【正文】 前用行動展現(xiàn)對自己的忠誠和信任。 ５ .火速且積極處理產(chǎn)品質(zhì)量問題和爭議問題，讓 客戶感到意外。 銷售及時回款的重要性 ，防止資金凝固。 。 便于回款的六點(diǎn)做法 壞帳產(chǎn)生的原因 。 。 客戶保有率指標(biāo)的計算與分析 １ .保有率是量化評估客戶維護(hù)效果的指標(biāo)，供管理者分析和決策用。 ３ .保有率的計算方法要明確和統(tǒng)一。 1）語言上的心理暗示； 2）畫面上的心理暗示?！? 當(dāng)很緊張時，深呼吸，然后想一些曾經(jīng)美好的事情，曾經(jīng)成 功的事情，這時緊張情緒會慢慢的放松。（當(dāng) 然自信心是建立在扎實(shí)的專業(yè)知識基礎(chǔ)上的） 二、電話訪談?wù)Z言、聲音、語調(diào)要求 、贊美、關(guān)懷的語言 1）多使用一些平實(shí)語言（但不單調(diào)枯燥）； 2）經(jīng)常使用一些贊美的語言（真誠而不虛偽 )。 提高聲音的感染力 對于電話銷售人員來講，聲音就是本錢，一接通電話， 客戶首先聽到的就是你的聲音。 語調(diào)是衡量一個人心情的晴雨表 語調(diào)能反映出你說話時的內(nèi)心世界，表露你的情感 和態(tài)度。 動中有靜，不能有其它的噪音干擾。 聆聽的基本要求 1）專注； 2）換位思考； 3）接受； 4）對完整性負(fù)責(zé)。 通過客戶的聲音，判定客戶的購買意愿 有意向： 1）聲音平緩，溫和，且有極大的耐心； 2）詳細(xì)詢問項目細(xì)節(jié)； 3）客戶將一些重要的信息（例：聯(lián)系方式、競爭對 手的情況等）主動提供給你； 4）很強(qiáng)烈的與你商談項目的價格； 5）項目附加值的詳細(xì)咨詢。 處理異議的技巧 : 直接反駁法：根據(jù)較明顯的事實(shí)與理由直接否 定客戶的異議； 間接處理法：根據(jù)有關(guān)事實(shí)間接否定客戶的異議； 將計就計法：直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理 客戶的異議； 反問法：通過對客戶提問來處理異議； 補(bǔ)償法：對客戶的異議實(shí)行補(bǔ)償； 視而不見法：有意不理睬客戶的異議； 預(yù)防法：事先預(yù)測客戶的異議，并提出解決方案； 第四部分：雙贏的銷售談判技巧 采購決策影響群分析 企業(yè)進(jìn)行一項重要的采購決策一般不會為單個 人，通常為一個群體。策略以下幾種 １、進(jìn)攻性策略 ２、保守性策略 ３、妥協(xié)性策略 ４、雙贏策略 客戶談判三階段 第一階段：談判前的準(zhǔn)備 第二階段：談判過程中的控制 第三階段：談判后的跟進(jìn) 大客戶談判三要領(lǐng) １、談判時不卑不亢 ２、讓客戶感覺到?jīng)]他的訂金公司照樣能運(yùn)轉(zhuǎn)， 但同時也讓他感覺到我們非常重視他 ３、自信、沉穩(wěn)、注重禮節(jié)和細(xì)節(jié) 底牌亮出時機(jī)：主談判手妥善掌控 聆聽是一種智慧： 在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對讓你掌握到更多對你價值的信息，讓你的下一步行動更有成效，會聆聽是一種智慧。注意點(diǎn)如下： IT營銷五大關(guān)鍵 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)明了，重點(diǎn)突出產(chǎn)品相關(guān)信息 系統(tǒng)地進(jìn)行推廣和優(yōu)化，注意點(diǎn)面結(jié)合 專人負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣工作 公司網(wǎng)站信息應(yīng)不斷更新 高層必須重視和支持此工作 廣州天馬 高爾夫球車 廣東省著名商標(biāo) 天馬集團(tuán)專業(yè)生產(chǎn)電動旅游觀光車 ,電動 高爾夫球車 等系列產(chǎn)品 .廣東省著名商標(biāo) ,技術(shù)先進(jìn) ,設(shè)施完善 ,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外 !咨詢熱線 :02087983902 37980701 13926130058 眾為興數(shù)控交流 伺服電機(jī) 驅(qū)動器研發(fā)生產(chǎn)基地 專業(yè)生產(chǎn) QS系列交流 伺服電機(jī) 驅(qū)動器 ,高速大扭矩 ,低功耗 ,平穩(wěn)性好 ,低噪音 ,低震動 ,高精度 ,擁有以運(yùn)動控制卡 ,步進(jìn) /伺服電機(jī) 驅(qū)動器 ,數(shù)控 第三篇 銷售管理篇 第一部分 銷售業(yè)績考核與團(tuán)隊建設(shè) PET教練技術(shù)法 Profitability —— 利潤 Effectiveness —— 效益 Turnover —— 業(yè)績 小結(jié) : 任何商業(yè)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營中都離不開Ｐ、Ｅ、Ｔ ２、管理者在管理活動中要及時排除干擾，辨清方向 ３、企業(yè)在經(jīng)營必須是贏利的，否則失去意義。 銷售業(yè)績考核目的 獎勤罰懶，建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的效率文化 更好地激勵和活化銷售團(tuán)隊 更好地完成公司的銷售目標(biāo) 更好留住銷售人員 考核方式 對銷售團(tuán)隊通常以量化考核為主，定性考核為輔。 銷售業(yè)績考核六大硬指標(biāo) 營業(yè)額 營銷費(fèi)用 回 款 利 潤 銷售增長 客戶流失 五定一掛： 定區(qū)域、定任務(wù)、定人員、定產(chǎn)品、定費(fèi)用。 團(tuán)隊建設(shè)四步驟 第一步：團(tuán)隊組建 第二 步：團(tuán)隊文化形成 第三步：團(tuán)隊成員間的磨合與包容 第四步：團(tuán)隊良性運(yùn)行 塑造強(qiáng)有力的團(tuán)隊文化 A．一個統(tǒng)一 B．三個認(rèn)同 C．一流職業(yè)理念的塑造 活躍型 7 領(lǐng)袖型 8 疑惑型 6 理智型 5 9平和型 1完美型 2助人型 3成就型 4自我型 九型性格模型 Helen Palmer Dave Daniel 制度是團(tuán)隊建設(shè)的基礎(chǔ) 制度制定的必要性 制度執(zhí)行的重要性 冷制度和熱管理 沒有制度，團(tuán)隊容易一盤散砂 銷售主管實(shí)用領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 團(tuán)隊建設(shè) ? 教練技術(shù) ? 認(rèn)識到管理的科學(xué)性與藝術(shù)性 ? 與下屬保持適當(dāng)距離 銷售經(jīng)理的八大箴言 親者力 仁者心 嚴(yán)者師 練者達(dá) 隱者勝 樂者得 正者直 圓者濟(jì) 第二部分 銷售人員管理 FEBC教練技術(shù)法 Ｆ —— Faster 更快 E—— Easier 更容易 Ｂ —— Bigger 更大 C—— Cheaper 更省錢 FEBC的益處： １、任何一個流程和方法建立，必須 FEBC，以尋找到 最佳流程。 ３、評定一個方案的四個角度。 銷售人員管理常見的問題 ? 銷售人員懶散疲憊 ? 銷售人員帶著客戶亂跑 ? 銷售隊伍 “ 雞肋 ” 充斥 ? 好人招不來，能人留不住 ? 銷售業(yè)績動蕩不穩(wěn) 人力招聘特別提醒 一個員工的底薪和基本福利，基本只占公司對這個員工投入成本的四分之一到六分之一。 建立銷售人員的有效招聘流程是確保銷售健康運(yùn)