【正文】 0002023 2023 2023 2023西服 襯衫 褲子 夾克 針織服裝、內(nèi)衣 松永產(chǎn)品萬元? 服裝內(nèi)銷收入在高速增長之后，呈現(xiàn)出調(diào)整的勢頭， 2023年內(nèi)銷收入 13億， 2023年內(nèi)銷收入 ，下降 % ? 從產(chǎn)品比重上分析， 0104年，西服從50%下降到 46%，襯衫從 36%下降到 33%，褲子從 3%上升到 6%，夾克從 2%上升到 4%， T恤從 1%上升到 3% ? 與此同時，服裝外銷收入高速增長， 2023年外銷收入 ， 2023年外銷收入 ，增長 100% ? 從產(chǎn)品比重上分析， 0104年，西服從 2%上升到 15%，襯衫從 8%上升到 30% 資料來源：雅戈?duì)? Copyright169。清晰的品牌形象能夠吸引特定人群購買，提高銷售能力；而銷售能力不足，使得新品產(chǎn)銷率低，不能很好消化庫存，直接導(dǎo)致了庫存居高不下；而庫存過多，使得在銷產(chǎn)品過時，喪失一定的產(chǎn)品競爭力，同時帶來了相當(dāng)大的利潤損失；補(bǔ)貨不及時又限制了產(chǎn)銷率的提高。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 8 庫存過多的一個主要原因是新品產(chǎn)銷率低，可通過降低訂單批量，增加補(bǔ)貨次數(shù)的辦法解決 ? 新品產(chǎn)銷率低，只有 50％，意味著每年的新品中，有一半當(dāng)期銷售不出去，變成庫存； ? 由于服裝行業(yè)是時尚的行業(yè)，過低的新品產(chǎn)銷率將會給以后的銷售帶來壓力； ? 新品產(chǎn)銷率低主要是由目前的銷售計(jì)劃體制造成的。因此在銷售計(jì)劃集中和對市場難以準(zhǔn)確判斷的情況下，為了保障有充足的新產(chǎn)品銷售，就加大新品訂單數(shù)量，超過能夠?qū)嶋H銷售掉的新品一倍的數(shù)量。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 9 增加追加訂單次數(shù)，及時補(bǔ)貨受到兩方面因素影響：生產(chǎn)的柔性和銷售信息反饋的及時性 生產(chǎn)的柔性 ? 如果追加訂單次數(shù)增多，勢必帶來生產(chǎn)批次增加，批量減少，生產(chǎn)環(huán)節(jié)必須有足夠的柔性滿足這種需求 ? 雅戈?duì)栐谝郧暗陌l(fā)展過程中，經(jīng)歷了我國商品匱乏的年代，那個時代基本是以產(chǎn)定銷，大流水作業(yè)，追求生產(chǎn)效率，這一生產(chǎn)理念也延續(xù)到今天。但是由于信息管理體系建設(shè)處于初級階段，信息反饋環(huán)節(jié)多，目前仍然難以做到信息及時反饋。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 10 庫存過多的另一個主要原因是庫存管理存在問題 ? 目前雅戈?duì)枌?shí)行的是多級庫存管理體系，這一體系中存在產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多、管理不規(guī)范和倉庫設(shè)置多的現(xiàn)象。 ? 由于銷售體系中層級過多，產(chǎn)品由工廠到賣場需要較多的環(huán)節(jié)，導(dǎo)致周轉(zhuǎn)時間長 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多 ? 倉庫物品擺放不規(guī)范，查找貨物效率低 ? 貨物盤存頻率低，存在浪費(fèi)現(xiàn)象 ? 庫存信息及時性、完整性和準(zhǔn)確性得不到保障 管理不規(guī)范 ? 由于各個分公司都設(shè)置了倉庫，導(dǎo)致倉庫數(shù)量較多，每個倉庫為了保障供應(yīng)，都需要有一定的安全庫存做保障，帶來的庫存量的增加是驚人的 倉庫設(shè)置多 Copyright169。因此有必要把人工費(fèi)用從費(fèi)用指標(biāo)中脫離出來進(jìn)行考核 Copyright169。各個銷售網(wǎng)點(diǎn)做為市場信息的最前哨，沒有承擔(dān)起市場分析的職責(zé)，例如各個地區(qū)基本都很難說清楚本地區(qū)西服不同型號之間的銷售比例；設(shè)計(jì)上，工廠的設(shè)計(jì)人員難以對全國市場都有準(zhǔn)確的分析，由其承擔(dān)設(shè)計(jì)工作將會帶來較大偏差，只是簡單模仿流行產(chǎn)品，很難做到對流行產(chǎn)品的消化吸收后的再發(fā)展 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 14 金色雅戈?duì)?、綠色雅戈?duì)柵c普通雅戈?duì)柕亩ㄎ徊煌瑢?dǎo)致雅戈?duì)柶放菩蜗竽：?，卻無法通過金色和綠色雅戈?duì)栃纬捎行з徺I的增加 金色雅戈?duì)? ? 高端定位和顧客認(rèn)知有矛盾 ：由于雅戈?duì)柶放平?jīng)過多年打造，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中建立了中端的形象，對高端顧客吸引力不大，難以吸引高端顧客購買金色雅戈?duì)柶放啤８叨硕ㄎ缓脱鸥隊(duì)柫?xí)慣的跑量的運(yùn)作模式也不同。 ? 雅戈?duì)柲繕?biāo)客戶群體非常廣泛，目前試圖通過擴(kuò)大產(chǎn)品系列來細(xì)分市場，但是這也導(dǎo)致品牌形象模糊，雖然增加了目標(biāo)顧客群體，卻無法形成對新增目標(biāo)顧客的有效吸引產(chǎn)生大量購買。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 15 一方面雅戈?duì)柧邆淞讼喈?dāng)多的發(fā)展休閑品的資源；另一方面靠雅戈?duì)柶放朴蛛y以把休閑產(chǎn)品發(fā)展成較大規(guī)模，因此建設(shè)新的休閑品牌是重要的發(fā)展出路 ? 先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，具有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)能力，完全能夠滿足休閑產(chǎn)品生產(chǎn)的需要，能夠生產(chǎn)高質(zhì)量的各個品類的休閑產(chǎn)品 ? 具備了較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力，通過引進(jìn)和培養(yǎng)已經(jīng)形成了很好的休閑產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍 ? 具備運(yùn)作銷售渠道的經(jīng)驗(yàn)和人才，同時雅戈?duì)栐械那蕾Y源有可以共用的部分，例如物流系統(tǒng)等 ? 已經(jīng)積累了一定的休閑產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，并且通過 OEM生產(chǎn)，獲得了國外先進(jìn)企業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn) 發(fā)展休閑品的優(yōu)勢 ? 雅戈?duì)柺侵袊钪钠放浦?，它的形象在顧客心目中牢不可破；目前通過雅戈?duì)柶放瓢l(fā)展休閑產(chǎn)品，這也使得顧客難以順利接受和認(rèn)可雅戈?duì)柕男蓍e產(chǎn)品。 目前休閑品的劣勢 ? 因此建設(shè)新的休閑品牌是一個重要的發(fā)展出路 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 17 雅戈?duì)柎蠖鄶?shù)產(chǎn)品在外銷上具備較強(qiáng)的競爭力，可以抓住機(jī)遇發(fā)展外銷，實(shí)現(xiàn)充分利用產(chǎn)能的作用 西服 ? 外銷 04年的毛利率 20％，由于只是加工生產(chǎn)，這樣的毛利率是比較有吸引力的。 襯衫 ? 外銷 04年的毛利率 22％，是比較有吸引力的?！叭濉逼陂g還將增加 200萬的產(chǎn)能，在內(nèi)銷難以增加的情況下，外銷是很好的發(fā)展方向。 針織服裝 ? 利潤率 10％左右，由于主要市場在日本，受宏觀環(huán)境影響不大，發(fā)展比較平穩(wěn)。在“三五”后期歐美貿(mào)易保護(hù)取消后，有較大的發(fā)展空間。 褲子 ? 雅戈?duì)栄澴咏陜?nèi)銷穩(wěn)定在 65萬件左右，也難以有較大突破；外銷是目前的主要銷售渠道，但是成本較高，利潤率低，競爭力不大。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 18 初步建議 ? 大力發(fā)展休閑產(chǎn)品，打造休閑品牌 ? 由于雅戈?duì)柗b面臨正裝市場增長緩慢，高檔產(chǎn)品不被顧客接受的困境短期內(nèi)難以改變，休閑產(chǎn)品就成為雅戈?duì)柗b今后五年擴(kuò)大銷售額的最主要方向； ? 而服裝休閑化的市場環(huán)境也給雅戈?duì)柼峁┝诉@樣的機(jī)遇，再加上雅戈?duì)栆呀?jīng)具備了做休閑產(chǎn)品的基本條件，重要的是要加大發(fā)展力度。 ? 提高管理水平 ? 提高生產(chǎn)的柔性； ? 加快配送體系的調(diào)整步伐，提高管理人員和營業(yè)員能力； ? 加大品牌策劃、建設(shè)和推廣力度。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 19 紡織業(yè)務(wù) Copyright169。 Copyright169。 資料來源：雅戈?duì)? 0500100015002023250030003500400045002023年 2023年 2023年20232023年紡織業(yè) 務(wù)凈利潤（萬元）010000202303000040000500002023年 2023年 2023年20232023年紡織業(yè) 務(wù)收入（萬元） Copyright169。 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 24 襯衫面料大多數(shù)采購日中紡產(chǎn)品，進(jìn)一步增加份額的空間不大，日中紡