銀行客戶經(jīng)理銷售技巧培訓(xùn)11-在線瀏覽
2025-03-20 14:33本頁面
【正文】 與自己無關(guān)。 （三）銷售基本流程 計(jì)劃活動(dòng) 篩選客戶 訪前準(zhǔn)備 接觸面談 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成成交 售后服務(wù) 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售目標(biāo) 包括：長、短期目標(biāo)及生涯規(guī)劃 尋找符合條件的銷售對象、準(zhǔn)客戶 包括：客戶分類、客戶分級等 篩選客戶 為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備 包括：電話預(yù)約、客戶情況了解、資料準(zhǔn)備 訪前準(zhǔn)備 激發(fā)客戶的購買熱情、 寒暄 包括：贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找 接觸面談 強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對產(chǎn)品的購買欲望 包括：產(chǎn)品介紹、資料工具展示 產(chǎn)品說明 化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題 包括：拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整 鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出決定 包括：促成的信號、方法、策略、態(tài)度 做好售后服務(wù)并尋找新的合作契機(jī) 售后服務(wù) 計(jì)劃活動(dòng) 拒絕處理 促成成交 寒暄的技巧 寒暄者，應(yīng)酬之語是也。在多數(shù)情況下，二者應(yīng)用的情景都比較相似，都是作為交談的 “開場白 ”來被使用的。所以說，在與他人見面之時(shí)，若能選用適當(dāng)?shù)暮颜Z，往往會為雙方進(jìn)一步的交談，做好良好的鋪墊。 跟初次見面的人寒暄 用語則不妨顯得親切一些，具體一些，可以說 好久沒見了 、 又見面了 ，也可以講： 你氣色不錯(cuò) 、 您的發(fā)型真棒 ， 今天的風(fēng)真大 等 跟熟人寒暄 寒暄：寒暄要做什么 ? 發(fā)掘客戶的肯定點(diǎn)，表達(dá)自我的推銷點(diǎn)。 “老板，我跑過很多公司，從來沒有見過像貴公司這樣，員工都在他自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)地工作，沒人聊天看報(bào)，可見您管理有方。 從宏觀經(jīng)濟(jì)上 資金面緊張 資金價(jià)格利率走高 監(jiān)管嚴(yán)控 房地產(chǎn)以租代售等熱門經(jīng)濟(jì)話題 ，而且可長可短，需要因人、因時(shí)、因地而異，而它卻不能不具備簡潔、友好與尊重的特征。例如，兩人初次見面，一個(gè)說： 久聞大名，如雷貫耳，今日得見，三生有幸 ，另一個(gè)則道： 豈敢，豈敢！ 搞得像演出古裝戲一樣，就大可不必了。既不容許敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戲弄對方。 注意事項(xiàng) : 贊美的技巧 ?學(xué)會贊美別人 故事： ? 一個(gè)富翁特別喜歡吃烤鴨，就用重金聘用了一名廚師，每天為他做烤鴨。時(shí)間一長，富翁就把廚師叫來問道：“你烤的鴨怎么只有一條腿呢？” ? 廚師指著一只腳站著休息的鴨子回答：“它本來就只有一條腿啊。富翁說：“那鴨子不是有兩條腿嗎？”廚師答道：“是啊，如果你早鼓掌的話，那烤的鴨子早就有兩條腿了” ? 一、贊美的功能 受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵(lì)、被肯定的心理需求。而善于贊美他人，則是一種重要的美德。 (二 ) 加強(qiáng)客人對客戶經(jīng)理的認(rèn)同感、信任感，使雙方在感情上產(chǎn)生共鳴。 （二）贊美的原則與要求 （三）贊美的技巧 ***先生 /女士 ,請問您是哪里人？ **地方真是個(gè)好地方。 ***先生 /女士，在哪高就（發(fā)財(cái)）？像您這么年輕就這么有成就和地位，真是年輕有為啊，有機(jī)會真想向您請教和學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 等等。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流?！? 、
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