房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場接待流程培訓(xùn)-文庫吧
2025-02-10 16:46 本頁面
【正文】 。（作個簡單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單總結(jié)沙盤流程實例◎ 第三步收集客戶資料客戶資料李先生，請問你買房是自住還是作為投資呢？ 自?。? 收集客戶資料就是對客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購房的意向需求。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以 “聊天式 ”方法去了解，杜絕 “查戶口式 ”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶資料◆李先生，您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？◆我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？◆李先生，您買房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：◎ 第四步戶型推薦戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步 “ 收集客戶資料 ” ，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開場白 是為了讓客戶對你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解， 收集客戶資料 就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要：價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦的原則總 ——分 ——總首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。最后 用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的戶型推薦需要注意的：◆不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng) 客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好， … 等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。◎ 第五步三板斧為什么要買房子？砍 升值、保值先儲蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競爭強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險大投 資必需的自住 (自營 )買房的目的有兩種再 砍 入市良機(jī)什么時候買房最好 ？現(xiàn) 在 就是買房的最佳時機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！ 砍 地段什么樣的房子才是 好房子？我們項目的房子才是最好的房子這里的 “ 地段 ” 不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目賣點(diǎn)。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 ……理由？？？？？？？◎ 第六步樓盤比較價格、戶型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開發(fā)商實力 ……區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )；同類城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較 縱向比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢?！?第七步逼 定 逼定就是幫助客戶 快速作出購買決策、訂購及下定金， 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好 逼定時機(jī)逼定方式正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 采取一切行動。誘發(fā)客戶惰性。鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 直接強(qiáng)定： 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；
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