壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)與銷售渠道概述-在線瀏覽
2025-03-22 06:22本頁面
【正文】 理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 提出本公司的產(chǎn)品需求 ? 保障范圍 ? 基本保額 ? 生存利益 ? 年齡范圍 ? 繳費(fèi)方式 ? 附加產(chǎn)品 ? 可續(xù)保性 ? 核保要求 ? 其他要求 7 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 基本過程 －精算基本假定（１） ? 保險(xiǎn)金： －死亡：一般事件ＶＳ特殊原因 －生存：期內(nèi)領(lǐng)?。跐M ? 死亡率／疾病率（ Mortality and Morbidity)： – ＣＬ １ ／ＣＬ ２ （１９９０－９３） – 意外／特殊疾病 ? 預(yù)定利率／保證利率 (Defined interest rate/ Guaranteed interest rate)： －保費(fèi)利率 －準(zhǔn)備金利率 (Techincal reserve rate)* 9 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 準(zhǔn)備金與準(zhǔn)備金利率 ? 責(zé)任準(zhǔn)備金是保險(xiǎn)人對未到期的的保險(xiǎn)責(zé)任而提留的基金準(zhǔn)備 ? 責(zé)任準(zhǔn)備金是個(gè)負(fù)債科目／每個(gè)期末財(cái)務(wù)報(bào)告的基礎(chǔ) ? 其計(jì)算方法和公式基于產(chǎn)品的精算假定 ? 準(zhǔn)備金利率應(yīng)該比保費(fèi)利率更保守 i r ≦ i p ? 對實(shí)際償付能力的影響：高估或低估實(shí)際負(fù)債 11 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 基本過程 (2) －開發(fā)階段 ? 定價(jià) 數(shù)據(jù) (生命表 疾病表 成本狀況 ) 參數(shù) (預(yù)定利率 準(zhǔn)備金利率 銷售與管理成本 持續(xù)率 附加 ) ? 保險(xiǎn)條款 一般條款 (通用性 ) 特殊條款 (針對具體產(chǎn)品 ) ? 系統(tǒng)修改 業(yè)務(wù)需求 系統(tǒng)分析 系統(tǒng)修改與建立接口 保證系統(tǒng)支持 ? 評估 : 定型的產(chǎn)品符合要求嗎 ? YES NEXT STAGE。 NO REDO ? 再保險(xiǎn)支持 – 支援與制約 13 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 產(chǎn)品開發(fā)過程 －總結(jié) ? 多方面的參與和配合 ? 修改 測試 修改 ? （需求與資源制約的匹配） ? 需要嚴(yán)格項(xiàng)目管理手段： 合理分配任務(wù) 溝通與控制進(jìn)度 – 版本管理 ? 必須考慮外部的要求與制約 客戶 公司 投資人 合作方－監(jiān)管 再保險(xiǎn)人 ? 銷售不是開發(fā)的結(jié)束！ 15 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 保險(xiǎn)公司的銷售渠道 ? 通過何種銷售體系和銷售人員 ? 連接在公司產(chǎn)品 /服務(wù)與客戶之間的橋梁 ? 不同的保險(xiǎn) 客戶主動(dòng)尋求 VS. 保險(xiǎn)公司的推銷 ?人壽保險(xiǎn)是“賣（推銷）”出去的，靠客戶主動(dòng)購買的銷售體系還沒有成功案例。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 主要渠道 （ DISTRIBUTION CHANNELS） ? 直接銷售 ? 經(jīng)紀(jì)人： 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中代表客戶尋求更合適的產(chǎn)品 ? 代理人 ? 銀行保險(xiǎn) ? 其他方式：郵購、網(wǎng)上銷售 18 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 ? 法律地位：為投保人服務(wù)的職業(yè)中介 ? 自主經(jīng)營、管理，不受保險(xiǎn)公司約束 ? 專業(yè)化服務(wù) ? 可在市場上為客戶做廣泛的選擇 ? 提供綜合服務(wù) （方案、管理、結(jié)算） ? 在特殊風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)方面、滿足客戶專門要求方面及再保險(xiǎn)市場上扮演重要角色 ? 收入：從保險(xiǎn)公司取得傭金 20 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 壽險(xiǎn)營銷（個(gè)人代理）制度 －基本結(jié)構(gòu) ? “基本法”描述著各公司的營銷制度結(jié)構(gòu) ? 結(jié)構(gòu)：分級（３－４級，直轄） ? 傭金：（直接、間接） ? 激勵(lì)：（增員、業(yè)績、競賽） ? 培訓(xùn)：（保險(xiǎn)規(guī)范、市場開發(fā)、產(chǎn)品） ? 管理：（制度、紀(jì)律與監(jiān)督、淘汰） 22 Copy Right 169。 FPSCC 中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì) (FPSCC) 銀行保險(xiǎn)
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