【正文】 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 11 銷售能力弱的一個重要原因是對賣場的考核不合理和人員能力不足 考核指標(biāo)不合理 人員能力不足 ? 目前對賣場的考核指標(biāo)主要是 銷售額增長率、利潤額增長率、費用率、貨款回收率 ? 這些數(shù)據(jù)不能直觀的體現(xiàn)賣場的實際銷售能力，也不利于對不同營業(yè)面積、不同營業(yè)員人數(shù)的賣場進(jìn)行統(tǒng)一管理 ? 以河南省的鄭州自營 1店和自營 2店 03年為例： 營業(yè)面積（平） 營業(yè)員（人） 零售額（萬） 固定費用（萬） 營業(yè)額 /平（萬） 營業(yè)額 /人（萬） 1店 156 7 187 59 2店 65 5 88 20 ? 如果換算成人均 營業(yè)額 和單位面積營業(yè)額就便于分析和對比 ? 目前雅戈爾缺乏專業(yè)的銷售管理人員，對營銷的管理比較粗放 ? 營業(yè)員隊伍能力有待提高，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，無法很好的提高銷售業(yè)績 ? 這也和考核體系的設(shè)置有關(guān)，由于公司重視對費用的考核，導(dǎo)致各賣場不愿花費更多的人力成本。 綠色雅戈爾 ? 時尚風(fēng)格和傳統(tǒng)風(fēng)格存在較大矛盾： 同樣是由于顧客對雅戈爾風(fēng)格比較傳統(tǒng)的認(rèn)知，購買時尚風(fēng)格的休閑服的顧客很少去雅戈爾專賣店；其次時尚休閑裝對市場反應(yīng)速度、設(shè)計、推廣的要求和雅戈爾現(xiàn)有產(chǎn)品的模式都不同。目前西服的生產(chǎn)能力共 150萬件，“三五”期間將達(dá)到 180萬件；目前國內(nèi)銷售能力接近100萬套，外銷 28萬套；由于國內(nèi)銷售難以增長，預(yù)計三五期間可以做外銷的產(chǎn)能余量在 80萬，因此發(fā)展外銷可以充分利用產(chǎn)能。 時裝 ? 時裝目前外銷為主，具有一定的競爭力，和耐克等國際品牌有合作。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 20 雅戈爾涉足紡織行業(yè)的歷程回顧 ? 2023年 10月，雅戈爾與日本 “ 株 ” 晃立成立合資水洗廠，開始涉足經(jīng)營服裝印染、水洗、設(shè)計、制造、加工等領(lǐng)域，宣告垂直產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)造工程開工； ? 2023年 6月，雅戈爾斥資 1億美元建設(shè)的紡織城破土動工； ? 2023年 6月，寧波雅戈爾日中紡織印染有限公司投產(chǎn)，雅戈爾涉足染紗、織造、印染、后整理生產(chǎn)等業(yè)務(wù)，合資方之一的日清紡是日本最大的紡織成衣后整理企業(yè)之一，另一個合資方伊藤忠則擁有豐富的信息及下游客戶資源； ? 2023年 6月，寧波雅戈爾針織染整有限公司正式投產(chǎn)，標(biāo)志著雅戈爾在針織領(lǐng)域形成織造、染整、成衣一體化生產(chǎn)經(jīng)營能力； ? 2023年 12月，寧波雅戈爾毛紡織染整有限公司設(shè)備安裝調(diào)試完畢進(jìn)行投產(chǎn)，這意味著雅戈爾擁有高端毛紡織染整生產(chǎn)基地； ? 2023年 2月，新疆雅戈爾棉紡織有限公司在新疆喀什成立，標(biāo)志著雅戈爾向紡織上游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步延伸。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 25 針織產(chǎn)品的供需雙方定位不同，難以內(nèi)部消化針織產(chǎn)品 雅戈爾成立針織染整，進(jìn)入針織面料生產(chǎn)領(lǐng)域，初衷是為了降低面料成本，提高針織服裝品質(zhì) 目前針織染整建立了自己的成衣生產(chǎn)線，希望通過自有成衣產(chǎn)品的銷售來帶動消化面料產(chǎn)品 雅戈爾針織面料產(chǎn)品定位在高檔，而成衣產(chǎn)品定位在中檔，針織服裝公司出于成本的考慮，放棄選購集團(tuán)內(nèi)部的針織面料而在外部采購 資料來源：訪談 針織面料企業(yè)競爭激烈，雅戈爾針織面料還未建立起競爭優(yōu)勢，不能通過外部訂單來消化產(chǎn)能 Copyright169。以 04年的工資水平已經(jīng)很難招到熟練的工人； 近年來社會保險交納的基數(shù)也是逐年增長，從 03年的997元增加到 05年的 1138元；預(yù)計未來人員數(shù)量增加、素質(zhì)提高導(dǎo)致平均薪酬檔次提高。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 31 日中紡具有較強的研發(fā)能力 ? 在紗支方面，日中紡開發(fā)的 70S單紗品種深受客戶歡迎。但是考慮到公司的流動資金及固定資產(chǎn)仍處于二期投入期，新增加銀行借款 3376萬元，公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)仍屬正?？煽胤秶畠?nèi) ? 本地區(qū)勞動力成本上升。機(jī)器檢驗采用美國先進(jìn)的電腦對色儀 生產(chǎn)成本高 ? 由于生產(chǎn)任務(wù)不足，各生產(chǎn)工序沒有得到充分的鍛煉，流程相對不夠順暢 ? 針織的生產(chǎn)還沒有達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)成本較高。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 36 毛紡需要大力提高企業(yè)整體的人力資源素質(zhì) 高素質(zhì)的管理團(tuán)隊 員工隊伍素質(zhì)相對較低 ? 公司現(xiàn)有員工 700余名，文化程度中專以上學(xué)歷只有 91名，僅占員工隊伍的 % ； ? 中專以上學(xué)歷及初級以上專業(yè)技術(shù)人員占員工總數(shù)的 % 運用各種方式提高員工素質(zhì) ? 2023年上半年，公司引進(jìn)各類專業(yè)人才 10余名； ? 對企業(yè)現(xiàn)有管理人員進(jìn)行專業(yè)理論培訓(xùn)。如針織染整，如果其成衣銷售不能一炮打響，企業(yè)發(fā)展前景堪憂。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 40 紡織業(yè)務(wù)未來發(fā)展需要重視和解決的核心問題 ? 處理好產(chǎn)能和經(jīng)營效率的關(guān)系，不能無限制擴(kuò)大產(chǎn)能； ? 處理好面料與成衣的配合、協(xié)作，通過面料開發(fā)促進(jìn)成衣產(chǎn)品品質(zhì)的提升，進(jìn)而促進(jìn)雅戈爾服裝品牌價值的提升。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 37 毛紡的設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)領(lǐng)先，經(jīng)過擴(kuò)產(chǎn)后生產(chǎn)能力會得到進(jìn)一步提高 設(shè)備先進(jìn) ? 擁有世界最先進(jìn)水平的條染、紡紗、織造、后整理設(shè)備 200多臺套。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 35 經(jīng)過半年運營，毛紡已經(jīng)顯示出很好的盈利潛力 贏利潛力較強 有成本增加趨勢 + – ? 面對日益緊俏的能源供給，預(yù)計工業(yè)用水電的價格也會持續(xù)上升。 ? 面對日益緊俏的能源供給，預(yù)計工業(yè)用水電的價格也會持續(xù)上升。 ? 在功能性整理方面，日中紡主要開發(fā)免燙的潮膠鏈產(chǎn)品，并攻克了行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的高難品種 40S單紗的潮膠鏈產(chǎn)品。 ? 據(jù)有關(guān)部門的數(shù)據(jù)顯示， 05年國內(nèi)棉花缺口達(dá) 200萬噸左右，加之棉花市場消費的增加，按理推斷的棉紗價格應(yīng)該要上揚。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 27 紡織企業(yè)需要培養(yǎng)和建立各種資源和能力，以在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢 財務(wù)資源 人力資源 訂單 產(chǎn)品 交貨期 質(zhì)量 價格 產(chǎn)品研發(fā)能力 生產(chǎn)管理能力 生產(chǎn)管理能力 成本控制能力 ?產(chǎn)品研發(fā)能力 ?工藝研發(fā)能力 ?…… ?原材料質(zhì)量管理 ?生產(chǎn)過程管理 ?產(chǎn)品檢驗管理 ?…… ?設(shè)備產(chǎn)能 ?生產(chǎn)計劃 ?勞動生產(chǎn)率 ?…… 服務(wù) 客戶服務(wù)能力 ?服務(wù)意識 ?客戶關(guān)系管理 ?…… ?采購成本控制 ?生產(chǎn)成本控制 ?管理成本控制 ?…… Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 21 紡織業(yè)務(wù)已經(jīng)成為雅戈爾新的經(jīng)濟(jì)增長點 2023年，雅戈爾紡織業(yè)務(wù)收入為 ，利潤為 4300萬元，分別占雅戈爾集團(tuán)收入和主營利潤的 3%和 6%,成為雅戈爾新的利潤增長點。 Copyright169。近幾年襯衫內(nèi)銷逐漸萎縮，外銷逐漸增加，已經(jīng)占到了總產(chǎn)量的 46％。 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Co