漏斗法特訓(xùn)營贏銷七步法培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-03-22 04:53本頁面
【正文】 七個準(zhǔn)備事項 ? 傾聽溝通信號 ? 價值營銷 2023/3/7 36 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /成交前的七個準(zhǔn)備事項 ? 這個人是如何得到這份工作的？ ? 這個人在決策鏈中的角色？ ? 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎？ ? 客戶現(xiàn)在關(guān)于這個項目的計劃是什么？ ? 他們以前為什么沒與你合作？ ? 這個交易對他們或其他人是否合理？ ? 這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？ 2023/3/7 37 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /價格預(yù)期與報價 價格預(yù)期范圍 2023/3/7 38 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /傾聽購買信號 ? 口頭購買信號 ? 非口頭購買信號 2023/3/7 39 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易 /價值營銷 ? 銷售利益，不銷售產(chǎn)品 ? 只銷售與客戶利益相關(guān)的產(chǎn)品特點 ? 強(qiáng)調(diào)價值實現(xiàn)過程 2023/3/7 40 顧問型?贏?銷七步法 第五步：促成交易（四） ? 致勝策略： ? 影響主要決策者 ? 影響評標(biāo)小組 ? 合作伙伴式銷售 ? 價值行銷 2023/3/7 42 顧問型?贏?銷七步法 第六步：交易實施（一） ? 客戶狀態(tài)： 90% 100% ? 推進(jìn)目標(biāo)：確保交易實施 ? 主要銷售對象： ? 采購執(zhí)行者 /采購審批者 /決策者 /使用者 2023/3/7 43 顧問型?贏?銷七步法 第六步：交易實施 /（二）推進(jìn)問題 ? 具體的實施計劃是什么？ ? 使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？ ? 如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實現(xiàn)最大化？ ? 怎么做才能使他們愿意采購更多的產(chǎn)品？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 44 顧問型?贏?銷七步法 第六步：交易實施（三） ? 推進(jìn)行動： ? 實施才是真正的成交 ? 利益實現(xiàn)才是成交的結(jié)果 ? 致勝策略： ? 利益銷售 ? 使用者的支持 ? 同行案例 2023/3/7 45 顧問型?贏?銷七步法 第七步：重復(fù)采購（一） ? 客戶狀態(tài)： 100% 重復(fù)采購 ? 推進(jìn)目標(biāo)： ? 培養(yǎng)長期合作關(guān)系，創(chuàng)造重復(fù)購買機(jī)會 ? 主要銷售對象：使用者 /需求發(fā)起者 /決策者 2023/3/7 46 顧問型?贏?銷七步法 第七步：重復(fù)采購 /（二）推進(jìn)問題 ? 哪些是最容易影響他們的滿意度？ ? 上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對他們有幫助嗎？ ? 如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？ ? 這些客戶哪里可以增加新的銷售機(jī)會？ ? 我的 策略是什么？ 2023/3/7 47 顧問型?贏?銷七步法 第七步：重復(fù)采購（三） ? 推進(jìn)行動： ? 提高客戶滿意度 ? 實現(xiàn)附加值 ? 致勝策略： ? 滿意度營銷 ? 擴(kuò)大行為影響 2023/3/7 48 不斷將客戶向前推進(jìn) ? 一、尋找客戶 ? 二、發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 三、推動立項 ? 四、確保入圍 ? 五、促成交易 ? 六、交易實施 ? 七、重復(fù)采購 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 1 2 3 4 5 6 7 2023/3/7 49 顧問型?贏?銷七步法 銷售重點與時間管理 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 1 2 3 4 5 6 7 2023/3/7 50 建立健康的漏斗法客戶體系 ? 不斷補(bǔ)充?新血液? —— 新潛在客戶 ? 保持體形 —— 不斷將客戶向前推進(jìn) 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復(fù)購買 2023/3/7 51 成功的步驟 1. 明確目標(biāo) 2. 詳細(xì)計劃 3. 立刻行動 4. 修正行動
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