產(chǎn)品推廣經(jīng)驗交流講義-在線瀏覽
2025-03-25 16:37本頁面
【正文】 、市場活動的舉辦，盡量增加產(chǎn)品曝光率；產(chǎn)品資源的組合投放；（ PC+筆記本）協(xié)助合作伙伴銷售；渠道政策啟動期案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院推廣期背景：1. 初步具備銷售經(jīng)驗 ,建立獨立2. 的銷售隊伍2. 具備基礎銷售規(guī)模，取得一3. 定利益回報3. 復合渠道質(zhì)量不高4. 經(jīng)銷商加大投入目標 :加速銷售規(guī)模和占有率的增長渠道需求1. 更多資金支持2. 更高利益回報3. 更快信息傳遞4. 更足貨量提供5. 更強價格優(yōu)勢策略1. 復合渠道篩選梳理2. 加強建設專業(yè)渠道3. 規(guī)范考核 ,提升渠道質(zhì)量4. 積極打擊競爭品牌案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院推廣期加重合作伙伴銷售規(guī)模的考核，設定臺階獎勵 ；加大了渠道的資金支持力度，部分優(yōu)秀合作伙伴享有了信譽金支持；逐步弱化 PC+筆記本的組合銷售模式，強化渠道筆記本的獨立銷售概念；資源傾斜投放到專業(yè)渠道，提升專業(yè)渠道的產(chǎn)能和合作忠誠度；渠道政策案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院成熟期背景：1. 渠道沖突加劇2. 其它品牌競爭加劇3. 市場前景明朗4. 五六級市場覆蓋率低5. 5. 渠道合作要求不斷增加目標 :完成省內(nèi)覆蓋率目標 ,逐步把筆記本培養(yǎng)成公司核心業(yè)務渠道需求1. 個性化支持2. 良好的市場環(huán)境保證獲利3. 分銷商銷售管理經(jīng)驗共享4. 分銷商產(chǎn)品資源增加投入策略1. 細分用戶市場 ,幫助渠道定位2. 個性化渠道政策鞏固渠道合作3. 加強行業(yè)開發(fā)案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院階段性銷售聯(lián)盟的設想和推進（核心代理層）；針對渠道用戶分解的結果，給予各種類型渠道個性化支持；合作伙伴銷量、商務、資金、運作并重考核； 商務考核著重體現(xiàn)在：銷售報表返回率、用戶信息準確率 資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率 運作考核著重體現(xiàn)在：預測、市場活動參與率 渠道政策成熟期案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院 實現(xiàn)筆記本銷售完全獨立；每月和渠道進行業(yè)績回顧，并且提供渠道在管理、銷售、商務上的專業(yè)培訓；加大對經(jīng)銷商行業(yè)銷售的支持力度，部分中心地區(qū)建設行業(yè)經(jīng)銷商，鎖定行業(yè)；渠道政策 (續(xù) )成熟期案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院? 筆記本業(yè)務拓展的階段性策略? 筆記本在分銷過程中業(yè)務規(guī)律的認識浙大圖靈的筆記本運作案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院筆記本在分銷過程中業(yè)務規(guī)律的認識238。物流運作238。由商務每周計算筆記本資金使用情況， 超過預警值時立即通知產(chǎn)品部門，進行資金調(diào)整（預收、加快回款、延長進貨周期）。（預測的成功率作為產(chǎn)品部門 考核的指標） 出貨預測：產(chǎn)品部門對每次進貨有銷售周期預 測，到貨前設定銷售周期，無特殊 情況必須在預測周期內(nèi)銷售完畢。資金返回期：財務對于省內(nèi)每個城市的到款時間 進行分析。案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院筆記本在分銷過程中業(yè)務規(guī)律的認識238。物流運作238。且合作前，必須和快運公司簽署合作協(xié)議，在運輸過程中任何情況引起的物品損壞，物流公司必須全部負責賠償；浙大圖靈選定物流公司后，還制作圖靈的提貨證，要求提貨證上有合作雙方的蓋章，物流公司人員提貨時必須戴證提貨。資金運作238。成熟渠道的維護案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院成熟渠道的維護渠道業(yè)務代表的素質(zhì)和工作能力；相互之間經(jīng)驗、管理、文化的共享；幫助渠道設計發(fā)展方向和設定階段性目標 ； 創(chuàng)造和維持合作產(chǎn)品的有利有序的市場環(huán)境；通過有效的資源管理（如政策、返利、資金合作等等）來約束和固化渠道；案例介紹：1+1地區(qū)分銷商特訓營－－大聯(lián)想學院新產(chǎn)品運作的基本規(guī)律分銷商引進新產(chǎn)品必須適合自身運作，才容易獲得成功，主要把握兩點：（ 1）明確自身的核心競爭力是什么；（ 2）提供新產(chǎn)品的廠商具有穩(wěn)定的供貨和強有 力的支持能力。新產(chǎn)品運作初期必須保持產(chǎn)品部門的獨立性、靈活性，以適應新產(chǎn)品的市場節(jié)奏。通過各種有效手段（樣機、特殊獎勵、資源捆綁等）激發(fā)渠道對新產(chǎn)品推廣的積極性，并引導渠道逐漸加強資源的投入。但在產(chǎn)品、渠道達到一定規(guī)模后必須做出優(yōu)化調(diào)整的工作，以適應更大規(guī)模的發(fā)展。更多的借助協(xié)議形式使合作規(guī)范，并且逐步加強對渠道在各方面的引導和考核，建立產(chǎn)品核心渠道層，提高渠道忠誠度，增強抗風險能力。 注意與廠家、其它
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