房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待流程培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-10 16:46 本頁(yè)面
【正文】 。（作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)沙盤(pán)流程實(shí)例◎ 第三步收集客戶(hù)資料客戶(hù)資料李先生，請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)房是自住還是作為投資呢？ 自住！ 收集客戶(hù)資料就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行摸底，了解客戶(hù)購(gòu)房的意向需求。 這一步主要要求銷(xiāo)售員總結(jié)：客戶(hù)從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄、到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。 主要要了解客戶(hù)購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要多大面積、幾房幾廳的戶(hù)型。 這一步切記要以 “聊天式 ”方法去了解，杜絕 “查戶(hù)口式 ”的詢(xún)問(wèn)，洞察客戶(hù)心理，由此引伸到下一步的工作。如何收集客戶(hù)資料◆李先生，您看我們?nèi)康膽?hù)型有 110m2—140m2不等，你大概需要多大面積呢？◆我們的戶(hù)型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買(mǎi)幾房的戶(hù)型？◆李先生，您買(mǎi)房是打算自已住還是做為投資的呢？例如：◎ 第四步戶(hù)型推薦戶(hù)型推薦是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步 “ 收集客戶(hù)資料 ” ，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開(kāi)場(chǎng)白 是為了讓客戶(hù)對(duì)你放下戒備， 沙盤(pán)介紹 是為了讓客戶(hù)對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解， 收集客戶(hù)資料 就是要了解客戶(hù)需要買(mǎi)什么樣的房子。買(mǎi)什么樣的房子？是客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)銷(xiāo)售人員在做戶(hù)型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需要：價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等戶(hù)型推薦對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響戶(hù)型推薦的原則總 ——分 ——總首先 介紹戶(hù)型的整體情況，讓客戶(hù)有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶(hù)型布局和特征有濃厚的興趣。再次 介紹局部特征 ,讓客戶(hù)有一種意境進(jìn)入到房間里，通過(guò)你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。最后 用總結(jié)性的語(yǔ)言來(lái)突出戶(hù)型的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶(hù)型，最好的是推薦兩套戶(hù)型，推一套戶(hù)型是讓客戶(hù)不要買(mǎi)的，一套戶(hù)型是讓客戶(hù)想要買(mǎi)的戶(hù)型推薦需要注意的：◆不能推薦過(guò)多 過(guò)多的戶(hù)型會(huì)讓客戶(hù)眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪套，從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶(hù)進(jìn)行對(duì)比選擇。◆不能有求必應(yīng) 客戶(hù)會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好， … 等等，你無(wú)法一一滿(mǎn)足，最后客戶(hù)也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶(hù) 像象沙盤(pán)介紹一樣，戶(hù)型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。◎ 第五步三板斧為什么要買(mǎi)房子？砍 升值、保值先儲(chǔ)蓄股票房地產(chǎn)生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)利息低投入大、風(fēng)險(xiǎn)大投 資必需的自住 (自營(yíng) )買(mǎi)房的目的有兩種再 砍 入市良機(jī)什么時(shí)候買(mǎi)房最好 ？現(xiàn) 在 就是買(mǎi)房的最佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的是政策，是買(mǎi)房的時(shí)間問(wèn)題，晚買(mǎi)不如早買(mǎi)！ 砍 地段什么樣的房子才是 好房子？我們項(xiàng)目的房子才是最好的房子這里的 “ 地段 ” 不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)。最主要的了解到客戶(hù)最想要買(mǎi)的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶(hù)最想要的房子 ……理由？？？？？？？◎ 第六步樓盤(pán)比較價(jià)格、戶(hù)型、地段、生活配套、內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力 ……區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )；同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況同一城市不同樓盤(pán)的比較 樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較橫向比較 縱向比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶(hù)的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶(hù)型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。要鎖定自己樓盤(pán)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)?！?第七步逼 定 逼定就是幫助客戶(hù) 快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金， 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)同銷(xiāo)售員談客的最主要的工作之一。 逼定意義◆已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣 ◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶(hù)信任和依賴(lài) ◆有同一客戶(hù)看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 ◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 逼定時(shí)機(jī)逼定方式正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。若不成功就追根究底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶(hù)不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 采取一切行動(dòng)。誘發(fā)客戶(hù)惰性。鎖定唯一可讓客戶(hù)滿(mǎn)意的一個(gè)單元，然后促其下決心重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 直接強(qiáng)定： 客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 客戶(hù)熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)；
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