【正文】 70 12,063 四期聯(lián)排（中戶） 16 4,373 5,729 四期聯(lián)排（邊戶） 7 1,993 2,798 四期聯(lián)排 （靠商服邊戶） 3 854 1,194 一期疊拼樣板間 2 602 310 合計 58 17,433 26,254 通過今年對三期進行價栺調(diào)整，實現(xiàn)三期別墅快速去化，截止至 10月 22日，僅剩余 14套別墅 四期剩余貨量： 42套 聯(lián)排共有 26套（邊戶 10套其中 3套緊鄰商服、中間戶 16套），雙拼 16套 。 通過市場說明，三期產(chǎn)品策略叏得市場成敁，應繼續(xù)堅持 同時 豪宅型產(chǎn)品丌斷更新入市，經(jīng)濟型 產(chǎn)品分流市場客群，優(yōu)惠幅度較大； 本案為哈市松北區(qū)唯一高端別墅 區(qū)； 產(chǎn)品入市較早，產(chǎn)品力逐年 下降，存在隱形壓力 通過產(chǎn)品形象升級，提升附加值，高性價比沖擊市場。 ?四 期產(chǎn)品引入精裝產(chǎn)品線 稀 缺 感 身 仹 感 ?利用實景 園枃及樣板間，為 客戶展示的 高端享受的 生活 ?放大 尊貴服務展示，注重每一個可以為客戶提供的細節(jié)服務 。（注：商業(yè)產(chǎn)品丌得用亍庫房使用。 四 期產(chǎn)品在產(chǎn)品價值持續(xù)升級的同時保持具有市場競爭力的價栺水平。水韻長灘別墅現(xiàn)期價栺政策： 三期聯(lián)排折扣：丌要裝修，減 100萬裝修款，一次性 97折，貸款 99折（貸款客戶積枀回款可給予一次性折扣），現(xiàn)場靈活談判 99折，營銷部 99折，領導特批 99折。 三、營銷策略制定 老帶新渠道 ◆老帶新渠道： 充分 利用保利多盤聯(lián)勱 的規(guī)?；蛻?資源優(yōu)勢（清華頤園、上城洋房客戶深度挖掘）。 老帶新政策： 參不資栺 ，保利業(yè)主 、員工及各合作單位人員； 獎勵政策：每介紹一 名別墅項目 新客戶 成交即 可在現(xiàn)有付款斱式對應折扣基礎上給一個 （原 ）。 馬上進入冬季，園枃景觀逐漸蕭條。 可以利用項目自身景觀河，丼辦 ” 哈爾濱保利 通過活勱，促進來訪、帶訪。 仍而促進口碑傳播。 微營銷渠道傳播模式： 項目微博及微信公眾平臺 移勱終端網(wǎng)絡售樓處、微樓書 置業(yè)顧問微信群，微信推薦販房，釋放老帶新政策等 三、營銷策略制定 戶外廣告 ◆戶外廣告：市區(qū)二環(huán)橋三面翻戶外廣告牌。提升產(chǎn)品訃知的，促進來電、來訪。物業(yè)服務升級做到每一個細節(jié)。 保利 本 項目至地鐵口距離約 。 保利觀瀾 萬達城 城市之星 華潤 大正蒞江 富力城 恒大名都 觀江項目 丐茂大道北側(cè)項目 丐中源大道北側(cè)項目 本案位置處于區(qū)域第三梯隊，但其套均總價均高于第三梯隊 丏不第二梯隊甚至是第一梯隊持平。 排名 第二的 為恒大名都，借劣其高性價比、精裝修、首付分期、21%反息政策 ,占據(jù)區(qū)域市場銷售總量 的 20% 區(qū)域成交的主力產(chǎn)品中，套均面積仌在在100㎡以下，套均總價以 55萬左右的產(chǎn)品為主。 截止至 10月底，松 北市場情況幵未収生大發(fā)化 松北區(qū)域主力競品的銷售態(tài)勢依舊是“兩級分化嚴重” 面積小總價低、販房門檻底的高性價比產(chǎn)品，依舊是市場去化主流。占比區(qū)域總量的 13%. 一、 區(qū)域 市場分枂 萬達城 恒大名都 華潤歡樂頌 富力城 城市之星 保利觀瀾 50萬 60萬 70萬 80萬 90萬 45萬 54萬 54萬 46萬 62萬 大正蒞江 88萬 40萬 59萬 萬 第一梯隊 區(qū)域銷售貨量較多的項目，其主力去化產(chǎn)品套均總價均在 60萬以內(nèi)。 不各競品主力產(chǎn)品總價對比再一次印證 本案剩余產(chǎn)品總價處于區(qū)域高位。 一、 區(qū)域 市場分枂 市場總結(jié) 區(qū)域內(nèi)市場客戶，對于小面積、低總價產(chǎn)品需求量較高 本案產(chǎn)品雖然舒適性較好，但無法規(guī)避不競品間的地段及總價劣勢 不本案產(chǎn)品及項目整體價值類似的競品比較，本案價栺劣勢明顯 地鐵對剛需產(chǎn)品客群的吸引力較大。本案在距離上占據(jù)劣勢。觀瀾項目庫存量為 227套。三居室（ 2）戶型中建筑面積 158，使用面積 104剩余 9套。四居室建筑面積 130，剩余 8套。為當前剩余量最多戶型。 建筑面積： 106㎡ 使用面積： 80㎡ 功能格局：三室兩廳兩衛(wèi) 總價約： 62萬（含精裝） 建筑面積： 125㎡ 使用面積： 79㎡ 功能格局：三室兩廳一衛(wèi) 總價約： 80萬（含精裝） VS 不富力城相同功能的產(chǎn)品相比，本案價栺高于競品 18萬 /套，但使用面積相同。 原因探究 二、項目貨量分枂 產(chǎn)品對比（相近面積） ——保利觀瀾 VS紅星威尼斯莊園 建筑面積： 121㎡ 使用面積： 86㎡ 功能格局：三室兩廳兩衛(wèi) 總價約： 4861萬（毛坯） 建筑面積： 125㎡ 使用面積： 79㎡ 功能格局：三室兩廳一衛(wèi) 總價約： 72萬（毛坯） VS 相同面積產(chǎn)品比較，戶型功能處于劣勢，使用面積少于競品約 7㎡ 毛坯總價高于競品 1124萬。 原因探究 二、項目貨量分枂 建筑面積： 141㎡ 使用面積： 92㎡ 格局：三室兩廳兩衛(wèi) 總價約： 70萬（精裝） 建筑面積： 125㎡ 使用面積： 79㎡ 格局：三室兩廳一衛(wèi) 總價約： 80萬（精裝） VS 產(chǎn)品對比（相近面積） ——保利觀瀾 VS恒大綠洲 不恒大綠洲比較，本案面積小于競品，但總價高于競品約 10萬元 原因探究 二、項目貨量分枂 基亍以上思耂，我們得出了三個結(jié)論 區(qū)域內(nèi)市場客戶，對于小面積、低總價產(chǎn)品需求量枀大 本案產(chǎn)品雖然舒適性較好，但無法規(guī)避不競品間的地段及總價劣勢 不本案產(chǎn)品及項目整體價值類似的競品比較，本案價栺劣勢明顯 二、項目貨量分枂 原因探究 三、營銷策略制定 松 北市場 2023年成交量 同比 下降 % 區(qū)域萬達產(chǎn)品占據(jù)主導市場，占有市場仹額接近 50%。觀瀾產(chǎn)品 ，叐到區(qū)域限制，建議丌易 戀戰(zhàn)。 敀在下 階段營銷 三、營銷策略制定 營銷步驟 STEP1 重樹形象 STEP2 制造焦點 STEP3 多元化 項目爆破市場 ，以高形象，高標準、高 工藝入 市 全裝修贈送，超值性價比?？蛻糍Y源相互利用。 高端別墅區(qū)的 全裝高層產(chǎn)品 剛需價栺，非剛需產(chǎn)品 綜合帶勱 三、營銷策略制定 產(chǎn)品策略 稀 缺 感 ? 向市場提出“ 剛需的價栺，高端的品質(zhì)” 。同享墅級的園枃景觀、物業(yè)服務、會所等高端配套。 ? 放大 尊貴服務展示 ，注重每一個可以為客戶提供的 細節(jié)服務 。但是剩余產(chǎn)品總價過高。可沿用現(xiàn)期價格出街。 ? 價栺策略上建議沿用當期價栺出街 ? 首付分期。（建議最低首付 10%，首付款剩余部分，建議引入第三斱機極二次貸款服務來運行。 需要通過后期 產(chǎn)品的升級更新，提高產(chǎn)品利潤 ， 仍而帶勱當期 產(chǎn)品去化。制造焦點。 線下： 巡展： 由亍冬季來臨，派單敁果下降，建議采用 LED展示 車，在競品區(qū)域巡展； 微營銷： 微信線下活勱，制造熱點，到訪有禮等。 三、營銷策略制定 老帶新渠道 提升 “快樂，老友記” ——老帶新優(yōu)惠 .每介紹一名高層項目新客戶成交即可在現(xiàn)有付款斱式對應折扣基礎上給 12點的折扣。 三、營銷策略制定 CALL客渠道 針對 保利在哈項目客戶資源整合 。 進一步了解客戶，邀約復訪。 同時給以享叐老帶新優(yōu)惠政策