nèi)容基金市場營銷的內(nèi)容 大綱要求：大綱要求：l 掌握基金市場營銷的含義與特征掌握基金市場營銷的含義與特征l 掌握基金市場營銷的意義和主要內(nèi)容掌握基金市場營銷的意義和主要內(nèi)容考點集中在定義、特征、意義和內(nèi)容，多為選擇題。考點集中在定義、特征、意義和內(nèi)容，多為選擇題。包括了基金等一系列活動的總稱。等諸多活動。基金市場營銷應(yīng)以投資者的需求為核心。）。 （一）商業(yè)銀行 （二）證券公司 （三）基金管理公司直銷中心 （四）網(wǎng)上交易 （五）利用交易所交易系統(tǒng)平臺 （六）證券咨詢機構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司11一、目標(biāo)市場分析 二、投資者分析三、為合適的投資者選擇合適的基金四、基金組合投資大綱要求：167。 掌握各類投資者的風(fēng)險收益特征以及相對應(yīng)的產(chǎn)品選擇第三節(jié)第三節(jié) 投資者分析投資者分析12目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析 （熟悉）（熟悉）（一）目標(biāo)市場細(xì)分 分為主要市場和次要市場；現(xiàn)有市場和潛在市場。（二）目標(biāo)市場選擇 評估細(xì)分市場 （考慮三個因素） 1）細(xì)分市場的規(guī)模和成長性 2）細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力 3）銷售機構(gòu)的資源選擇細(xì)分市場目標(biāo)市場的拓展策略： 無差異營銷和差異型營銷13目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析 （熟悉）（熟悉） （三）目標(biāo)市場定位 市場定位的實質(zhì)：就是公司想取得的差異性競爭優(yōu)勢。16投資者分析投資者分析 （掌握?。ㄕ莆眨。?（二）投資者的風(fēng)險收益特征分類 評估投資者的風(fēng)險收益特征 1）評估時間：首次購買 /定期 /不定期 2）評估方式：當(dāng)面 /信函 /網(wǎng)絡(luò)等 3）評估內(nèi)容 : 風(fēng)險承受能力調(diào)查 —— 投資目的、期限、經(jīng)驗等 4）評估更新 投資者風(fēng)險收益特征分類 1）積極型 2）穩(wěn)健型 3）保守型17投資者分析投資者分析 （掌握！）（掌握?。?（三）為合適的投資者選擇合適的基金 為合適的投資者選擇合適的基金是選擇基金的首要原則。 基金產(chǎn)品風(fēng)險和基金投資者風(fēng)險承受能力必須匹配。 ： （ 1）組合投資目標(biāo)的設(shè)計 ：明確投資者的投資目標(biāo) （ 2）組合投資的配置策略 ：熟悉基金特征，分析風(fēng)險偏好，選擇合適基金組合。 熟悉基金的促銷手段216。 熟悉基金的基本營銷技巧20一、基金的促銷手段一、基金的促銷手段 （熟悉）（熟悉）（一）人員推銷（一）人員推銷（二）營業(yè)推廣（二）營業(yè)推廣（三）廣告（三）廣告（四）公共關(guān)系（四）公共關(guān)系（五）持續(xù)營銷（五）持續(xù)營銷21二、基金的營銷推廣活動二、基金的營銷推廣活動 （熟悉）（熟悉） (一 ) 基金營銷推廣活動的意義 能更加有效地向投資者傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)投資者的理財需求、向投資者傳播正確投資理念，推動投資者教育工作的開展、樹立銷售機構(gòu)良好的品牌形象。堅持投資者利益優(yōu)先的原則，承擔(dān)投資者教育的義務(wù)和責(zé)任。加強投資者教育是基金行業(yè)賴以生存的基本前提和基金市場健康發(fā)展的必然要求?；驹瓌t：全面計劃，系統(tǒng)部署，循序漸進(jìn)，點面結(jié)合，持之以恒。 ” 該條首先規(guī)定了基金銷售活動的業(yè)務(wù)主體是基金管理人，即基金管理人當(dāng)然地具有基金銷售的資格。29基金銷售機構(gòu)的資格管理基金銷售機構(gòu)的資格管理商業(yè)銀行申請基金代銷業(yè)務(wù)資格 ，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：（一）資本充足率符合國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機構(gòu)的有關(guān)規(guī)定； （二）有專門負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門；（三）財務(wù)狀況良好，運作規(guī)范穩(wěn)定，最近三年內(nèi)沒有因違法違規(guī)行為受到行政處罰或者刑事處罰； （四）具有健全的法人治理結(jié)構(gòu)、完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度，并得到有效執(zhí)行；（五）有與基金代銷業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營業(yè)場所、安全防范設(shè)施和其他設(shè)施；（六）有安全、高效的辦理基金發(fā)售、申購和贖回業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施，基金代銷業(yè)務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)已與基金管理人、基金托管人、基金登記機構(gòu)相應(yīng)的技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行了聯(lián)機、聯(lián)網(wǎng)測試，測試結(jié)果符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)；（七）制定了完善的業(yè)務(wù)流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應(yīng)急處理措施等基金代銷業(yè)務(wù)管理制度；（八）公司及其主要分支機構(gòu)負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門取得基金從業(yè)資格的人員不低于該部門員工人數(shù)的二分之一，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金代銷業(yè)務(wù)，并具備從事兩年以上基金業(yè)務(wù)或者五年以上證券、金融業(yè)務(wù)的工作經(jīng)歷；（九）中國證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。 證券投資咨詢機構(gòu)申請基金代銷業(yè)務(wù)資格，除具備商業(yè)銀行第（二）項至第（九）項和證券公司第（三）項、第（四）項規(guī)定的條件外，還應(yīng)具備下列條件：（一）注冊資本不低于兩千萬元人民幣，且必須為實繳貨幣資本；（二）高級管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金代銷業(yè)務(wù)，并具備從事兩年以上基金業(yè)務(wù)或者五年以上證券、金融業(yè)務(wù)的工作經(jīng)歷；（三）持續(xù)從事證券投資咨詢業(yè)務(wù)三個以上完整會計年度；（四）最近三年沒有代理投資人從事證券買賣的行為。 32基金銷售活動的規(guī)范基金銷售活動的規(guī)范 （二）基金銷售的業(yè)務(wù)規(guī)范 、完善的業(yè)務(wù)管理制度。未經(jīng)基金管理人或代銷機構(gòu)聘任，任何人員不得從事基金銷售活動；從事宣傳推介基金的活動的人員還應(yīng)取得基金從業(yè)資格。 ，不得向公眾分發(fā)、公布基金宣傳推介材料或者發(fā)售基金份額；基金管理人應(yīng)對基金宣傳推介材料的內(nèi)容負(fù)責(zé) ,確保向公眾分發(fā)和公布的材料和備案的材料一致。33基金銷售活動的規(guī)范基金銷售活動的規(guī)范 （二）基金銷售的業(yè)務(wù)規(guī)范 金銷售有關(guān)的賬戶，并由該銀行對賬戶內(nèi)的資金進(jìn)行監(jiān)督。 ，不得泄露投資人買賣、持有基金份額的信息或其他信息。中國證監(jiān)會規(guī)定禁止的其他情形。 《 內(nèi)部控制指導(dǎo)意見 》 的要求，建立有效的內(nèi)部控制制度，內(nèi)容至少應(yīng)包括內(nèi)部環(huán)境控制、業(yè)務(wù)流程控制、會計系統(tǒng)內(nèi)部控制、信息技術(shù)內(nèi)部控制和監(jiān)察稽核控制等。有廣告性質(zhì)的基金銷售信息。39基金宣傳推介材料內(nèi)容的規(guī)定基金宣傳推介材料內(nèi)容的規(guī)定基金宣傳推介材料所使用的語言表述應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確清晰 ,應(yīng)當(dāng)特別注意 : 1．在缺乏足夠證據(jù)支持的情況下，不得使用 “ 業(yè)績穩(wěn)健 ” 、 “ 業(yè)績優(yōu)良 ” 、 “ 名列前茅 ” 、 “ 位居前列 ” 、 “ 首只 ” 、 “ 最大 ” 、 “ 最好 ” 、 “ 最強 ” 、 “ 唯一 ”等表述；2．不得使用 “ 坐享財富增長 ” 、 “ 安心享受成長 ” 、 “ 盡享牛市 ” 等易使基金投資人忽視風(fēng)險的表述；3．不得使用 “ 欲購從速 ” 、 “ 申購良機 ” 等片面強調(diào)集中營銷時間限制的表述；4．不得使用 “ 凈值歸一 ” 等誤導(dǎo)基金投資人的表述 。 基金管理公司或旗下基金產(chǎn)品獲得獎項的，應(yīng)當(dāng)引用業(yè)界公認(rèn)比較權(quán)威的獎項，且 應(yīng)當(dāng)避免引用兩年前的獎項 。 報送報告材料的具體安排如下： 報送內(nèi)容： 包括基金宣傳推介材料的形式和用途說明、基金宣傳推介材料、基金管理公司督察長出具的合規(guī)意見書、基金托管銀行出具的基金業(yè)績復(fù)核函或基金定期報告中相關(guān)內(nèi)容的復(fù)印件以及有關(guān)獲獎證明的復(fù)印件。 報送形式： 書面報告報送基金管理公司或基金代銷機構(gòu)主要辦公場所所在地證監(jiān)局。 報送流程： 基金管理公司或基金代銷機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在分發(fā)或公布基金宣傳推介材料之日起 5個工作日內(nèi)遞交報告材料?；鹦麄魍平椴牧系禽d過往業(yè)績，基金合同生效六個月以上但不滿一年的，應(yīng)當(dāng)?shù)禽d從合同生效之日起計算的業(yè)績；基金合同生效一年以上但不滿十年的，應(yīng)當(dāng)?shù)禽d自合同生效當(dāng)年開始所有完整會計年度的業(yè)績，宣傳推介材料公布日在下半年的，還應(yīng)登載當(dāng)年上半年度的業(yè)績；基金合同生效十年以上的，應(yīng)當(dāng)?shù)禽d最近十個完整會計年度的業(yè)績。4243基金宣傳推介材料業(yè)績的規(guī)定基金宣傳推介材料業(yè)績的規(guī)定 基金宣傳推介材料對不同基金的業(yè)績進(jìn)行比較，應(yīng)當(dāng)使用可比的數(shù)據(jù)來源、統(tǒng)計方法和比較期間，并且有關(guān)數(shù)據(jù)來源、統(tǒng)計方法應(yīng)當(dāng)公平、準(zhǔn)確，具有關(guān)聯(lián)性。 基金宣傳推介材料不得模擬基金未來投資業(yè)績。此外，還應(yīng)當(dāng)說明模擬數(shù)據(jù)的來源、模擬方法及主要計算公式，并進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險提示。由第三方專業(yè)機構(gòu)出具的業(yè)績證明并不能替代基金托管銀行的基金業(yè)績復(fù)核函。 有足夠平面空間的基金宣傳推介材料應(yīng)當(dāng)參照 《 風(fēng)險提示函的必備內(nèi)容 》在材料中加入完整的風(fēng)險提示函。對于營銷活動承諾限定基金銷售規(guī)模，基金宣傳推介材料應(yīng)當(dāng)明確說明采取的規(guī)?？刂拼胧? 出現(xiàn)上述情形的，將視違規(guī)程度由中國證監(jiān)會或證監(jiān)局依法采取以下行政監(jiān)管或行政處罰措施： ① 提示改正； ② 出具監(jiān)管警示函； ③ 變更材料報送要求； ④ 責(zé)令整改； ⑤ 處罰相關(guān)人員。49第七章第七章 基金的募集、交易與登記基金的募集、交易與登記50目錄 第一節(jié)第一節(jié) 封閉式基金的募集與交易封閉式基金的募集與交易第二節(jié)第二節(jié) 開放式基金的募集與認(rèn)購開放式基金的募集與認(rèn)購 第三節(jié)第三節(jié) 開放式基金的申購與贖回開放式基金的申購與贖回 第四節(jié)第四節(jié) 基金份額的轉(zhuǎn)換、非交易過戶、轉(zhuǎn)托管與凍結(jié)基金份額的轉(zhuǎn)換、非交易過戶、轉(zhuǎn)托管與凍結(jié) 第五節(jié)第五節(jié) ETF、 LOF的募集與交易的募集與交易第六節(jié)第六節(jié) QDII基金的募集與交易基金的募集與交易 第七節(jié)第七節(jié) 基金份額的登記基金份額的登記 51第一節(jié)第一節(jié) 封閉式基金的募集與交易封閉式基金的募集與交易一、封閉式基金的募集程序一、封閉式基金的募集程序 二、封閉式基金的交易二、封閉式基