【正文】 爭對手，過去了，就過去了。（ 2023年，中國電影票房總額突破 100億元。 4月，在美國拉斯韋加斯舉行的電影產業(yè)博覽會開幕式上，華納兄弟國際影院公司全球總裁米勒 ” ）這是一句口號么？用什么超越，一個片子，一個是終端。單層面積不低于2500， 3年內交付的物業(yè)。這個時候是院線布點，搶地盤的時候。換個角度思考問題，你就發(fā)現(xiàn)招商不可怕 。我問他那么偏的一個地方，人都沒有，你們?yōu)樯度?。這個就代表企業(yè)的品牌形象，我們是高端的品牌。其實并沒有賺到錢，而且服務的很辛苦，不過沒關系，只要在公司介紹中加入一條， 2023年服務萬科、綠城。 24 第 三種 ： 商家，要的是 利益 規(guī)矩布點，選址嚴謹。百貨 5公里 30萬，往小了說，洗衣店 1500戶，美發(fā)店 800戶，便利店 1000戶，這些是硬指標不能少，這個是盈虧平衡點。我們很多做定位的時候規(guī)劃賣場，有的甚至放到地下一層。 前 段時間 我在電視上看到一個征婚啟示：一個 30多歲的農民工，因為工傷致殘，包工頭不管了。（備注，孩子大了，要傳宗接代。） 荒謬嗎 ？ 有人問他 ：“ 你為什么有這樣的要求啊，你覺得你的條件能找到么 ” ？ 他說： “ 杭州 800萬人口， 400萬女性，我相信有善良的人。 我只借鑒一下，那些經濟開發(fā)區(qū)，遠郊區(qū)，新城的物業(yè)，你們 3公里范圍內，只有 50個民工在干活的時候，卻規(guī)劃了大賣場，你們跟這個斷腿的傷殘農民工討個杭州本地戶口有房子的 30多歲律師女性，有區(qū)別么？在我眼里是一樣的。而是要加入時間軸這個概念?？赡苁?12年的租約?？赡苁?3年的租約，第三個階段，當區(qū)域成熟，生活配套業(yè)態(tài)沒辦法支撐 35元 /日 /㎡平均租金 時 ，服飾這個業(yè)態(tài)就進入了。你要做的是三份招商定位報告。 26 前面提及完招商定位的問題之后，我們開始做業(yè)態(tài)落位。 因為一些物業(yè)的特殊性要求，可能我們要做一些刪減，類似于前文提及的 ，樓板承重在 800KG/平方米以上的大賣場，排煙豎井截面面積 ㎡的大型餐飲。業(yè)態(tài)落位一般幾個大的原則 比如，主力店優(yōu)先，動靜分區(qū)，功能分區(qū)，人流導向等。 然后一些目的性消費的商家排到相對位置較差的區(qū)域，講一些餐飲、購物做到中間區(qū)域。這些具體項目具體分析吧。 27 用 什么樣的條件去招商 ？ 今天接著這個機會， 我一一展開 首先有一個前提 招商條件是靈活的 招商條件包括很多，最主要的比如 ： 紅線、租金、租期、交付標準等，招商優(yōu)惠條件常見的包括免租期、裝修貼補等。而招商的租賃面積是一個彈性面積。原則上，上下 20%的預留面積。這個是第一個靈活。無論出于什么目的。那么做完這個階段之后，我們要那些工作呢？ 30 其次 ：是租金 租金分成 3的階層，期望租金，一般租金，最低租金 這個租金的浮動很低，不存在過多的水分 我現(xiàn)在做的招商，基本在 15%左右 ， 一個階梯差5% 當然 ， 這個并非是普通招商人員的權限 按照常規(guī)的套路，招商人員報的是期望租金，招商經理是一般租金，招商總監(jiān)是最低租金 而租金對應的是商家的品牌，商家的面積，商家的租金支付方式。影院、溜冰場 10年。精品購物 13年居多。賣場、百貨所謂的國際化慣例。一般按照 5年期折舊。對業(yè)主來說，希望租期越短越好。 因此 ,我總是在招商的時候告訴自己，商家現(xiàn)在強勢沒關系，稍微忍一下，君子報仇 10年不晚，我等你下一個租期。（跟各位開個玩笑。 32 第四個就是 交付標準 第一個精裝 與交付標準最直接掛鉤的一 件事情就是租金。 精裝交付基本上硬件裝修全部做完，商家只需要鋪貨和設備即可進場經營。但是商家因為投入低，壓力減小，所以穩(wěn)定性較差。 第二個是簡裝 講一些必備的公共空間，地面，吊頂統(tǒng)一做好，商家來做自己經營區(qū)域的裝修。也是目前最常見的做法。 第三種是毛坯 也是我最近經常遇到的。什么都不管，一個空盒。這是第四個靈活。 33 ok,我們休息一下 后面我們講，商家在哪里？商家會不會來？商家什么時候來？ 陳良敏 34 關于招商，這個取決你什么樣的目的，我們今天說的是純招商，就像小沈陽一直自喻為純爺們一樣。 可在我招商遇到困難、障礙，對定位產生質疑的時候。 Add Your Text 36 尋找商家我們可以簡單分為 主動尋找和被動尋找。你只要想找一個商家，沒有找不到的。無論是登門拜訪，還是郵件發(fā)送，甚至一個電話。這個是主動尋找，主動尋找商家，你只要帶上項目的資料，你的名片，迷人的微笑，白襯衫，黑褲子，還有一雙閃閃發(fā)亮刺瞎商家的皮鞋，那么你就是專業(yè)的招商人員了。一個個商家跑吧。第二個行業(yè)協(xié)會，什么裝飾行業(yè)協(xié)會，茶文化行業(yè)協(xié)會，女裝行業(yè)協(xié)會等等。這個事情，也許就有個人替你做了。什么政府組織的，上去插一腳，總會有意想不到的收獲。另外一些瑣碎的，環(huán)保局拉餐飲清單，文化局拉娛樂清單、工商局拉所有的商戶清單。） 38 等 被動尋找，姜太公釣魚，愿者上鉤 通過一些招商推廣的信息發(fā)布，有人電話詢問，有人主動約見你 這個時候，換上 T恤，一壺龍井，一包中華，靜候佳 音 。現(xiàn)在的整體局勢是這樣的：秦國人最強，但也不能吃掉六國的總合，其他六國雖然小，但合起來對付秦國也可以另外六國，則勢均力敵，單打獨斗，誰也殺不了誰，由于秦國的人馬最強，又是走在最前面，所以，是第一批看見這桶水， 因此，他們就最先開始喝那桶水秦國方面的幾個人喝完水后，發(fā)現(xiàn)還有大半桶水（大約四分之三）多余。 商業(yè)經營管理與招商也是如此。 個人 的總結如下： 42 ？ 二者本質的區(qū)別 是什么 第 一種，坦誠相見 去過商家拓展部辦公室的人都知道，狹小的空間，不能吸煙。（商家拓展部一般都不在辦公室里，因此辦公環(huán)境相對較差。我們跟商家談的內容是什么，談的是這里不符合標準，那里不符合規(guī)劃，人口不夠，商業(yè)氛圍太差的種種弊端，成功率極低。 第二種，等待花開 他到你辦公室，寬敞的辦公空間，一張老板椅，一排大沙發(fā)，抽著中華，喝著龍井。（因此我這里希望每一個招商部都要有一個良好的辦公環(huán)境，畢竟你代表的是公司對招商的重視程度）一句話，你去找他談的小賣，他來找你，談的是大生意。因此在招商推廣的時候，注意幾點，首先，故事鮮明，內容必須多一些人口導入，多一些周邊規(guī)劃，多一些項目的規(guī)劃定位，告訴沃爾瑪你的鄰居就是百盛百貨，告訴百盛百貨，你的鄰居就是時代院線，告訴時代院線，你的鄰居就是沃爾瑪。如果一定要上報紙，不要通欄，封底?；蛘? 2500㎡ 招租電影院。 營銷要創(chuàng)新，有時就不得不進行“破壞”，甚至破壞他自己親手建造起來的“大廈”。 我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發(fā)展思路。的確，這一步對阿本人來說無足輕重，在地球上還不是天天走路，有什么大驚小怪的？因此他從月球上回來，就有人不服氣，你能在月球上走，我還能在火星上跑呢！可最難突破的那一步不是你邁去的，而是阿姆斯特朗。他歷經千辛萬苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。但也有人對此不以為然，認為這沒有什么了不起，話中經常流露出諷刺。 他起身來到廚房，拿出一個雞蛋對大家說： “ 誰能把這個雞蛋豎起來？ ” 大家一哄而上，這個試試，那個試試，結果都失敗了。 ” 哥倫布輕輕地把雞蛋一頭敲破，雞蛋就豎立起來了。