大客戶銷售十八招ppt-在線瀏覽
2025-03-23 13:47本頁面
【正文】 銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。 當然，客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。 第七招 學會人情練達 關系決定成交 1．馬得其的四句至理名言 2．當你忘記銷售技巧時，你的技巧才成熟 一、銷售是一門人情練達的藝術 “握手”和“擁抱”的關系 二、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐 ，然后把整體解決方案賣出大價錢 三、產(chǎn)品與競爭對手差不多，就必須在關系上下功夫 招投標是一個流程性很強的過程，想吃到“大魚”就要將每一個環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。在充分地了解客戶企業(yè)的組織構架后，要進行角色匹配，打有把握之仗。而信任的來源很大程度上是因為人們的心理存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商業(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一是 權威、專家，二就是朋友或關系親密的人；前者因為敬畏而產(chǎn)生信任，后者因為密切而產(chǎn)生信賴。 第九招 用好三方案例 借力權威成交 “賓主兩益”的關系 “特殊待遇”，讓客戶感覺自己很重要、很獨特 一、信任來自于心中的權威和關系的密切 —— 畏天命，畏大人，畏圣人之言 ，取得客戶的信任 ，而是銷售人員自身的缺陷 二、設法改變中間人，使之成為自己的忠實擁護者 信而無動于衷 三、第三方證明所具備的魔力 無敵工具篇 ——— 銷售策劃實務 第三篇 個人英雄主義已經(jīng)逐漸淡化?！边@句話的爭議現(xiàn)在越來越大。所以大公司、大產(chǎn)品的銷售，必須通過強調(diào)品牌、企業(yè)形象來實現(xiàn)，用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任，要以產(chǎn)品和服務來征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。如果你可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說很多話。 ，一定是相互配合做出來的 一、想給客戶編程洗腦，營銷工具 稱為關鍵 ，讓銷售人員“麻雀變鳳凰” ，用美妙的“演出”來吸引顧客 二、工具準備的越充分，勝利的把握就越大 第十一招 教育驅(qū)動營銷 培訓服務成交 培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅(qū)動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。不管客戶多么苛刻，都無法逃脫心里的誘惑。 1．銷售意味著進行一番好的表演 2. 用新聞風格的語言講話 一、贏家通吃的招數(shù) —— 把培訓辦到客戶企業(yè)里 ，用教育驅(qū)動銷售 ，使之易教易學易復制 二、做優(yōu)秀的講師，讓演說促成成交 永久記憶行銷，為的是不走形、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉換成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞。不要做一個讓人厭煩的人。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變的困難的多了。讓顧客滿意是一項復雜的系統(tǒng)工程。 第十四招 培養(yǎng)忠誠客戶 抑制對手成交 不因強人所難而喪失與客戶繼續(xù)交往的可能性 讓客戶也能漂亮地向上司交差，追求彼此的雙贏 客戶需要我們的尊重和認可 信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任 多做些銷售之外的事情 讓朋友推薦你，你的生意就猶如原子彈爆炸 不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾 一、 看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘 鞏固大客戶的忠誠度 企業(yè)的一切活動必須以滿足顧客的需求為出發(fā)點 企業(yè)必須正確處理好使顧客滿意和創(chuàng)造利潤之間的關系 二、 維護鐵定的大客戶關系 三、以客戶服務為中心的五大方法和技巧 情感維系、貼身服務 提高大客戶的轉移成本 實施差異化營銷 建立客戶檔案，實現(xiàn)動態(tài)管理 直面投訴，超凡服務，把壞事變成好事 在銷售中，唯一愚蠢的問題，就是你不問問題。機智地掌握問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。 第四篇 一劍封喉篇 ———
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