【正文】 姓名，地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件：客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定為首要。直接邀請客戶來現(xiàn)場看房。電話整理：銷售客戶本上要分析客戶類型，購房用途，通話時間與內(nèi)容。下面舉例說一下電話的應(yīng)答內(nèi)容：位置：“您這個房子在哪兒？”樓盤確切位置，大的單位或標(biāo)志性建筑物告訴客戶，以加深印象。價格“你們這房子什么價位？”“一房一價，不同樓層，不同位置有不同的價格”樓層：“你們還有哪些樓層”如果剩高層的“還有三層以上的，高層樓層賣得很好的，今天賣了好幾套。都在這些樓層，住的高，視野開闊，空氣新鮮。只有幾套好房源了，趕快來現(xiàn)場看看”如果只有低區(qū)的，“住在低樓層，開窗就見綠，含氧量高，接地氣，而且購物快捷，方便老人”等等戶型“你們都有什么戶型”“戶型有—到—”可先明確客戶喜歡什么戶型，著重介紹。面積“你們有多大面積？”“面積有—到—”您想要個多大的?交房時間“什么時候交房??？” “最晚—交房”與客戶的第一次通話時，有的客戶是用固定電話打來，所以盡量留到手機(jī)號碼。開門見山，（熱線，先留電話，后溝通）突然襲擊聲東擊西主動留自己的電話號碼說明用意“我們不會總給您去電話的，只是我們這邊有什么活動可以給您發(fā)個短信通知您一下，以便于您及時了解到樓盤新動向?！彪娫掍N售的一些小技巧：注意要給客戶真實感，不然會適得其反。恭喜您，您是我們今天接的第66通電話（199等比較吉祥的數(shù)字），我們公司有規(guī)定，您在2天內(nèi)購房的話，可以享受優(yōu)惠。我去幫您查一下，房子賣的比較快，還沒來及統(tǒng)計，麻煩您等一下，幫您看看。恭喜您，還有您想要的戶型?；颍簩Σ黄?，只有1套，還是老總要留的，如果您想要，可以先給您保留一下，您明天過來看看，滿意的話可以封一下房號。有客戶來下定了，您留個電話，我一會打過來現(xiàn)場客戶較多，我過十分鐘再給您打過去，您留個電話吧。（二）電話追蹤技巧電話追蹤：是針對指到過現(xiàn)場，沒有購買的客戶或來過電話卻沒有上門的客戶和到過現(xiàn)場已購買的客戶。針對這些客戶進(jìn)行電話追蹤。誤區(qū)：自以為客戶追蹤效果不大，想買自然會再來認(rèn)為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤銷售不好的印象。反正已經(jīng)買過房，追蹤不追蹤無所謂?，F(xiàn)場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。電話追蹤的作用：即時解決客戶異議加深客戶對樓盤的印象加速客戶成交的速度有利于客戶滲透客戶。（老帶新）對未購房客戶的電話追蹤技巧：步驟第一步：客戶分類，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A類： 很有希望 B類：有希望 C類：一般 D類：希望渺茫第二步：分析客戶當(dāng)時沒有下定的原因。例：“您好，我是花都新苑售樓中心的xx，您那天看完咱這的房子感覺怎么樣？” A、意見不統(tǒng)一，回家商量一下側(cè)面了解客戶家里誰做主，邀請做主的人來現(xiàn)場。B、嫌價格高和同類產(chǎn)品進(jìn)行分析，說明我們樓盤的性價比高，揚(yáng)長避短。這就要求銷售要對自己的項目和周邊其他項目了解得非常透徹。C、戶型不滿意可以在今后的裝修中調(diào)整，已經(jīng)是最好的戶型了，要不換另一種戶型給您看一下？ D、想要的樓層已賣完建議考慮其他樓層，開發(fā)商的保留房源正好拿出來了，講推薦的樓層的優(yōu)勢，讓客戶覺著你是站在他的立場為他選房。E、對周邊配套不滿意近幾年周邊配套會更加完善。等小區(qū)成型了周邊配套一完善，到時就不是這個價位了。越不完善的地方才有發(fā)展空間，都已經(jīng)很成熟了還發(fā)展什么呢？F、買房想遷戶口大產(chǎn)權(quán)，40萬以上就可辦理藍(lán)印戶口了。別的區(qū)都要60萬或者80萬呢。G、有房子不急，等等再說給客戶講現(xiàn)在買有什么好處：例如銀行貸款條件今年相對寬松，明年國家銀根收緊，很多有利政策即將改變，買期房升值空間是最大的。H、想要折扣最近房子賣的快，所有樓盤的價格都是上漲的趨勢，小區(qū)品質(zhì)這么好，絕對物超所值。I、想比較，比較，再看看的是的，我理解您，買房子不像買衣服，要慎重，那您能跟我說一下您具體有哪方面的顧慮或者不滿意的地方嗎？我在幫您詳細(xì)解釋一下。第三步：追蹤記錄A、每天追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素。B、注意事項：（1）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右為最佳。（2）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。（3）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶，幫忙介紹新客戶（5）小定之后晚上一定要追蹤可能客戶正在比較其它樓盤，那么電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強(qiáng)。（6）大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系。對已購房客戶的電話的追蹤：目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶滲透。方式：（1）定的是期房，不定時告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知（2）舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關(guān)活動時，邀請前來捧場。（3）逢節(jié)假日問侯一下，打電話或發(fā)短信。（三）電話對答的藝術(shù)電話應(yīng)對和面對面接觸的應(yīng)對一樣，應(yīng)對的好壞，決定客戶是增或是減。對待客戶要用誠懇的態(tài)度去回答問題。接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對方是會察覺到的。所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現(xiàn)出誠意來。在撥打接聽電話前要做好各種準(zhǔn)備。在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。要事先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。在撥打接聽電話時要注意一些細(xì)節(jié)問題。例如給客戶打電話要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。講話時要簡潔明了，掛斷電話前要有禮貌，要顧客先掛斷電話，銷售人員才能輕輕掛下電話，以示對顧客的尊重。二 現(xiàn)場銷售 分析下定的過程如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。（一）現(xiàn)場SP配合 SP——銷售推廣注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）自己SP(1)有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套(2)那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了(3)有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。自己和同事SP（1）我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套（2）A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您?。?）A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團(tuán)購客戶來定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留。自己和經(jīng)理SP A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請自己和客戶和經(jīng)理SP 同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)（二）逼定技巧的運(yùn)用逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認(rèn)識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。前提條件： ①確認(rèn)客戶喜歡房子 ②客戶能夠當(dāng)場下定金 ③客戶所提要求于我方差距不大逼定基本要求 ①心態(tài)要保持平和 ②對客戶心理的揣摩要到位 ③把握成交的時機(jī) ④不要怕提出成交要求⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴 ⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源成交的時機(jī)的分類⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購方式時，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？”⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之