房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-24 16:46本頁面
【正文】 小 (內(nèi) )環(huán)境項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù)周口華耀城項(xiàng)目是由中國城鄉(xiāng)控股有限公司投資開發(fā)的，逾資 260億人民幣精心打造一個(gè)全新的地產(chǎn)模式——城市地產(chǎn)，是城市商貿(mào)產(chǎn)業(yè)形象的中心平臺(tái)，該項(xiàng)目是周口市的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成后將成為本市新的亮點(diǎn)。華耀城位于平安路與騰飛路交叉口東 100米，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。我們項(xiàng)目總面積 ，分三期建成，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場 ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……）像我們這大規(guī)模、高檔次的商貿(mào)物流中心，在周口是唯一的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常便利…… 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。如何收集客戶資料◆—140我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？◆戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步 “ 收集客戶資料 ” ，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開場白 是為了讓客戶對(duì)你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解， 收集客戶資料 就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響戶型推薦的原則總 ——分 ——總你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情?！?第五步三板斧為什么要買房子？砍 升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投 這里的 “ 地段 ” 不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆現(xiàn)場氣氛較好 若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破， 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。采取一切行動(dòng)。鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶對(duì)競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。詢問方式： （注：要有耐心，不厭其煩地 “磨 ”客戶，說話語言要肯定。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 ★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。 ★ 客戶可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會(huì)或報(bào)以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。成立的異議具體問題具體分析的技巧即使客戶提到了某個(gè)問題，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)有很好的進(jìn)行鋪墊，解決起來就容易得多。感到 —曾感到 —發(fā)現(xiàn)到當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮 (發(fā)現(xiàn)到 )。問題：我沒有興趣不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買樓是很有價(jià)值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用 10分鐘向你講一下。如何處理異議澄清 —認(rèn)同 —解決直接詢問法）處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠，把真正理由說出來呢？）反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。 處理：你不想買這里，你想買哪呢？引例法引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。異議：我還沒決定買不買房了。處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠 1957年用 2023元在北京買了一個(gè)四合院， 97看他家人用 300多萬賣了。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。 ② 幫客戶解決了問題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問題。（注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶帶走，避免 “一問一答式 ”，不要讓客戶有過多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問題，不
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