客戶開發(fā)教材-在線瀏覽
2025-03-20 14:23本頁(yè)面
【正文】 公司地址，電話等。 2） 電話預(yù)約也表示你對(duì)客戶的尊重 。 10 利用電話提前聯(lián)系 1) 看看公司有沒(méi)有這樣的資料庫(kù) ， 或是同事有沒(méi)有對(duì)客戶比較了解的； 2) 多留意報(bào)紙 ， 新聞和客戶的網(wǎng)站看看客戶有什么新消息； 3) 如果你知道今天是客戶的生日 ， 為什么不打個(gè)電話或者給他送個(gè)小禮物呢 ？ 4) 關(guān)心他的家人 （ 孩子 ， 老人 ， 員工 ， 同樣是對(duì)他的關(guān)心 ） ， 效果會(huì)非常好； 5) 客戶的愛好你了解多少 ？ 他喜歡的水果 ， 愛看的書 ， 老家是哪 ？ 哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的 ？ 這些你都知道嗎 ？ 人們都喜歡跟自己愛好相同的人在一起； 6) 不要忽略這些細(xì)節(jié)會(huì)讓你的銷售工作更成功 。 ② 拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎 ？ 2) 把時(shí)間分配好 ① 天要拜訪幾家客戶 ？ ② 時(shí)間的安排制定出來(lái)了嗎 ？ 時(shí)間安排越有計(jì)劃性 ， 工作效率就越高 12 攜帶充分的資料表格和產(chǎn)品 1) 企業(yè)簡(jiǎn)介； 2) 產(chǎn)品介紹樣品酒； 3) 公司銷售政策：市場(chǎng)投入比率 ， 返點(diǎn) ， 銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣率等； 4) 名片； 5) 促銷宣傳手冊(cè)； 6） 運(yùn)作市場(chǎng)資料－市場(chǎng)運(yùn)作方案 ， 市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告及表格數(shù)據(jù) 。 2) 報(bào)批上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 。 14 出門前激勵(lì)自己 1) 銷售的業(yè)績(jī)跟拜訪客戶次數(shù)成正比 。 3) 真誠(chéng)的關(guān)心客戶會(huì)讓你們迅速成為朋友 。 5） 斗志昂揚(yáng)抓緊行動(dòng) 。 ? 找到交易決策者。 ii. 為了取得約見的效果，約見中應(yīng)注意選擇客戶最需要的時(shí)間。 只有客戶最空閑的時(shí)刻，才是訪問(wèn)最理想的時(shí)間。 ii. 完善準(zhǔn)備電話預(yù)約的說(shuō)詞，盡力使其清晰，簡(jiǎn)潔，印象深刻，一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對(duì)付各種人各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。 不宜用過(guò)于開放的方法預(yù)約客戶面談，可以采用選擇性的方法更易獲得見面機(jī)會(huì)。 常見拒絕的理由 20 ① 冷淡傲慢型 ② 好斗型 ③ 自夸自大型 ④ 謹(jǐn)慎穩(wěn)定型 ⑤ 猶豫不決型 ⑥ 懷疑型 ⑦ 內(nèi)向型 ⑧ 頑固型 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 21 ① 冷淡傲慢 特點(diǎn)： 此類型客戶比較不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀性強(qiáng)，頑固且心胸狹窄，好猜疑，不相信別人，自以為是。如仍遭受對(duì)方刻薄惡劣態(tài)度拒絕時(shí)，可用激將法。但與你交談后，卻讓我覺得自己很無(wú)聊。說(shuō)不準(zhǔn)會(huì)因此而改變態(tài)度，讓你有機(jī)會(huì)作較佳的商談。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 22 ② 好斗型 特點(diǎn)： 這一類客戶好勝頑固 ， 有同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫 ， 又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人 ， 征服欲強(qiáng) 。 處理方法： 對(duì)待這種客戶一定要作好心理準(zhǔn)備。但是你要記住爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料，證明材料將會(huì)助你取得成功。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 23 ③ 自夸自大型 特點(diǎn)： 此類客戶喜歡自我吹噓 ， 炫耀自己的財(cái)富 ， 才能和成就 。 處理方法： 最好先當(dāng)他忠實(shí)的聽眾，給予喝彩，隨和道好表現(xiàn)出誠(chéng)懇羨慕及欽佩，并提出一些問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方指教，讓其盡情暢談，以滿足其發(fā)表欲。 處理策略： 對(duì)此種客戶只要按照正常拜訪客戶的方式 ， 很禮貌理性 ， 按部就班 ， 不卑不亢 ，規(guī)規(guī)矩矩坦誠(chéng)細(xì)心向客戶介紹洽談 ， 往往可獲得滿意結(jié)果 。 造成此種個(gè)性的原因可能因外行知識(shí)不足或曾受騙 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 26 ⑥ 懷疑型 特點(diǎn)：這類客戶對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 27 ⑦ 內(nèi)向型 特點(diǎn)： 比較封閉 ， 對(duì)外界事物現(xiàn)冷淡和陌生人保持相當(dāng)距離 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 28 ⑧ 頑固型 特點(diǎn)： 這類客戶思想保守，對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械慕Y(jié)構(gòu)和模式。 提示：有的是各種類型交互存在，銷售人員熟悉了解每一類客戶的性格與心里特征，使我們?cè)诳蛻糸_發(fā)過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施計(jì)，切記不可教條化。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 29 ⑴ 介紹接近 ⑺ 饋贈(zèng)接近 ⑵ 聊天接近 ⑻ 陳述接近 ⑶ 求教接近 ⑼ 問(wèn)題接近 ⑷ 問(wèn)候接近 ⑽ 客戶利益接近 ⑸ 贊美接近 ⑾ 產(chǎn)品展示接近 ⑹ 調(diào)查接近 . 客戶接近的技巧 30 （ 2） 聊天接近 所謂聊天接近指銷售人員利用聊天的機(jī)會(huì)來(lái)接近客戶的技巧 。 i. 美言在先 ， 求教在后 ii. 求教在前 ， 銷售在后 iii. 虛心誠(chéng)懇 ， 洗耳恭聽 iv. 分析銷售環(huán)境 ， 明確銷售重點(diǎn) . 客戶接近的技巧 32 （ 4） 問(wèn)候接近 所謂問(wèn)候接近 ， 是指銷售人員利用各種關(guān)系和機(jī)會(huì)主動(dòng)跟客戶搭腔 ， 進(jìn)而接近客戶的一種接近技巧 。 ii. 在創(chuàng)造客戶過(guò)程中 ， 應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況 ， 選擇適當(dāng)?shù)膯?wèn)候方式不失時(shí)機(jī)的接近客戶而不可旁若無(wú)人錯(cuò)失良機(jī) 。 iv. 樹立銷售信心
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