【正文】 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 11 銷售能力弱的一個(gè)重要原因是對(duì)賣(mài)場(chǎng)的考核不合理和人員能力不足 考核指標(biāo)不合理 人員能力不足 ? 目前對(duì)賣(mài)場(chǎng)的考核指標(biāo)主要是 銷售額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)額增長(zhǎng)率、費(fèi)用率、貨款回收率 ? 這些數(shù)據(jù)不能直觀的體現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際銷售能力，也不利于對(duì)不同營(yíng)業(yè)面積、不同營(yíng)業(yè)員人數(shù)的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理 ? 以河南省的鄭州自營(yíng) 1店和自營(yíng) 2店 03年為例： 營(yíng)業(yè)面積（平） 營(yíng)業(yè)員（人） 零售額（萬(wàn)） 固定費(fèi)用（萬(wàn)） 營(yíng)業(yè)額 /平（萬(wàn)） 營(yíng)業(yè)額 /人（萬(wàn)） 1店 156 7 187 59 2店 65 5 88 20 ? 如果換算成人均 營(yíng)業(yè)額 和單位面積營(yíng)業(yè)額就便于分析和對(duì)比 ? 目前雅戈?duì)柸狈I(yè)的銷售管理人員，對(duì)營(yíng)銷的管理比較粗放 ? 營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍能力有待提高，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，無(wú)法很好的提高銷售業(yè)績(jī) ? 這也和考核體系的設(shè)置有關(guān)，由于公司重視對(duì)費(fèi)用的考核，導(dǎo)致各賣(mài)場(chǎng)不愿花費(fèi)更多的人力成本。 綠色雅戈?duì)? ? 時(shí)尚風(fēng)格和傳統(tǒng)風(fēng)格存在較大矛盾： 同樣是由于顧客對(duì)雅戈?duì)栵L(fēng)格比較傳統(tǒng)的認(rèn)知，購(gòu)買(mǎi)時(shí)尚風(fēng)格的休閑服的顧客很少去雅戈?duì)枌Ｙu(mài)店；其次時(shí)尚休閑裝對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度、設(shè)計(jì)、推廣的要求和雅戈?duì)柆F(xiàn)有產(chǎn)品的模式都不同。目前西服的生產(chǎn)能力共 150萬(wàn)件，“三五”期間將達(dá)到 180萬(wàn)件；目前國(guó)內(nèi)銷售能力接近100萬(wàn)套，外銷 28萬(wàn)套；由于國(guó)內(nèi)銷售難以增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)三五期間可以做外銷的產(chǎn)能余量在 80萬(wàn)，因此發(fā)展外銷可以充分利用產(chǎn)能。 時(shí)裝 ? 時(shí)裝目前外銷為主，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，和耐克等國(guó)際品牌有合作。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 20 雅戈?duì)柹孀慵徔椥袠I(yè)的歷程回顧 ? 2023年 10月，雅戈?duì)柵c日本 “ 株 ” 晃立成立合資水洗廠，開(kāi)始涉足經(jīng)營(yíng)服裝印染、水洗、設(shè)計(jì)、制造、加工等領(lǐng)域，宣告垂直產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)造工程開(kāi)工； ? 2023年 6月，雅戈?duì)柍赓Y 1億美元建設(shè)的紡織城破土動(dòng)工； ? 2023年 6月，寧波雅戈?duì)柸罩屑徔椨∪居邢薰就懂a(chǎn)，雅戈?duì)柹孀闳炯啞⒖椩?、印染、后整理生產(chǎn)等業(yè)務(wù)，合資方之一的日清紡是日本最大的紡織成衣后整理企業(yè)之一，另一個(gè)合資方伊藤忠則擁有豐富的信息及下游客戶資源； ? 2023年 6月，寧波雅戈?duì)栣樋椚菊邢薰菊酵懂a(chǎn)，標(biāo)志著雅戈?duì)栐卺樋楊I(lǐng)域形成織造、染整、成衣一體化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力； ? 2023年 12月，寧波雅戈?duì)柮徔椚菊邢薰驹O(shè)備安裝調(diào)試完畢進(jìn)行投產(chǎn)，這意味著雅戈?duì)枔碛懈叨嗣徔椚菊a(chǎn)基地； ? 2023年 2月，新疆雅戈?duì)柮藜徔椨邢薰驹谛陆κ渤闪?，?biāo)志著雅戈?duì)栂蚣徔椛嫌萎a(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步延伸。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 25 針織產(chǎn)品的供需雙方定位不同，難以內(nèi)部消化針織產(chǎn)品 雅戈?duì)柍闪⑨樋椚菊?，進(jìn)入針織面料生產(chǎn)領(lǐng)域，初衷是為了降低面料成本，提高針織服裝品質(zhì) 目前針織染整建立了自己的成衣生產(chǎn)線，希望通過(guò)自有成衣產(chǎn)品的銷售來(lái)帶動(dòng)消化面料產(chǎn)品 雅戈?duì)栣樋椕媪袭a(chǎn)品定位在高檔，而成衣產(chǎn)品定位在中檔，針織服裝公司出于成本的考慮，放棄選購(gòu)集團(tuán)內(nèi)部的針織面料而在外部采購(gòu) 資料來(lái)源：訪談 針織面料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雅戈?duì)栣樋椕媪线€未建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不能通過(guò)外部訂單來(lái)消化產(chǎn)能 Copyright169。以 04年的工資水平已經(jīng)很難招到熟練的工人； 近年來(lái)社會(huì)保險(xiǎn)交納的基數(shù)也是逐年增長(zhǎng)，從 03年的997元增加到 05年的 1138元；預(yù)計(jì)未來(lái)人員數(shù)量增加、素質(zhì)提高導(dǎo)致平均薪酬檔次提高。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 31 日中紡具有較強(qiáng)的研發(fā)能力 ? 在紗支方面，日中紡開(kāi)發(fā)的 70S單紗品種深受客戶歡迎。但是考慮到公司的流動(dòng)資金及固定資產(chǎn)仍處于二期投入期，新增加銀行借款 3376萬(wàn)元，公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)仍屬正?？煽胤秶畠?nèi) ? 本地區(qū)勞動(dòng)力成本上升。機(jī)器檢驗(yàn)采用美國(guó)先進(jìn)的電腦對(duì)色儀 生產(chǎn)成本高 ? 由于生產(chǎn)任務(wù)不足，各生產(chǎn)工序沒(méi)有得到充分的鍛煉，流程相對(duì)不夠順暢 ? 針織的生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)成本較高。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 36 毛紡需要大力提高企業(yè)整體的人力資源素質(zhì) 高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì) 員工隊(duì)伍素質(zhì)相對(duì)較低 ? 公司現(xiàn)有員工 700余名，文化程度中專以上學(xué)歷只有 91名，僅占員工隊(duì)伍的 % ； ? 中專以上學(xué)歷及初級(jí)以上專業(yè)技術(shù)人員占員工總數(shù)的 % 運(yùn)用各種方式提高員工素質(zhì) ? 2023年上半年，公司引進(jìn)各類專業(yè)人才 10余名； ? 對(duì)企業(yè)現(xiàn)有管理人員進(jìn)行專業(yè)理論培訓(xùn)。如針織染整，如果其成衣銷售不能一炮打響，企業(yè)發(fā)展前景堪憂。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 40 紡織業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展需要重視和解決的核心問(wèn)題 ? 處理好產(chǎn)能和經(jīng)營(yíng)效率的關(guān)系，不能無(wú)限制擴(kuò)大產(chǎn)能； ? 處理好面料與成衣的配合、協(xié)作，通過(guò)面料開(kāi)發(fā)促進(jìn)成衣產(chǎn)品品質(zhì)的提升，進(jìn)而促進(jìn)雅戈?duì)柗b品牌價(jià)值的提升。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 37 毛紡的設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)領(lǐng)先，經(jīng)過(guò)擴(kuò)產(chǎn)后生產(chǎn)能力會(huì)得到進(jìn)一步提高 設(shè)備先進(jìn) ? 擁有世界最先進(jìn)水平的條染、紡紗、織造、后整理設(shè)備 200多臺(tái)套。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 35 經(jīng)過(guò)半年運(yùn)營(yíng)，毛紡已經(jīng)顯示出很好的盈利潛力 贏利潛力較強(qiáng) 有成本增加趨勢(shì) + – ? 面對(duì)日益緊俏的能源供給，預(yù)計(jì)工業(yè)用水電的價(jià)格也會(huì)持續(xù)上升。 ? 面對(duì)日益緊俏的能源供給，預(yù)計(jì)工業(yè)用水電的價(jià)格也會(huì)持續(xù)上升。 ? 在功能性整理方面，日中紡主要開(kāi)發(fā)免燙的潮膠鏈產(chǎn)品，并攻克了行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的高難品種 40S單紗的潮膠鏈產(chǎn)品。 ? 據(jù)有關(guān)部門(mén)的數(shù)據(jù)顯示， 05年國(guó)內(nèi)棉花缺口達(dá) 200萬(wàn)噸左右，加之棉花市場(chǎng)消費(fèi)的增加，按理推斷的棉紗價(jià)格應(yīng)該要上揚(yáng)。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 27 紡織企業(yè)需要培養(yǎng)和建立各種資源和能力，以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì) 財(cái)務(wù)資源 人力資源 訂單 產(chǎn)品 交貨期 質(zhì)量 價(jià)格 產(chǎn)品研發(fā)能力 生產(chǎn)管理能力 生產(chǎn)管理能力 成本控制能力 ?產(chǎn)品研發(fā)能力 ?工藝研發(fā)能力 ?…… ?原材料質(zhì)量管理 ?生產(chǎn)過(guò)程管理 ?產(chǎn)品檢驗(yàn)管理 ?…… ?設(shè)備產(chǎn)能 ?生產(chǎn)計(jì)劃 ?勞動(dòng)生產(chǎn)率 ?…… 服務(wù) 客戶服務(wù)能力 ?服務(wù)意識(shí) ?客戶關(guān)系管理 ?…… ?采購(gòu)成本控制 ?生產(chǎn)成本控制 ?管理成本控制 ?…… Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 21 紡織業(yè)務(wù)已經(jīng)成為雅戈?duì)栃碌慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) 2023年，雅戈?duì)柤徔棙I(yè)務(wù)收入為 ，利潤(rùn)為 4300萬(wàn)元，分別占雅戈?duì)柤瘓F(tuán)收入和主營(yíng)利潤(rùn)的 3%和 6%,成為雅戈?duì)栃碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 Copyright169。近幾年襯衫內(nèi)銷逐漸萎縮，外銷逐漸增加，已經(jīng)占到了總產(chǎn)量的 46％。 Copyright169。 2023 By Alliance PKU Management Co