手機(jī)終端銷售技巧--恒遠(yuǎn)李曉軍-在線瀏覽
2025-03-25 15:48本頁面
【正文】 銷 售 氛 圍 人 — 促銷員 （第一要素） 顧客反饋 5782850102030405060708090硬件設(shè)施 銷售氛圍 促銷員數(shù)據(jù)來源： 2023年 10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告 調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱 介紹產(chǎn)品 木 桶 原 理 這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。 銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來 …… 1 銷售業(yè)績(jī)的提升 2 個(gè)人收入的增長(zhǎng) 3 快樂的工作 二、銷售四步曲及應(yīng)用 銷 售 技 巧 的 核 心 運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。 如 “ 歡迎光臨！ 您好！我能幫您嗎？ ” 還有其他好方法嗎？ 一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步 如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么打招呼呢？ 當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？ 1．錯(cuò)誤的語言 2． 多余的禮貌 3． 直接切入 開場(chǎng)注意事項(xiàng) 二 步 曲 ： 發(fā) 掘 顧 客 需 求 顧客的需要有哪些？ ? 高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品 ? 合適的產(chǎn)品價(jià)格 ? 熱情周到的態(tài)度 ? 方便快捷的服務(wù) ? 準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí) ? 可靠和完整的售后服務(wù) ? 令人愉快的購物環(huán)境 ．．．．．． 需求溝通方式 ? 詢問 ：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。 ? 聆聽 ：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對(duì)話。 1． 問問題的三原則 2． 問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 3． 不連續(xù)發(fā)問 4． 從客戶回答中整理客戶需求 5． 促進(jìn)購買的詢問方式 詢問技巧 1．問簡(jiǎn)單的問題 “ 您需要什么價(jià)位 ?” “ 您比較喜歡哪個(gè)牌子的手機(jī) ?” 2．問 YES的問題 “ 所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧 ?” “ 手機(jī)關(guān)鍵是要適合自己使用，您說對(duì)吧？ ” 3．問二選一的問題 “您喜歡翻蓋的還是直板的 ?” “您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？ ” 問 問 題 的 三 原 則 心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問題 從問題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) 設(shè)計(jì)問題表 問 題 表 的 設(shè) 計(jì) 與 運(yùn) 用 不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力 不超過三個(gè)問題 用贊美打破僵局 從問題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問 不要答非所問 從客戶回答中整理客戶需求 三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品 運(yùn)用 FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹 F—— 產(chǎn)品本身具有的特性 A—— 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B—— 產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 E—— 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 產(chǎn) 品 講 解 操 作 要 點(diǎn) ? 邏輯性、連貫性 講解的越有條理越便于顧客理解、購買產(chǎn)品； ? 要有主題有切入點(diǎn) – 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起 – 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解 ? 切記要有比較性 要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。 260k。
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