【正文】 8%10%6 . 0 0 0 1 2 0 . 0 2 5 0 . 0 5 0 0 . 0 1000.ARPU（ 元） 用戶比例 0%2%4%6%8%10%6 . 0 0 0 1 2 0 . 0 2 5 0 . 0 5 0 0 . 0 1000. 遷移中高端 ?應(yīng)對(duì)各資費(fèi)價(jià)格水平予以考慮，有所選擇 XX卡 +XX卡 +XX卡 +神州行 全球通 +VPMN ”人工全球通“ ARPU（ 元） 用戶比例 + 0%2%4%6%8%10%12%14%16%6 . 0 0 0 1 2 0 . 0 2 5 0 . 0 5 0 0 . 0 1000.人數(shù) 收入 24% 57% 全球通占省會(huì)比例 過(guò)渡期結(jié)束后，真正接受新全球通資費(fèi)的客戶會(huì)有一定的減少 六省工作示例 32 新全球通資費(fèi)的基本結(jié)構(gòu)可考慮的四種方案 基本套餐選擇 （每月費(fèi)用 ） A – 50 元 B 128 元 C 168 元 D 268 元 E 388 元 F 568 元 G 788 元 含基本本地 通話分鐘數(shù) 0分鐘 270分鐘 420分鐘 800分鐘 1,300分鐘 2,200分鐘 3,300分鐘 套餐一 基本套餐選擇 （每月費(fèi)用、含月租 ） 套餐二 A – 50 元 B 128 元 C 168 元 D 268 元 E 388 元 F 568 元 G 788 元 0 元 20 元 33 元 76 元 136 元 276 元 456 元 基本套餐選擇 （每月費(fèi)用、含月租） 贈(zèng)送話費(fèi) 套餐三 A – 50 元 B 128 元 C 168 元 D 268 元 E 388 元 F 568 元 G 788 元 0 元 10 元 16 元 39 元 68 元 139 元 228 元 贈(zèng)送話費(fèi) 基本套餐選擇 （每月費(fèi)用、含月租） 基本通話價(jià)格 保底消費(fèi)一 A – 50 元 B 128 元 C 200 元 D 300 元 E 568 元 /分 /分 /分 /分 /分 超出部分：基本通話價(jià)格 為 /分 套餐所含分鐘數(shù)只適用于基本本地通話 保底 X元含月租，基本通話價(jià)格變?yōu)?Y 基本套餐費(fèi)用 可用于任何話費(fèi)抵用 基本通話費(fèi)價(jià)格 為 /分 套餐費(fèi)用和贈(zèng)送話費(fèi)僅能用于本地話費(fèi)抵用 基本通話費(fèi)價(jià)格 為 /分 套餐費(fèi)用和贈(zèng)送話費(fèi) 可用于任何話費(fèi)抵用 六省工作示例 33 中長(zhǎng)期神州行將形成平衡健全的內(nèi)部結(jié)構(gòu) ?原有神州行、客戶 ?新增客戶 ?具有較強(qiáng)匿名需求 ?對(duì)價(jià)格不太敏感 ?流動(dòng)性非常強(qiáng) ?保留原有資費(fèi)水平 ?保留原有號(hào)碼 ?基本不做調(diào)整，但是可能通過(guò)儲(chǔ)值卡打折的方式變相的較小幅度的非長(zhǎng)期性降價(jià) 客戶來(lái)源 客戶特點(diǎn) ?原有各地方的主流地方品牌的客戶 ?主要在本地通話 ?對(duì)全球通提供的產(chǎn)品和服務(wù)興趣不大 ?對(duì)價(jià)格較敏感 ?基本保留資費(fèi)水平 ?保留基礎(chǔ)網(wǎng)號(hào)碼 ?省內(nèi)區(qū)外通話費(fèi)和漫游資費(fèi)偏高 ?大體不做調(diào)整，但對(duì)其功能和服務(wù)水平進(jìn)行梳理，逐漸形成該系列與全球通在功能和服務(wù)上的區(qū)隔，如：逐步提高漫游價(jià)格，制造漫游障礙等等（開通漫游要提前 2個(gè)月申請(qǐng)等等） 新神州行 神州行經(jīng)典卡 大眾卡 原有品牌 2 …… 休閑套餐 產(chǎn)品特點(diǎn) ?受到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品威脅的客戶 ?新增客戶 ?主要是非商業(yè)用途 ?對(duì)價(jià)格特別敏感 ?有固定的通話模式 ?對(duì)漫游有嚴(yán)格限制 ?限制性的給與較大的局部?jī)?yōu)惠 ?不同優(yōu)惠之間可以選擇疊加 ?根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況以及各地市本地的情況，應(yīng)對(duì)性或者主動(dòng)的推出，用以還擊或者打擊對(duì)手 分區(qū)套餐 原有品牌 1 大眾系列 下一步策略 ... 六省工作示例 34 神州行整合分階段穩(wěn)步實(shí)施 以區(qū)域性試點(diǎn)作為主要手段 鞏固階段 準(zhǔn)備階段 試點(diǎn)階段 全面實(shí)施階段 ?通過(guò)預(yù)存優(yōu)惠穩(wěn)定目前神州行客戶群 ?制定新神州行內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架，設(shè)立與本地品牌相對(duì)應(yīng)的子品牌 ?逐步停止地方品牌的宣傳和新資費(fèi)的推出 ?在省會(huì)面向新增市場(chǎng)推出神州行大眾卡，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 ?通過(guò)宣傳告知方式自動(dòng)整合地方品牌 ?挑選部分其他地方品牌進(jìn)行外呼調(diào)研和區(qū)域性試點(diǎn) ?確定下一步整合方案 品牌 和 /或 資費(fèi)敏感的客戶 和 /或 的余留客戶 理順新神州行內(nèi)部子品牌和資費(fèi)結(jié)構(gòu) 與全球通長(zhǎng)期共存，持續(xù)迎接新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn) 11月 1日 3月 1日 明年 6月 六省工作示例 35 會(huì)議議程 BCG項(xiàng)目組成員介紹 項(xiàng)目背景 項(xiàng)目范圍和工作成果示例 工作計(jì)劃 項(xiàng)目組工作方式 附錄： BCG工作人員簡(jiǎn)歷 36 總體項(xiàng)目方法 第一階段的研究成果 3 周 進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，以及形成相關(guān)假設(shè) 與黑龍江移動(dòng)的項(xiàng)目組一起進(jìn)行準(zhǔn)備工作 第一階段： 快速評(píng)估以及概要性設(shè)計(jì) 向 BOSS等相關(guān)部門收集數(shù)據(jù) 訪談相關(guān)人員及部門 進(jìn)行更細(xì)致的數(shù)據(jù)分析，驗(yàn)證關(guān)鍵假設(shè)和方案 第二階段的研究成果 第二階段： 具體設(shè)計(jì) 與工作組和高層領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)溝通 綜合研究發(fā)現(xiàn)，提出方案以及具體的設(shè)計(jì)方案 ? 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 定價(jià)策略 ? 服務(wù)計(jì)劃 ? 管理流程 ? 管理模版及工具 項(xiàng)目正式啟動(dòng) 中期報(bào)告 5 周 與黑龍江移動(dòng)的項(xiàng)目組一起進(jìn)行具體的設(shè)計(jì)工作 采集進(jìn)一步的數(shù)據(jù)，進(jìn)行資費(fèi)設(shè)計(jì) 終期報(bào)告 第零階段：項(xiàng)目準(zhǔn)備 溝通渠道建立和工作組籌備 初步情況了解和分析 數(shù)據(jù)籌備 1 周 我們對(duì)黑龍江移動(dòng)的培訓(xùn)與知識(shí)轉(zhuǎn)移將貫穿在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中 37 對(duì)于具體整合設(shè)計(jì)的工作框架 目前的品牌構(gòu)架（初步理解） 本地品牌 建議的品牌構(gòu)架 動(dòng)感地帶 中年 以上 年輕 高端 低端 神州行 本地品牌 全球通 高端 低端 中年 以上 年輕 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 具體整合設(shè)計(jì)的涉及的方面 1. 根據(jù)具體情況對(duì)全國(guó)性的品牌構(gòu)架指導(dǎo)方針進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)本地市場(chǎng) 2. 確立全國(guó)性品牌和本地性品牌之間的明確區(qū)隔 3. 進(jìn)行有效客戶遷移的同時(shí)注重客戶保留 4. 實(shí)施時(shí)注重保持品牌驅(qū)動(dòng)之間的一致性 38 項(xiàng)目工作計(jì)劃 第 0階段 ：準(zhǔn)備階段 工作組籌備及制定工作計(jì)劃 初步情況了解和數(shù)據(jù)收集 第 1階段 ：快速評(píng)估以及概要性設(shè)計(jì) 項(xiàng)目組的準(zhǔn)備會(huì)議 訪談省公司高層領(lǐng)導(dǎo) 訪談省公司關(guān)鍵職能部門領(lǐng)導(dǎo) 地市調(diào)研 數(shù)據(jù)分析 品牌結(jié)構(gòu)和遷移的初步假設(shè) 整理前 6省品牌工作對(duì)全球通服務(wù)驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn) 與客戶工作組進(jìn)行溝通 第 2階段 ：具體設(shè)計(jì) 全球通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 神州行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃 全球通定價(jià)策略 全球通服務(wù)提升策略 神州行定價(jià)策略 品牌實(shí)施和管理的模版及工具 品牌管理流程 培訓(xùn) 關(guān)鍵里程碑 時(shí)間 活動(dòng) 第一周 6/7 6/11 第二周 6/146/18 第三周 6/216/25 第四周 6/287/2 第五周 7/5 7/9 第六周 7/127/16 第七周 7/197/23 第八周 7/267/30 第九周 8/2 8/6 第零周 5/31 6/4 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) : 6/7 第一輪數(shù)據(jù)返回 : 6/14 第二輪數(shù)據(jù)返回 : 7/8 最終報(bào)告 : 8/4 中期報(bào)告 7/5 39 第零階段也已進(jìn)行黑龍江移動(dòng)內(nèi)部數(shù)據(jù)的收集 40 我們也制定了相應(yīng)的訪談?dòng)?jì)劃及提綱（一） 日期 時(shí)間 被訪談人 訪談人 6/7，周一 15:30 – 16:30 辛總經(jīng)理 麥維德、鄒浩冰、殷婷 6/7，周一 15:30 – 16:30 市場(chǎng)部信息分析團(tuán)隊(duì) 何明科 6/8，周二 09:00 – 10:00 劉副總經(jīng)理 麥維德、鄒浩冰、何明科 6/8，周二 09:00 – 10:00 客服中心主任蘇靜 殷婷 6/8，周二 10:30 – 11:30 市場(chǎng)部總經(jīng)理孫巖峰 鄒浩冰、殷婷 6/8，周二 10:30 – 11:30 計(jì)費(fèi)中心主任劉曉峰 何明科 6/8，周二 14:00 – 15:00 市場(chǎng)部副總經(jīng)理王曉偉 鄒浩冰、何明科 6/8，周二 14:00 – 16:00 集團(tuán)客戶部梁夢(mèng)、于修和、杜勇 殷婷 6/9，周三 09:00 – 10:00 研發(fā)中心主任戴毓豐 殷婷、鄒浩冰 6/9，周三 09:00 – 11:00 客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì) 何明科 6/9，周三 14:00 – 16:00 客戶挽留團(tuán)隊(duì) 殷婷、鄒浩冰 6/9，周三 14:00 – 16:00 廣告促銷團(tuán)隊(duì) 何明科 6/10，周四 09:00 – 11:00 渠道管理團(tuán)隊(duì) 殷婷、鄒浩冰 6/10，周四 14:0